有效管户 倍增计划
工作简报
（亮点篇）
编者按：网点效能提升成功与否要看营销力量是否加强，分户管户是否到位。在“有效管户 倍增计划”行动中，各行稳步推进，涌现出不少优秀做法。市行个金部将定期总结，以短小精悍的篇幅提供给各行零售人参考，打通管户执行链条的“最后一公里”，助力全行零售业务高质量发展。
各支行近期管户亮点动作如下：
龙口支行
龙口支行把握"客户管理、内训辅导、营销走访"三个关键要点，巧用"加减法"深化管户工作，助推私行客户发展。截至8月31日，私行客户总量为203户，较年初增加17户，全市排名首位。
一是落实私行客户管理"加法"。对客户进行分层分类管理，每月月初支行提取各类到期台账拆分下发网点，结合市行下发的临界值和防降级客户清单，逐户对接，确保存量不流失前提下，最大化做好行外吸金。
二推进私行客户维护"减法"。统一管户模板和营销话术，按月对管户人员管户档案和客户资金变动进行分析，支行逐户检查点评，提高网点营销人员管户能力和客户熟知度，增加营销成功率。
三是加强私行客户走访"乘法"。为加强银客关系，支行要求网点每周走访私行客户次数不少于2次，每周通报网点走访情况，通过走访加深与客户关系，以客代客，达到事半功倍效果。
海阳支行
进入三季度，海阳支行制定“扩户提质”考核方案，要求网点利用三季度扎实推进管户工作，个金部按周下发临界值客户清单，网点筛选目标客户进行走访对接，按周汇报客户提升进度。
营销案例分享：支行营业部在梳理临界值客户清单时发现 ，张女士日常资金结算量很大，网点主任立刻联系客户并进行了登门拜访，经过沟通了解到客户在他行还有一笔大额理财资金。分管行长陪同网点对该客户二次走访，详细向客户介绍农行私行权益，并针对目前利率下行的趋势，向客户推荐年金保险产品 。客户在深入了解后对我行服务高度认同，从他行转入资金办理了大额年金保险。在客户他行理财到期后，分管行长与网点主任又第一时间拜访客户，最终成功营销客户办理三年期大额存单100万元，购买理财产品100万元。 该客户于8月成功提升为农行私行达标客户，并同步完成私行客户的签约工作。
招远支行
为抢抓8月份保险3.0产品窗口期，招远支行严抓过程管控，通过持有保险客户营销线索、AI人工协同线索、管户客户梳理等方式加强管户。支行分解台账，督导网点逐户对接，跟踪对接成果。分管行长协助网点开展高资产客户协同走访，多措并举助力保险业务销售。
营销案例分享：借助于数字化工具，我行网点精准识别意向客户，得知客户月末他行存款10万元到期，分管行长与网点主任持续密切客户关系，借中秋节贵宾走访之际，为客户资产配置。凭借专业的产品知识与优质的服务态度，获得客户认可，成功营销10万元期交保险。
芝罘支行
为提升高净值客户金融资产，做实做细管户工作，芝罘支行利用中秋节到来之机，开展私行客户走访工作，通过与客户面对面交流，与客户建立信任，及时了解客户金融需求，为客户制定资产配置方案，进一步提升客户金融资产。
一是分管行长8月25-30日，协助网点走访私行客户2户，感谢客户一直以来对我行的支持，为客户送上中秋节祝福，在与客户的沟通过程中，了解客户最近资金使用情况及业务需求。重点向客户介绍我行私行专属保险、精粹版尊然白金卡、定期存款等产品，邀请客户参加财富尊享盛夏活动，客户十分满意。
二是要求网点及时登记私行客户走访台账，补充私行贵宾客户档案，对客户金融资产、持有产品、家庭情况等做详细记录，为进一步服务维护私行客户打下良好基础，支行个金部每周对网点台账进行检查，对台账登记情况进行通报。
市行营业部
市行营业部二季度新拓展1户私行达标客户，该客户原在我行仅有定期存款200万元，二季度以来陆续从行外转至我行440万元购买三年大额存单，达标私行客户。
营销案例分享：客户王女士应邀来我行办理到期存款续存业务，网点主任观察发现客户驾驶车辆价值百万，预判该客户挖掘潜力较大，遂主动上前亲自接待并引导客户无需叫号直接至低柜办理业务。办理业务期间与客户闲聊并添加客户微信，邀请客户再来网点办业务时提前打招呼，方便为客户预留车位，客户满意离行。几周后网点主任通过朋友圈发现客户外出旅游将于次日返回，便主动向客户聊天，询问旅途趣事，并在得知客户航班信息后向客户提出亲自赴机场接机，在顺利接到客户并安全送达后，得到客户高度认可。一周后客户便将他行到期的多笔合计440万元定期主动转至我行办理三年期大额存单，客户到行后由首席客户经理分管行长丁浩亲自接待，客户对我行服务非常认可，并表示9月中旬还将有他行100万定期到期，届时还将转至我行续存。
莱阳支行
莱阳支行针对网点月金融资产300万以上客户持续开展走访营销工作。组织网点通过DCRM系统提取本网点月日均金融资产300万以上的客户清单并登记台账，分管行长协助网点在走访前对目标客户财产信息充分了解，便于在走访过程中开展针对性营销。
营销案例分享：8月代理保险专项活动开展以来，分管行长协助阳光支行筛选走访客户时，了解到客户王某之前持有保险产品，后来网点再为客户营销保险时，客户以“已经持有、不愿再配置”为由拒绝，但网点一直未放弃营销。分管行长及网点借助本次3.0即将下线的窗口期，对该客户再次进行重点走访营销，并从资产配置、财富传承的角度进行重点切入，经过持续的深入交流，最终客户认购60万期交产品。
开发区支行
开发区支行针对二季度以来私行客户指标持续落后的情况，出台了私行客户“拓户提质”方案，采取了以下管户动作：
一是支行个金部每日提取大额资金变动清单，第一时间下发网点，询问资金变动流向，做好管户资金动向的准确把握。对于重点潜力客户，由支行行长、分管行长协助走访，高层维护高端，提升营销成效。
二是网点对达标客户进行一户一档管理，定期走访维护，记录客户最新经营动态，完善档案管理，落实“了解你的客户”。
三是做好市行营销赋能培训内容转培训，组织行内内训师电话和微信营销话术培训及实战演练，提升全员营销水平，做好各层级客户维护。