【授课群体】
商业银行、汽车金融公司、小贷公司等机构负责个贷业务的风险合规部、法律合规部、法务部、财务部、内控部、产品部、业务部等相关部门业务人员。
【课程大纲】
模块一、零售信贷业务相对批量化获客策略与方法
一、零售信贷业务市场分析与应对策略
1.零售信贷业务展业的基本环境：三低一高，供给大于需求
2.当前零售信贷业务展业的五个难点：
1）触客难 2）获客难 3）活客难 4）粘客难 5）留客难
3.如何突破当前零售信贷业务展业难点：
1）案例解析：某标杆行个贷展业经验解析
2）个贷固本：优化组织流程、细分客群行业、获取全量名单，做活做深客户
3）个贷培元：客户体验优先，场景生态培育
4.小结：当前零售信贷业务展业四个落脚点
1）数据化：深耕存量客户，提升综合价值
2）场景化：培育新商机，提升差异化获客能3）专业化：懂客户、懂行业，提升自身竞争力
4）平台化：融入客户生活、生产的某一环节
二、零售信贷业务获客策略与方法
1. 零售信贷客群大类划分与分析
1）经营类：百行百业，行业化展业逻辑与策略
案例：某行柿子产业全链路展业案例
2）消费类：非黑即授，“建”“授”“用”展业逻辑与策略
案例：某行智慧食堂场景化案例
思考：为什么要对主流客群进行全量建档？
2. 零售信贷产品设计与组合应用
1）不充分+无感+线上 2）长授信+短用信 3）贷款+钱包
3. 零售信贷相对批量化获客策略与案例
1）零售信贷相对批量化获客模式：
n一分，二建，三访，四营，五复
A.一分：盘点客群，细分行业
B.二建：构建渠道，选关键人
C.三访：线上线下，立体触达
D.四营：分层分类，经营维护
E.五复：总结经验，复制推广
案例：小微企业主及个体类批量开发案例
案例：网红博主类开发案例
案例：公私联动类开发案例
2）零售信贷营销三化管理流程
A.营销管理体系化：目标管理、商机管理、客户管理、过程管理
B.营销动作标准化：营销前、中、后标准规范化动作
C.营销话术模板化：破冰话术、需求识别类话术、阻力处理类话术
4.零售信贷存量客户深度经营与维护
1）存量客户经营维护意义
2）存量客户经营维护三个策略：深度、广度、粘度
3）存量客户经营维护的基本支撑：考核、数据、分层
5.零售信贷业务展业的几个趋势和展望
1）趋向客户全生命周期拓展与运营
2）趋向构建客户金融与泛金融综合服务
3）趋向回归本质，狠抓队伍合格率建设
模块二、个人贷款常见热点、疑难法律问题详解
专题1：个贷业务法律关系分析
一、什么是个人贷款？
二、个人贷款法律关系分析——借贷+担保；
三、借贷法律关系的本质特征；
四、如何理解担保？
五、人保与物保；
六、借款人以购买的房屋（或车辆）提供抵押担保，如果同时有第三人提供保证担
保，贷款人是否必须先以债务人提供的物的担保实现债权？
七、汽车经销商、汽车销售服务商等机构违规经营汽车消费贷款担保业务，相应担保合同法律效力如何？
八、在汽车消费贷款中，借款人向贷款人提供车辆抵押担保，担保人承担责任后能代位取得债权人对借款人的抵押权吗？——新担保制度解释第18条解读。
九、农户贷款、个人住房贷款、个贷、互联网贷款的法律适用问题。
专题2：夫妻共同债务问题
一、夫妻一方借款，能不能让配偶一块还？如何理解共债共签原则——《民法典》1064条解读。
二、个贷业务中，夫妻一方以个人名义签订借款合同，贷款购买非运营车辆，相应债务是否属于夫妻共同债务？
三、个贷业务中，如果配偶签字经鉴定非本人所欠，相应债务是否属于夫妻共同债务？
四、夫妻双方离婚协议中对债务分担的约定，能否对抗债权人？——婚姻家庭司法解释35条。
五、夫妻一方死亡，是否对夫妻共同债务产生影响？——婚姻家庭司法解释35条。
六、夫妻一方对外提供保证担保，能不能认定为夫妻共同债务？
