针对现阶段平谷支行潜力、临界客户匮乏问题，平谷支行私行客户经营形式较为严峻，在这种情况下个金部面对困难积极应对，自上而下统一部署，指导客户经理从三个方面挖掘拓展目标客户：一是通过我行新一代系统筛选他行高端客户；二是优质企业主；三是朋友圈子的介绍。
营业部客户经理高杨积极响应工作部署，目标清晰明确，深挖私营企业主客户，拓展现有私行客户朋友圈，她知晓私营企业主有自己的生意、生活和关系圈子，通过现有客户周边圈子，能以最有效的方式与客户取得认识的机会，找准关系人能提升与客户相交的效率及深度，而且私营企业主是一个具有巨大潜力的客户群体，既有对公业务，又有个人业务，且话语权往往只掌握在企业主手中，维护成本较低。4月初在与一个维护关系较好的企业主私行客户W先生聊天时向客户表达了为自己介绍一些身份为企业主、有高资产净值、在本地有一定的资源的客户的意愿。因平时关系维护的到位，W先生很爽快的答应了要为高经理介绍了一位企业主客户L先生，高经理趁热打铁跟W先生询问了一些L先生家庭、工作、性格、偏好等一些情况，结合系统更精准的掌握了客户的大致的KYC情况，并与W先生相约下次饭局携L先生相约认识。通过饭局高经理与L先生相互添加了联系方式，因W先生朋友身份的介绍很快取得了L先生的初步信任。经过系统查询客户在我行金融资产相对较低，只是金级客户，了解到L先生的理财需求与风险偏好后，客户经理高杨并没有急于推荐产品，而是先和客户介绍了我行资产提升月月赢、月月享和保有礼等权益活动，吸引L先生将行外资金陆续转入我行。在接下来的几个月中，客户经理高杨利用大额存单稀缺额度和能赚还能花的灵活理财 “龙钱宝1号”等产品为客户配置每笔行外转入的资金，让L先生在我行的资产在风险可控的前提下实现了显著增长，得到了客户的高度认可和信任。截止7月底，李先生累计从他行转入700万资金，成功晋升为我行的私行客户。
案例分析：客户经理在开发、营销私营企业主客户时，要找准适合的客户及可接触客户的渠道，通过KYC了解客户的情况，通过专业的技能赢得客户的信赖。营销私企客户要做到4要：要目标清晰，要找准关系人，要加强KYC，要持续培养。
