2020年初，属于我的一场“战斗”打响了。刚加入公司两年的我，要前往P国担任融资经理。
6月5日，上午领完结婚证，晚上我便搭乘包机，从成都飞往P国。落地后，要经过三天的隔离检疫，再搭乘包车完成全程封闭十几小时的路程后，才能到达首都I市。路程漫漫，我知道迎接我的将是一场艰苦卓绝的“持久战”。
乘坐包机出发前的合影（左一为作者）
星月有光，首单“人民币融资”实现了！
由于疫情的管控，在I市的前半年时光，我基本没有离开过居所。交接工作和客户的转移熟悉工作，都是在我10平方米左右的房间里，通过一个个电话和线上会议完成。一天，主管给我打来电话，让我立即前往办公室，说有一个重要项目分析会正在召开。怀着忐忑的心情，我第一次迈进办公室的大门。
“什么？J客户竟然要延长赎期？”我不解地问对面的客户经理X，“作为整个P国第一的运营商，他们现金流是最好的啊。”
“客户虽然不缺现金，但是集团要求其今年进行大额分红，这可是CEO的重要KPI。现在，客户把这个诉求放在了我们新框架协议的前置条件里。要想完成新框架的顺利续约以及后续的拿单，就必须先把这个需求解决了。”X郑重地看着我，缓缓说道。
第一次线下会议，一项艰巨的任务就这样落在了我肩上。分析客户的底层诉求后，我开始联系商业银行，衔接银行和客户两方的需求，最终确定执行展期下保理融资方案。简单来说，就是将客户应收账款进行延长，并转移给银行，我们从银行提前获取回款的同时，客户可以享受更长的赎期，到期后支付至银行。
这类融资方案相对成熟，在许多区域也有过成功的案例，再加上J客户较为优质的资信，我不禁信心满满：不久，我在一线就可以操作第一笔融资提款了！
然而，事与愿违，我忽略了一个重要要素：融资币种。代表处针对国际态势提前布局，已将结算货币切换为人民币。但这也给融资带来了挑战，因为人民币在国际贸易中所占比重仍然很小，外资银行使用较少，而将人民币作为本位币的中资银行，鉴于P国的主权评级处于较低的B3级（编者注：由国际三大评级机构之一穆迪发布，衡量国家综合信用情况），也无法提供方案。
我在宿舍的小房间里一圈圈踱步，仿佛只有这样才能让烦躁的心得到片刻的休整。
“怎么才能将银行的业务偏好与项目的需求进行匹配呢？”我不断地问自己，“中资银行无法接受国别风险，本地银行风险接受程度高但又没有人民币融资的产品和能力，这仿佛是个死结……”
“咦，是不是可以尝试下本地银行的境外分行？”突然，我脑海中灵光一闪，“这样既满足相应的风险偏好，也可以想办法解决人民币的头寸问题！有了目标后，我开始反复梳理手中的本地银行资源，对有境外分行的资源逐一拜访。终于，某本地银行传来一线希望：其英国伦敦分行有拓展人民币业务的需求，希望华为能够协助其获取人民币资金头寸。
机不可失，我迅速将消息共享至地区部和机关销售融资部。多个银行系统部共同发力，为其搭建了可行的换汇和衍生品交易结构，在短短一个月时间内就完成了从0到1的突破。几个月后，我们在其他本地银行也成功复制了该模式，成为区域内乃至公司海外人民币融资实践的标杆项目。
2020年末，我们圆满完成了客户的诉求，也直接助力了与客户的新五年框架合同的成功签署。最后一笔提款完成的晚上，我在宿舍院子里望向夜空。天朗气清，月亮虽被云层遮挡，但其皎洁的光晕为云层嵌了银边，也映照在我的心中。
原来这就是一线的日子，虽然每天纷繁忙碌，但却如此充实，富有成就感！
I 市公司宿舍外的夜空，拨开迷雾终见月
“汇困”长夜，我们如何破局？
天阴，云厚，风大。刚走出机场的我，就嗅到了空气中弥漫着浓重的咸腥味，提示我已经到达了滨海城市——K市。
进入2022年，P国面临独立以来最大的困境：外储几乎枯竭，内政动荡。为了突破当下代表处面临的“汇困”的棘手问题，我来到金融中心K市，探路搭建与“汇困”问题的唯一可能解决方——P国央行的对话桥梁。
