为不断推动“三定”工作向纵深开展，持续提升全市专职理财经理队伍综合技能,市行本周末举办数字化工具应用暨“三定”落地辅导培训班。
培训内容
- 第一篇 开班讲话篇
市行个人金融部副总经理赵清亮出席培训班并作开班讲话。赵总从“为什么干”、“怎么干”、“怎么干好”介绍本次培训班的培训目的，围绕“如何从海量客户中运用系统工具来创建营销画布”、“筛选出客户后如何开展针对性营销”、“持续提升专业技能”三个方面提出培训要求。
- 第二篇 数字化工具应用篇
市行个金部曹梦瑶、刘晓亭经理对企业微信、营销画布等重点数字化工具进行培训，指导理财经理现场通过DCRM系统创建精准营销活动。期间，针对代发工资、大额个贷、代理保险、公私联动、定期存款、银发客群等六大重点客群如何营销进行讨论，并就总结出来的营销话术进行上台展示及情景演练。
一、代发工资客群如何营销
营销话术：
1.您是我们的代发工资优质客户，每个月有稳定的收入，信用卡额度会比其他普通用户高，而且我们可以绑定咱们的代发工资卡，到期自动还款。同时我们农行现在有一个新客留新礼的活动，很有优惠。
2.如果您需要用钱的话，可以考虑我们的一个大额分期-乐分易，一万块钱一个月仅需要23块钱的利息，我们的代发工资客户很容易能测出额度，我们可以现场帮你申请。
3.您有闲置的活期资金的话，可以考虑把钱放进我们农行自己的理财时时付里面，收益在年化1.5左右，当然理财都是有风险的，也要提醒您。同时咱们行里的黄金产品也很好，您可以考虑一下我们的存金通，一个月存1克，可以增值也可以传承。您还可以考虑一下我们的基金定投，不仅能提高收益还能够分散我们的风险。您如果有后续的需要可以加一下我的企业微信。
注意事项
加企业微信。
可以带信贷经理介绍贷款。
引导代发工资客户资金留存。
二、大额贷款客户如何营销
营销收款码乐分易
场景：客户之前办理过贷款30w富民贷，到每月19号，客户马上要还贷款利息了，客户有个体工商户营业执照，最近面临资金回款问题。
话术：
客户经理：喂，你好，是王总吗？我是农行xx，您的专属理财经理，这不是快到20号了吗，提醒一下咱们别忘记还利息，咱别忘记看看卡里余额够吗，先提前把钱存卡里，到时候自动扣款。
客户：钱已经放到卡里了。
客户经理：最近快到年底了，咱们外面的账收的怎么样了呀？
客户：最近回款有点困难，客户都拖着不还，还能再继续贷点嘛？
客户经理：如果有回款记得多往我们这里存存呀。咱们之前是贷了30万是吧，之前的这个贷款模型最高额度就到30，现在我们有一个商户贷，也是纯信用的，最高授信100万元，年利率比之前的还低，我帮您详细介绍一下。
客户：最近原材料价格比较低，计划再囤点原材料，贷款合适的话再贷一笔周转一下，这个贷款利率怎么样。
客户经理：这款产品利率还是不错的比之前低一点。
客户：那来的时候来给我办理一下吧。
客户经理：王总，最近好多老板反映要账困难，因为咱们卡里不是平常放着一部分资产嘛，我可以给您办理一个收款码，客户扫信用卡也可以付款，方便您收款使用，您看怎样？
客户：这个有费用吗？
客户经理：根据您现有的流水及资产状况来看，免费额度够用的。
客户：可以的，一起来办理一下吧。
三、代理保险客户如何营销
画布筛选逻辑
1.已持有保险产品。
2.近10天有定期存款到期。
营销话术：
1.从客户从事职业近期市场状态引入话题；
2.从将客户曾经持有产品与现行利率水平下同类产品的收益对比展开，吸引客户提高对利率下行大趋势下长期配置资产的兴趣；
3.通过图表等为客户直观展示梯次配置生产生活开支、教育、养老、医疗开支的理财规划，既重点推荐终身寿产品，又保证客户中短期资金供应。
4.以我行贵宾客户相应福利（健康体检、养生讲座、择校讲座等），搭配相应的伴手礼，提高客户的认可度，实现促单。
注意事项：
