让利，
然后赚口碑
对学生的让利，使“新东方”获得了口碑；对于学员的让利，让“新东方”守住了人才；对管理者的让利，实际上是形成“新东方”强大团队的根本原因。
让利，成了我的制胜法宝。在开办初期，让利学生，让利于老师；在成长期，让你与管理者，让利于社会。就是连傻子都觉得有些傻的招儿，在我的成功中发挥了关键的作用，我收获了我的“糖纸”——管理费和含金量大大提高的“新东方”品牌。
“新东方”刚开始办班的时候，学生很少，但我给老师的工资远远超出了周边培训机构的工资。老师们就觉得很奇怪，怎么会给他们开那么高的工资？老师们的工资加起来是学生所缴纳学费的一倍，所以他们意识到我好像亏本了。
但是我告诉他们，亏本算在我身上，等以后赚钱了我再拿，但是我不能亏待你们。就因为这样，老师们跟我一起拼命的教书，后来“新东方”越做越大，最后变成了一个大的学校。当然，我赚了。这个时候，老师的工资也随之增长。
后来等到“新东方”重新分配股份的时候，我一次性把股份无价让出去了65%，其中的55%给了老师和管理者，剩下10%给了员工，自己只留了35%。那个时候，“新东方”的固定资产已经到了两个多亿，我老婆为了这件事和我吵了很长时间。
在过去十几年做“新东方”的过程中，我几乎没往家里拿钱，所有“新东方”的产出，我都投入到了“新东方”的建设中。虽然我把自己十几年的积累都分给了老师，变得身无分文了，但我还是从逐渐做大的“新东方”中得到了属于自己的利益。
事实证明了我做法的正确性:“新东方”从只有两个亿的净资产，到现在200多亿元人民币的市场价值。我们进行股份化改造，通过资本融资，最后到美国纽约证券交易所上市，一上市就业绩不俗，一股22美元，后来最高股价到过90多美元，现在固定在70美元左右我。我成了“新东方”做大后的最大受益者。
对于学生的让利，使“新东方”获得了口碑；对员工的让利，让“新东方”守住了人才；对管理者的让利，实际上是形成“新东方”强大团队的根本原因。
——俞敏洪2008年在武汉
“名家论坛”上的讲话
延伸阅读
俞敏洪从来不讳言自己出其制胜的法宝:让利，让利于学生，让利于老师，让利于管理者，让利于社会。但是，正是这个表面上看起来有些“傻”的招数，在俞敏洪事业的成功中，发挥了至关重要的作用。
在新东方创业之初，出国考试培训市场已经有了30多家单位，俞敏洪要想在激烈的竞争中站稳脚跟，就必须先让学生感觉到新东方“价廉质优”。于是，俞敏洪做了三件事，让新东方迅速崛起:
第一，向学生让利。当时的市场收费在300~400元，许多培训班在学费之外还往往以最新资料等名义另外收取费用。而新东方不仅学费只收160元，而且为了让学生感到新东方不仅价格是最低，的学习质量也是最好的，俞敏洪是让学生免费试听16次课之后再交费，新东方的所有学习资料对学生一律免费发放。
除此之外，新东方的学生还经常能收到意想不到的“惊喜”，比如赠送学生需要的最新的学习内容，赠送新东方的笔记本等。这些充满爱心的“小礼物”，不仅培养了学生与新东方之间的感情，也为新东方带来良好的口碑。以至于新东方虽然没有刻意宣传，但是学员们口口相传，使新东方的生源越来越多。
第二，向老师让利。俞敏洪认为，老师是新东方最宝贵的财富。要想留住优秀的老师，最基本的因素就是经济，经济是建立在一切上层建筑的基础。对于个人来说，就是他个人收入的高低，直接决定了他会不会留下来。因此，新东方老师的工资一定比周边的培训部，甚至大学里的老师都要高。
