厦门工行理财经理辅导项目

第一周总结

        各位领导，精英们大家好！为提升理财经理队伍综合营销能力，加强客户维护和深挖，提升客户熟识度与营销专业度。厦门分行与仁脉咨询携手组织开展理财经理驻点辅导项目。

       厦门分行的伙伴们逐步提升专业知识与营销技能，积极学习导入知识，开展服务营销工作；海沧支行、湖里支行、软件园支行、东区支行的各位领导和理财经理共同参与；让我们一起来回顾本周精彩瞬间吧！

       周三周四下午，厦门分行个金部组织开展关于初级理财经理培训，第一期16名理财经理全体参加，远程服务中心关欢参会。顾问老师围绕存量客户梳理、电话营销、资产配置、复杂类产品营销开展培训并组织全员通关。

       各组顾问老师与各支行零售经理汇报工作开展导入情况，交流辅导中的突破点以及成果；对存在的问题与管理难点进行经验交流，沟通可落地措施；并对后期固化建议及持续跟进动作落地达成共识。

       顾问老师与各网点负责人探讨理财经理团队管理、网点拓客问题、客户经营以及个性化需求等内容，并提出针对性建议。

       项目组参加各支行晨会，进行项目介绍、辅导工作安排与激励方案宣导等；顾问老师带领大家学习一句话营销、联动营销、重点产品营销话术与方式方法等内容。

       各组顾问老师辅导理财经理高效工作习惯及运用：导入客户精细化管理工具、客户KYC九宫格、存量客户盘活、目标客群经营等内容，详细讲解运用方式及工具落地。

       项目组老师协助理财经理盘点PB系统内重点客户，进行客户画像分析，设定沟通由头并进行目标客户实战外呼。顾问老师现场旁听并纠偏辅导：围绕电话外呼前的准备、高净值客户邀约切入点、重点产品营销话术等开展，提升理财经理在电话邀约与营销过程中的效率与成功率。

       顾问老师与理财经理探讨个案客户，结合客户画像进行分析，设计资产配置方案。协助理财经理梳理面访流程，围绕高效约见-面谈引导-产品配置三个方面详细讲解，并分享面访话术。讲解面谈关键因素kyc技巧，包括如何深度挖掘客户需求，如何顺势切入产品，基于资产配置检视下如何打造合理资产配置方案等内容。

       顾问老师协助理财经理盘点重点客户，进行产品配置和配置检视；讲解保险、基金、理财等主题，分享产品销售及售后技巧，话题切入与营销核心逻辑，异议处理、保单架构设计等内容。针对净值理财、基金保险等复杂产品营销过程中的疑难点，针对性答疑。

       营业结束后，支行零售部组织理财经理开展每日夕会；顾问老师带领大家复盘一日工作及结果，就当日导入内容进行强化与主题授课，结合大家当日的疑难问题进行针对性解答。

       各支行零售部组织开展理财经理开展总结会。

1.顾问老师带领大家回顾导入重点；对辅导内容进行强化，并对后续固化提出可实行建议，最后进行针对性答疑。

2.理财经理进行优秀案例分享、组队开展资产配置与资产检视升级通关。

3.各支行零售经理进行项目总结及后续固化宣导。

👏👏厦门工行理财经理驻点辅导项目五日总业绩如下：

🎈过程指标五日达标率

👉短信数：达标率135.72%

👉外呼数：达标率81.74%

👉拜访数：达标率117.1%

👉微信数：达标率134.13%

🎈结果指标：

👉行外吸金：6922.6万元

👉理财产品：7341.2万元

👉趸交保险：30万元

👉期交保险：115.2万元

👉债券型基金：2437.65万元

👉股票型基金：159万元

✔️本周过程指标实现新突破，短信数、拜访数、微信数超额完成🔥外呼数呈直线上升趋势。

✔️本周结果指标产出明显，湖里支行、东区支行行外吸金突破2000万，海沧支行期交保险营销第一名🥇，软件园支行在实现结果指标全产出！