此前，我们与P国央行无深入接触。鉴于严格外汇管制制度导致各行业进口和对外付汇困难，使得央行极为谨慎。针对各类相关事务，他们只与自己的监管对象——商业银行进行交流磋商，而避免接触企业主体。所以，我只能通过之前合作已久的商业银行伙伴们了解央行。
K市是P国的经济和金融中心，曾经一度是区域内的繁华圣地，但如今由于经济萧条，治理不佳，常断电缺水，无家可归者比比皆是，危险事件时常发生。
出了机场后，司机带我来到停车场。正当我像往常一样准备单手开门上车时，却发现车门仿佛像灌了铅一般重。原来，在K市是需要配备防弹车出行的！每个车门都经过了加厚钢板的改装，需要双手用力才能拉开。再看向副驾上坐着的持枪保安，正保持高度警戒。
危险的环境并不能阻碍我们完成任务的信心。我来到此前融资项目中交往多次的N商业银行，与金融部高管W哥会面。
“现在央行卡住了外汇支付，我们的客户现在连进口都不被允许了，怎么办啊！”坐在N银行的办公室里，我垂头丧气地向W哥叹息道。W哥比我年长，尽管有点发福，头发也不茂盛，但精力充沛，亲切幽默，乐于助人，是我非常信任的商业伙伴。
“我知道你们很难，通信行业不在允许进口的清单里，我们也觉得不可思议。但我们与央行已经多次沟通过了，他们一直不给予直接答复。”W哥用略急促又无奈的声音安慰着我。我心里明白，作为商业银行，受到央行的严格监管，他也没有什么办法。
“要不，您再约央行一次？带上我们去沟通下！”我抬起头，把那个压在心里许久的方案提了出来，“必须让央行直接听到我们企业的声音，全方面地了解我们的困难。我们准备了一个向央行介绍关于行业、企业和银行情况说明的材料，给您先过目一下……”
浏览完我的材料后，W哥笑了：“行！我去试试。我知道你是一个很有韧劲的人，但这件事情不会很容易，你要有心理准备。”
走出门外，看见一丝久违的阳光，我的心里也充满希望。我相信“精诚所至，金石为开”，迈出这第一步，后面就好走了。
为了做好与央行的会面，我做足了准备，包括会谈策略、宣讲材料和问题应对等。会面当天的早上，就在防弹车司机接上我准备离开酒店时，安保人员突然紧闭大门，周围许多住客纷纷跑回大堂。发生了什么？
原来，酒店附近刚发生了暴力事件。为了安全起见，酒店将大门封锁，加强了安保，暂时不让住客出门。顿时，这一突如其来的变故让我慌了神，K市的危险早有耳闻，但如果第一次会面就对央行“爽约”，势必会影响我们在对方眼中的形象和声誉，对未来的沟通产生巨大的负面影响。
我开始与酒店经理力争：“这次会议十分重要，这是我冒着危险来到K市的原因……”
酒店经理见我态度坚决，与相关方确认周边已恢复安全后，终于允许我离开。
会面比较顺利，央行对我们的需求表示认可。但当我后续与他们跟踪进展时，却迟迟得不到任何实质反馈。难道就像W哥说的，这只是央行的一种“拖延战略”？一切似乎回到了起点，我太沮丧了，完全失去了方向。
代表处CFO闻讯，也赶来K市为项目助阵。坐在回办公室的车上，他看出了我的颓靡。望着车窗前方，他坚定地说：“阿远，看不见的风险叫风险，看得见的风险是机会。”
我闻声抬头，若有所思，默默点了点头：“对啊，我应该专注地盯住风险背后的机会。如果只能看到风险，怎么会有方向？”想到这里，我的心安定了下来。
下车后，我们马不停蹄地开始讨论新的方案。作为先锋队，我把所有已掌握的信息共享给团队，和大家一起梳理一条条线索，分析一个个路径，仔细推演。最终，一个方案浮出水面：必须直接与央行高层进行对话，才可能出现转机。越过这座沟通桥梁，我们必须实现从“1”到“100”！
目标确定了，我们开始倒推各环节，分配各自的任务，每天在群中跟进情况的进展。终于，我们争取到了一个和央行副行长会面的机会！
机会来之不易，我们重新审视了会谈策略，不再重点强调自身的困难和对央行的请求，而是抓住央行的痛点需求，如提升国家出口、加强银行业数字化水平等，更多地呈现通信行业对国家IT服务出口这一重要创汇来源的重要性，并凸显华为在数字经济的技术贡献。也许是这次与众不同的汇报打动了央行，副行长亲自指派了专人来负责与我们对接。