七、夫妻一方提供担保，另一方作为配偶在承诺函中同意担保，能否认定为夫妻均提供担保？
八、夫妻一方做借款人，一方做保证人，有什么法律风险？
九、夫妻乙方作保证人，另一方出具《保证人配偶承诺函》等文件的法律风险分析。
专题3：借名贷款与冒名贷款
一、借名贷款相关法律问题
1、在个贷业务中，如果存在借名买车（贷款），钱应该由谁还？车辆抵押是否有效？
2、在个贷业务中，贷款人明知存在借名贷款还发放贷款的风险？
（1）2023全国法院金融审判工作会议关于委托贷款最新精神解读；
（2）民法典第925条解读；
（3）名义借款人以借名贷款抗辩，法院是否应当追加实际用款人参加诉讼；
（4）贷款人对借名贷款不知情的情况下，贷款人是否有权向实际用款人主张权利？
（5）担保是否有效？
3、借名贷款中的刑事责任问题
4、如何防范和处理借名贷款？
二、冒名贷款的法律风险
1、在个贷业务中，如果存在冒名贷款，贷款人会面临什么法律风险？
2、冒名贷款中，相应贷款合同是否有效？抵押是否有效？
3、被冒名人产生不良征信，贷款人应当承担什么责任？
4、如何更好的防范和处理冒名风险？
专题4：抵押登记办理与抵押权实现
一、什么是抵押？
1、可以抵押的财产有哪些？ 2、抵押担保的特征？
3、抵押“押”的是什么？ 4、抵押合同法的形式和内容？
5、关于抵押财产特定化的问题——如何在抵押合同中对抵押财产进行描述？
二、关于抵押登记；
1、登记生效VS登记对抗；
2、汽车消费贷款中，车辆抵押要到哪里办理抵押登记？
3、只签订车辆抵押合同，未办理车辆抵押登记，法律后果如何？
4、如何理解民法典403条里的善意第三人？善意第三人的范围？——新担保制度解释第54条解读。
5、抵押预告登记的法律效力？——新担保制度解释第52条解读。
三、关于顺位抵押；
1、同一财产抵押给两个以上债权人，清偿顺序如何？
2、关于超额抵押问题；
3、顺位抵押的常见风险点分析。
四、抵押物转让问题；
1、抵押期间，抵押人可以对外转让抵押财产吗？——民法典406条解读；
2、在抵押期间，抵押人擅自出售抵押财产，转让合同是否有效？
3、在汽车消费贷款中，个人作为抵押人在抵押期间将车辆对外出售，买受人能否主张适用民法典404条里的正常经营活动中的买受人规则？
4、实务中，有些债权人通过债权转让（转抵押）的方式，将车辆交付第三人使用，法律效力如何？
五、抵押权实现问题；
1、担保物权实现三步曲； 2、抵押权实现的条件；
3、抵押权实现的方式？——折价、拍卖、变卖；
4、在合同中约定担保物权人有权将担保财产自行拍卖、变卖并就所得的价款优先受偿的，是否有效？
5、拍卖、变卖中的常见法律问题。
专题5：保证担保中需要注意的法律问题
一、保证担保5大基本点；
二、一般保证与连带责任保证；
三、关于保证担保范围——约定的担保范围大于主债务范围的法律效力？
四、贷款合同未约定律师费，仅担保合同约定了律师费，是否支持债权人关于律师费的诉讼请求？
五、如何理解保证期间？——《民法典》692条解读；
六、贷款人未及时向保证人主张权利，保证期间届满，保证人能否拒绝承担担保责任？——《民法典》693条规定解读；
七、连带责任保证中保证债务的诉讼时效何时起算？什么时间中断？——《民法典》第694条；
八、保证期间与诉讼时效的区别与联系——担保公司典型案例。
九、债权人在保证期间内仅向部分保证人主张权利，效力是否及于其他保证人？——《新担保制度解释》第29条第1款解读；
十、同一债务有多个保证人，多个保证人之间能相互追偿对债权人更为有利还是不
能相互追偿对债权人更为有利？——新担保制度解释13条解读；
十一、同一债务有多个保证人，保证人之间能相互追偿，债权人未在保证期间内向部分保证人主张权利，导致部分保证人免责，其他保证人能否要求免责？——《新担保制度解释》第29条第2款解读。
