在金融行业日新月异的今天，对信贷业务的深入理解和区域性中小银行的机构业务营销策略变得尤为关键。今天分别由周莉老师和宋明徽老师带来《重点机构客户经营与营销突破策略》和《区域性中小银行机构业务营销场景建设》专题培训。
课程1：《重点机构客户经营与营销突破策略》
周老师以国家机构改革为切入点，循序渐进地深刻阐释机构业务的概念。重点剖析财政授权支付与财政直接支付这两种模式，并分别以医院人员代发工资及高标准农田建设为例进行详尽说明。
讲述机构业务的重要性与必要性，强调其为银行的战略性任务，是为全行搭建公共业务平台的关键，也是批发业务中的零售业务。通过视频形式生动展示财富隐藏于央行资产负债表、中美关系以及后续重点阐述的政府工作报告之中。
重点展示政府工作报告，讲解政府工作报告的来源，包括税收、非税收入、政府性基金和上级转移支付。同时介绍政府主要支出，涵盖行政运行支出、政府采购支出、重大项目建设支出和其他专项支出，并详述财政局 17 个科室的职能以及可拓展的业务范围。
从时间维度深入分析每年营销的关键节点为 10 月第一次财政预算编制、上报期间。倡导早介入、勤营销，打通关键人物以抢占先机，确保预算资金链营销在本行内。
财政业务营销要点：
1.了解财政业务的产品框架体，介绍财政存款业务、财政代理业务、政府债券发行业务的特点。
2.探讨财政资金的流转方式，重点分析收入来源和支出方向。
3.梳理财政局各处室的工作职责和对接要点。
4.以某县支行国库集中支付业务下游资金引存营销为例，介绍营销要点：
（1）借助系统平台获取一手信息：着重关注个人账户 1 万元以上以及公司账户 50 万以上的信息，涉及柜员、营销主管、公司部负责人以及行领导等多个层级。
（2）运用有效信息进行专项营销：其一，针对个人类客户实施联动营销；其二，针对公司类客户开展分层营销；其三，对于异地且难度较大的企业账户，对企业资金信息进行发布共享，由属地银行共同开展营销。
（3）凭借银政关系做好项目营销：行领导每周上门拜访县分管县长、财政局、住建局、交通运输局、教育局、人社局等主要领导，以获取县域重点项目的情况；与财政预算部门进行对接，了解年度预算情况、支付时间、支付资金等重点信息，并形成县域重点工作营销台账；公司部负责人每日上门进行跟进营销，首要确保在我行开立账户，为下一步资金入账奠定基础。
（4）以专项债为例，讲解G端资金流的方向，提升地方债谋划能力并掌控上报节奏。
周莉老师以大住建客群为例，为大家解读经营思路的具体落地打法。通过对住建资金链条的跟进，匹配对应的金融服务流程，实现资金流的闭环跟进。
强调重点机构客户营销策略，即以外联外拓机制为指引，建立完善外联外拓机制，借助党建共建，进行有效的督导管控，实现对区域内各职能部门实现全方位的机构业务营销。
政府采购板块：包括如何把握政府采购清单、政府采购清单分类、政府采购清单案例解读。
农、林、水板块：涉及农业农村局营销商机解读、水利局营销商机解读、林业局农林园区管委会商机解读。
市政、工信规划板块：以沭阳县台州路改造方案为例，详细解读了营销商机分析落地思路。
课程2：《区域性中小银行机构业务营销场景建设》
宋明徽老师以PESO中的"P"为例，讲解如何在政府公开数据，发掘营销机会。
分别讲解部局办委的营销推动、外联外拓机制推动要点。
以农业农村局、水利局、林业局农林园区管委会为例，开展商机解读。
以烟草行业为例，探讨其战略价值，包括烟草公司的职责与分工、云南三烟客群分析、各省烟草公司的职责、两烟客群的营销案例。
为提升大家对政策的理解，提升通过预算看项目的实战能力，现场指定四个政府部门进行数据收集和潜力挖掘训练，（民政局、医疗保障局、退役军人事务局、人社局），分组进行讨论分享。
讨论：通过预算看项目
各组老师们进行热烈讨论，按照G-B-C的顺序挖掘部门营销机会。
颜培亮老师、王胜老师、薛苏泳老师、杨俊卓老师作为代表进行分享，随后并进行点评。
周莉老师和宋老师就各组分享内容进行点评，根据实际情况梳理G-B-C各端营销契机，确定营销对象，完善政府机构及部门营销路径建设。
据分组实操演练，帮助理解机构业务流程和技巧，制作思维导图加深理解，提升老师们对公业务辅导能力，打造更专业的咨询师团队。
“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。” 学习需要勤奋和毅力，只有不断努力，才能攀登知识的高峰。每一本书都是一扇通向新世界的门，每一次思考都是一次心灵的启迪。珍惜每一个学习的机会，用心去感受知识的力量，用智慧去创造美好的未来。