到了9月底，我们终于成功获取了央行官方给予运营商客户的进口限额，为代表处当年经营得以持续，并达成最终目标注入了一支强心剂。
2024年，P国正式进入了公司“汇困”国名单，未来面临的资金和融资困难更是可能无法估量，但我们坚信这是“黎明前的黑暗”，破晓就在前方。
皎月高悬，相信“不相信”的力量
“这一趟去北京，我们不能保证一定能有一个明确的方案。”
在U运营商CFO办公室里，坐在客户高层对面，我硬着头皮说道，“但还是得尽力一试，毕竟走到现在，我们也没什么可顾虑的了。”
四个月前，U运营商意图收购T运营商，但苦于资金问题，向我们求助，希望寻求融资资源。U运营商是华为战略级客户，已经合作二十年之久。
梦想很美好，现实很艰巨，融资是最大难点。U客户虽然在P国本地有丰富的融资渠道，但从未在国际资本市场上有过类似经验，因此客户CEO直接求助到我们，希望协助其寻找收购所需的融资资金。我既感到客户对我们满满的信任，又不禁心里发颤：整个公司都没有过为客户的收购活动寻找融资资源的先例，更何况是在P国这么一个“准汇困”国，我们能做到吗？
在此之后，我连同机关销售融资部已经地毯式筛选了超过四十多家金融资源，但反馈寥寥。经过重重引荐，终于找到了有意向的S基金。我们迅速安排了与U客户的沟通会。在会上，双方互动良好，签订了NDA（保密协议），客户也将财务报表和详细商业计划书陆续整理发送。但此后不久，S基金方突然传来了消息：国别及客户情况不佳，项目无法通过初审。此消息如晴天霹雳一般，使整个项目又一次陷入停滞。
“不相信有完不成的任务！不相信有克服不了的困难！不相信有战胜不了的对手！”地区部总裁在整个区域倡导“三个不相信”精神。对啊，办法总比困难多！既然宏观环境我们无力改变，那么有没有可能突出客户的独立于国别的优质性，让金融机构对这个项目重拾信心呢？
于是，就有了故事开头的一幕。我们希望安排一趟跨越千山万水的行程，陪同客户CFO团队来到北京，同S基金会面，推动双方相互了解彼此的顾虑与诉求，力争解决问题。
在S基金总部的会议上，客户CFO积极回应金融机构提出的各类问题，讲至激动处，甚至离开座位，走到投影屏旁，绘声绘色地解释PPT上的内容。此时，我也从内心深处感受到：为什么我们要以客户为中心？在很多时候，我们与客户就是在同一个战壕下共同战斗的战友啊！
项目团队合影（左二为作者）
此次现场沟通后，适逢S基金领导前往G国考察，公司高层领导也专程陪同前往，进行高层对话。此次会面很成功，S基金仿佛看到了我们的诚意，整个融资进程像是坐上了加速器，一路畅通地完成了初审。在审批前的最后一步，我们邀请S基金团队来P国进行实地尽职调查，让他们用双眼来审视华为与客户的专业性，用双脚来丈量P国运营商的发展潜力。
调查结束后，我们一同参观当地最大的一所清真寺。当晚的月辉如水般洒落在寺里，我们遵循习俗，赤脚在砖石上前行。我的心里不禁无尽感叹：“这一切究竟是怎么发生的呢？我们真的就完成了这个不可能的任务？”
“如果不是你们华为团队一次次地来拜访我们，为我们梳理电信行业的发展趋势和U客户的具体情况，我们是不会参与到这个项目中去的，”S基金的领导突然停下脚步，对我们说道，“是你们的坚持与诚意让我们愿意相信你们的客户，也愿意以此开启我们之间的第一次合作。”
不久，S基金团队回国后顺利完成了内部投资决策会的审议通过，项目最终获批！
I市夜晚的明月，照亮项目的曙光
结语
柴门遥望故乡月，万里相思寄笔端。不知不觉，我已在P国度过了近四个春秋。我要特别感谢我的妻子，是她对我的理解和支持，才让我在异国他乡感受到家的温暖，每天能以积极饱满的状态迎接战斗。
星光不问赶路人，岁月不负有心人。回忆过往的一幕幕画面，才发现那些带给我成就感与沉甸甸回忆的重要时刻，都发生在夜晚，都有着点点星光的见证。动荡变局下，也幸运自己有机会躬身入局，在追求卓越的路上，不断挑战！
2023年获得代表处优秀个人奖