借力老客保单整理成功转介绍

• 应用课程：郭春渝《专注保单整理，达成百万业绩》

• 学习实战感受：原来也做保单整理，但仅限于帮客户整理资料，不细致。学习课程后，更专业、更系统、更有逻辑性，四个关键提问，每一步都在点上，能精准找到保障缺口。

• 成功关键点：借助给老客户做保单整理，让转介绍感受到我的专业，以及对比到自身的保障差距，顺利签单。

*客户情况及来源：

平女士，35岁、家庭主妇、老客户转介绍

*过往接触情况：

老客户介绍已四年，期间仅限于微信问一些关于保险的小问题，我主动提过保险话题她都没有回应，一直找不到切入点。

*我的行动：

• 认真学习，对重点内容进行重点学习并详细记录；
• 梳理名单，迅速整理客户名单，锁定了平女士；
• 平女士是老客户的邻居，老客户非常信任我，于是邀约为老客户做保单整理，同时请老客户帮忙约了平女士在老客户家见面；
• 见老客户前先在手机中对老客户的保单情况做了梳理，做到心中有数。

*实战应用关键点（4个提问）：

      针对老客户的保单情况，我重点对2个问题进行了讲解和提示，另外2个问题进行简要说明。

• 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？

       针对这个问题，我详细的和客户一起梳理了缴费信息等，细化到每个账户的银行卡缴费时间点，特别是扣费额度问题、提醒客户及时到银行做好额度调整，避免因银行卡限额问题续费不成功而导致保单失效的后果产生。

• 保单受益人权益。

借两个案例说明受益人的权益以及指定的重要性。

1. 近期老客户父亲刚去世，通过指定给老客户的孩子留了一笔钱；
2. 月饼厂老板意外去世（两人都认识），100万理赔通过指定留给了儿子，另外还有10万金佑人生未指定，作为遗产平分了。

• 保单什么时候领钱，可以领多少
• 什么时候可以获得理赔， 该怎样理赔，赔多少

通过两个问题凸显老客户保障的全覆盖。

对客户平女士的触动点：

• 在沟通中发现客户自己懂保险专业知识，我的专业保单整理过程，再次系统的强化了客户的保险认知与理念，以及对我的认可；
• 老客户家庭保障非常齐全，通过对比她发现了自己家庭保障的差距；
• 之前跟她沟通过保险她没买，这期间因疾病住院没有享受到保险的保障，对他来说是遗憾。

实战成果

1. 当场为男主远程签单金生无忧11197.62元+乐享百万574元
2. 预约给孩子投保安享百万+学平险
3. 给孩子规划50万重疾保障

• 编者访谈总结：

       客户平女士是80后年轻人，具备一定的保险知识基础，对保险代理人的选择会更加挑剔，也会有自我的考量，这也是平女士在四年期间一直有咨询保险小问题，但是拒绝回应张莉经理主动提出保险话题的原因。

       面对这样的客户，张莉经理借老客户保单整理的场景，巧妙的向平女士展现了自己的专业以及对客户负责任的态度，让平女士打消了顾虑，接受了张莉经理。

       这个案例给了我们很好的启发，在面对客户不断年轻化、个性化、专业化的市场环境，我们需要不断提升自己的专业、并有效的展示给客户，同时真正帮客户解决问题，这是我们加入CG商学院的意义。

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供稿：徐州队伍发展及训练部

编辑：分公司个险训练部