大家好！我是察南加油站副站经理李星星，感谢公司给我这个分享销售经验的机会。察南加油站2024年上半年实现非油收入171万元，同比增量50万元，增幅41.6%，各项指标排名公司前列。成绩的取得与公司领导的关心、业务部室的帮助、片区的指导密不可分，现将非油销售方面的一些做法分享如下：
优化商品结构，努力提升油非转换率。察南加油站认真分析客户群体的非油销售需求，将便利店SKU数量从年初的403增加到725，调整货品摆放布局，增加高周转率商品的曝光率，一方面扩大客户的选购范围，另一方面让更多客户能第一时间对便利店商品产生消费欲望。在销售过程中，我们根据客户消费习惯，结合电子券核销金额，将便利店商品搭配组合成60元、40元礼包，不仅提高电子券兑换客单价，还替客户做好了选择题，通过搭配组合加速核销客户手上存量电子券，大大提高了开口营销成交率，油非转换率由年初的19%提高至31%。
以节日为契机，抢抓销售机遇。每逢节假日公司会下发新的赠送电子券政策，察南加油站第一时间组织全员学习领券及核销券的技巧和方法，快速掌握节日政策，抓住新春送福袋等节日送券活动增加非油收入。通过新增的节日活动券带动节日礼盒、酒类、马肉、马肠等商品的快速核销，2月份连续10天实现日均非油销售1.5万元，达到历史最高水平，电子券核销率24.2%，排名公司首位，为冲刺全年目标打下坚实基础。
吃透劳动竞赛政策，调动员工销售积极性。察南站每个季度制定本站的竞赛“必争”目标，利用夜晚闲暇时间召开手机视频会，通过全员学习劳动竞赛方案、了解本站竞赛目标、单项竞赛目标值，让员工知道努力的方向。将月销售任务分解到个人，每日报送个人销售明细和班组销售合计，对销售不好的员工采用师带徒策略，由前厅主管一对一指导销售话术、销售技巧，形成比学赶超帮的浓厚氛围，从而实现全员积极销售的良好氛围。站经理和便利店主管、前庭主管每日紧盯目标完成情况，通过随时调整电子券核销方向把控竞赛项目目标值的达成。上半年，察南加油站通过劳动竞赛获得奖励5.7万元，“抢”到了薪酬以外的更多竞赛奖励，给员工带来更高的额外收入，不仅带来了稳定的员工队伍，还有效提升了非油收入，成功开启良性循环模式。
打造核心大单品，稳步提升店销水平。察南加油站以销售复合剂为杠杆，撬动各项销售指标向好发展。利用企业微信群拉新领券、十惠日充值送券、新办电子卡客户送券等活动促使进站获券，当即引导客户使用电子券兑换复合剂。每月月初制定复合剂销售任务，分解至每个员工身上，每日紧盯复合剂销售情况，使加油现场及便利店内营造一种你追我赶的复合剂销售氛围，让员工懂算账、会算账、算好账，清楚了解每卖一瓶复合剂所带来的收益，从而提升员工主观能动性。上半年，察南站销售复合剂3971支，仅复合剂创造收入19.9万元，占上半年非油收入的11.6%。
片区发挥指挥棒作用，指导加油站扩销增量。察南加油站紧跟片区步伐，在片区的指导下，对销售数据进行剖析，通过分析判断近期商品销售走向和偏低销售单品，把控要货计划，随时调整要货策略，从数据中查找同类型站点作为对标站点，分析数据并制定策略赶超进度。在片区协调下察南加油站新建货棚一处，彻底解决了不敢要货、有货无地放的囧困局面，通过货棚的搭建察南站在好客饮水节来临时大量采购格桑泉和武夷山矿泉水，为促销活动顺利开展奠定了坚实基础，在二季度劳动竞赛中仅包装饮料获得1.4万元奖励。
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。察南加油站上半年非油收入虽同比增加，但离全年非油收入、毛利总任务还任重而道远，下半年察南加油站将在伊犁销售公司领导下和察县片区的带领下，在现场开口营销、提升服务质量、加大站外大单销售等方面深耕细作，保持斗志昂扬的势头，冲刺全年总目标，为公司高质量发展贡献力量。
撰文：李星星
编辑：李星星
审核：李桂荣