1.筛选出客群后，根据系统分析，选择适合营销客户，全面了解其知识层次、职业、资产状况、投资习惯，家庭成员等基本情况，为客户与的沟通做好充分准备。
2.要有终身服务，长期联系，远期价值的观念，通过添加企业微信、互留联系方式等增加客户粘性。
3.首次会面成功率100%并不容易实现，应采取初步挽留、暂存盘活、价值组合等挽留客户，为后期逐步深入、跟踪促单留有余地。
四、公私联动客群如何营销
筛选逻辑:
1.经营贷款潜在目标客户标识-个私业主
2.企业高管
3.月日均金融资产大于50万
营销话术:
1.从目前经济形势开始探讨,询问企业当前经济形势下经营状况、资金运转情况、员工大约多少人、对企业后续发展规划等切入。
2.通过赞美企业主的经营成功引入到企业主家庭，KYC企业主家庭相关信息，包括子女情况，家庭资产决策人是谁，家庭资产配置情况等。
3.针对企业经营方面引入我行代发工资、经营贷款、纳税贷、贴现等产品，如果企业有需要我们农行可提供相应产品和服务。
4.针对企业主自身家庭方面探讨目前多数企业主从创富到守富的理念、家企资产隔离、子女教育规划、养老金储备等话题，同时宣传我行私行权益。
注意事项：
1.企业主通常是各家银行的优质客户，身边不乏各家优秀的理财经理，我们注重提供个性化、定制化、一对一的专属服务。
2.多提供给企业经营者带来业务便捷和相关资源整合的服务，如法税咨询等。
五、定期存款客户如何营销
画布筛选标签：
1.未来两周内定期到期客户
2.金融资产80万以上客户
营销话术：
1.提前了解客户风险偏好，过往资产配置历史，家庭结构等基本情况，初步形成客户画像。以提醒客户定期存款到期为契机，以存款利率下降25个bp为切入点，与客户进行电话沟通，了解客户对目前存款及其他金融产品的偏好态度，约好时间来网点办理业务。
2.通过初步电话沟通了解到的客户基本信息及风险承受能力，进行面对面进一步了解沟通及营销。首先了解客户目前有没有他行资金闲置，如果有，想办法一起转进来做一个资产提升，做好临界值提升，同时为客户配备尊然白金卡，享受尊然白金卡尊享服务。其次，如果客户是小微企业主，是否可以办理对公开户及代发工资等，如有需要，可以同时约公私联动营销。再次，客户资金长期闲置不用的情况下，可以以利率下降为切入点，为客户讲解终身寿险及年金险产品，为客户做一个长期的资产配置。最后，根据客户风险承受能力及对投资产品了解程度，为客户少量多次配置黄金、基金等金融产品。
注意事项：
1. 通过一次面对面交流机会，尽可能多的了解客户，增强客户对我们的信任度。
2.交流过程中，充分考虑客户情况，观察客户接受程度，切忌急于求成。
六、银发客户如何营销
营销画布客户筛选：
1.客户持有保险
2.客户AUM100万以上
3.客户年龄55岁+
外呼话术：
X先生/女士，您好！我是X网点的理财经理X。近期，我行针对贵宾客户，推出资产检视服务，是专属您的增值服务（免费的）。主要也是因为近期存款利率下降，我们觉得对您来说现阶段守富比创富更重要。我们现在有一款产品可以锁定长期收益，未来既可以作为您的养老补充，也可以作为留给孩子的教育金、婚嫁金，您看看这几天哪天方便，来网点沟通一下？
注意事项：
如果客户未明确表示拒绝，沟通最后请添加客户微信，增加沟通频率，做好后续跟踪服务。
第三篇 “三定”辅导篇
市行个金部组成检查辅导小组，检查各支行“分户三步法”是否执行到位。邀请三位优秀理财经理围绕“理财经理的一天”介绍先进管户经验。同时由市行对管户工具文件夹如何使用进行规范，并现场观摩开发区支行营业部、潍城支行营业部管户档案。
市行个人金融部副总经理赵清亮、曹世云及个金部人员检查各行分户“三步走”执行情况。
市行个金部全体人员、支行个金部经理、全市专职理财经理共计90余人参加本次培训。
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