十二、债权人在追偿过程中放弃向部分保证人追索，其他保证人能不能要求免责？
十三、能否通过在媒体刊登催收公告的形式向保证人主张权利，法律效力如何？
专题6：合同的签订
一、个人信息保护；
1、汽车消费贷款业务中，个人信息保护问题分析；
2、《民法典》、《个人信息保护法》关于个人信息保护对合同文本起草的影响。（备注：针对客户具体问题讲解）
二、合同的成立和生效；
1、合同什么时候成立和生效？ 2、如何设计合同生效条款？
3、如何防范假签名风险？——自然人 4、如何防范假公章风险？
5、目前很多汽车金融公司都通过线上签约的方式开展业务，对此有哪些法律风险？
三、提前收贷问题
1、合同中的提前还款条款如何设计？
2、《民法典》关于合同解除的最新规定；
3、银行提前收贷相关法律问题——宣布借款提前到期和解除合同在法律上一样吗？加速到期条款应当如何设计？
4、主合同解除，担保人是否还需要继续承担担保责任？
5、其他需要注意的问题。
专题7：诉讼时效中的法律问题
一、如何理解诉讼时效？
二、诉讼时效中断及常见中断方式？
三、通过在媒体刊登催收公告的形式向借款人主张权利，法律效力如何？
四、诉讼时效届满后，借款人部分履行，能否认定为剩余债务诉讼时效的恢复或复活？
五、债权人起诉后又撤诉，诉讼时效是否中断？
六、诉讼时效届满后的债务能否适用抵消？如果债务人在本机构有存款，银行能否直接扣划？
七、中断诉讼时效的常见情形及操作要点；
八、过了诉讼时效如何补救？——诉讼时效解释地19条解读；
九、向借款人主张权利，效力是否及于保证人？
十、只向保证人催收，借款人的时效是否一并中断？其他保证人时效是否中断？
十一、债务人放弃诉讼时效抗辩，保证人能否援引诉讼时效届满抗辩？
十二、抵押权人未在主债权诉讼时效内行使抵押权的，车辆抵押权消灭吗？——《民法典》条、《九民纪要》第59条、《新担保制度解释》第44条解读。
十三、抵押权的行使期间是否随着主债权诉讼时效的中断而顺延？
【讲师介绍】
孙自通老师：中企清大教育集团首席专家顾问，北京市盈科律师事务所律师，拥有高级信用管理师资格，专注银行、担保等领域，年授课百余天，累计培训学员数万人，孙老师曾经接受中国银行、工商银行、邮储银行、民生银行、渤海银行、中信银行、长沙银行、达州银行、华融湘江银行、张家口银行、沧州银行、威海银行、德州银行、贵州银行、贵阳银行、湖北银行、台州银行、雅安银行、甘肃银行、日照银行、广州银行、青岛银行、泸州银行、宁夏银行、辽阳银行、贵阳农商行、上饶银行、德州农商行、中原银行、武汉农商行、中山农商行、江门农商行、洛阳农商行、德阳信用联社、湖南省联社、湘潭农商行、濮阳农商行、中国人寿财产保险公司、河北省农村信用社联合社承德审计中心、衢州市办、内蒙古自治区联社、新疆自治区联社等机构以及各省级金融协会的邀请讲授实务培训课程，授课内容深受学员好评，为国内知名信贷、担保、互联网金融等行业权威风险管控专家。
A老师：银行营销产能提升讲师，AFP\CFP持证人，金融科技双学士，银行产能提升专家，NIIT 中级系统架构师，陆家嘴金融财富中心，社区银行运营模式研究员，银行世家，曾任职民生银行，中国银行研究院高级培训师，中国农村金融标杆银行案例研究员，国内最早一批做银行咨询项目专家，具有多年长三角地区授课辅导经验。从事银行咨询培训10年，研究和服务银行覆盖了各个省份，5000多个银行一线网点案例，擅长存贷效能提升设计，个贷风控流程优化及增户扩面等，每次课程评分高达98%，返聘率超过90%以上。
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