新东方教育科技集团原校长胡敏，在2002年接受《21世纪人才报》记者采访时这样说:“短短几年，新东方造就了许多百万身家的老师。这些老师贷款买房、买车毫不‘手软’，因为他们预断自己的收入绝对有能力承担得起。”
新东方人力资源总监则说:“新东方老师工作几年就可以赚到在很多学校一辈子才能赚到的钱。”关于这一点，已经离开新东方的著名英语老师罗永浩，曾经在他自己的博客里“透露”:他一年的代课费税后收入是40多万元——实际上，这些都还是新东方上市以前的情况。
第三，向管理者让利。俞敏洪认为，对于管理者的让利，实际上是为了形成新东方强大的团队。俞敏洪很为自己的团队骄傲，他觉得新东方这个团队在全中国也是数一数二的。尽管也会因为公司发展和战略选择方面产生矛盾，但是绝不会因为利益导致“散伙”或“集体辞职”之类的事情发生。
据了解，俞敏洪拥有公司31.18%的股权，其他骨干例如徐小平持有10%，包凡一占有4%，钱永强持股2.5%，他们的财富在新东方上市后都超过亿万。除了以上几位，新东方还有400多人持有公司股票。俞敏洪不仅让自己成为“中国最富有的老师，，也让他的创业伙伴和同事成为中国令人羡慕和尊重的富有老师。
新东方这些宝贵的经验，在今天仍然在贯彻实施。目前，虽然新东方是最好的教育培训品牌，而且在中国考试培训市场上占据着绝对的垄断地位，完全有能力操纵价格，获取最大的利润。但是，新东方仍然以实惠的价格服务于学员、以优厚的待遇吸纳优秀的老师、以高工资凝聚管理团队，不断地探索着新的教育理念，践行着最好的教育方式。
Business Develop
俞敏洪的“让利”法宝，与他小时候就奉行的“分堂理论”是分不开的。俞敏洪小时候比较瘦弱，总受小朋友的欺负。那怎么办呢？他就想了两个办法:第一个，使自己强大起来。但是他当时的身体状况很糟糕，即使天天锻炼身体也不可能拥有强健的体魄。第二个，用感情取胜。通过感情的交流达到取胜的目的，但是这样并不能争取到每一个人的感情，所以，还得学会和别人分享自己拥有的东西。
那个时候，农村人的家里一般都很穷，没有什么吃的东西。每到过年的时候，上海的两个亲戚，就会给俞敏洪捎来两斤水果糖，可他一般都不会自己吃，这当然需要很大的毅力。支撑俞敏洪不吃的重要原因是要省下这些糖，分给小朋友们吃，笼络小朋友的感情来保护自己。
而且，俞敏洪不会一次把糖分完，整个过程俞敏洪只做了一件事情，就是把他们吃剩下的糖纸收起来。这样，小朋友们就对他产生了强烈的好感，不久以后俞敏洪就变成了村里的孩子王，再没有一个小孩儿敢欺负他。不仅如此，他们还帮俞敏洪干活。
后来，俞敏洪采取同样的方法，把隔壁村的小孩儿也“降服”了。难道俞敏洪不想吃水果糖吗？当然不是，他是用了一个立他的方式，用不自私的表面行为，完成了自私的自我保护。这件事让俞敏洪意外的发现:这样做不仅能保护自己，还能实现其他方面的利益，比如说俞敏洪突然变成一个小群体的头目，不用再自己割草了。这些附加值远远超出了俞敏洪的不再被欺负的心理预期。
俞敏洪觉得，这个故事是告诉人们，只注重眼前的蝇头小利，会让人失去更多。他认为，在工作和生活中，真正通过利他主义的方式，实现自己利益的人并不多。大多数人都是通过利己主义的方式，完成自己利益的积累。但是，损人利己的行为，一般来说都不可能长久，观察一下周围的人就能明白没有人愿意和“一切以自我为中心”的人打交道。
俞敏洪也一直奉行着“分享原则”，他经常讲，你有6个苹果，你留下1个，把另外5个分给别人吃。当你给别人吃的时候，你并不知道别人能还给你什么。别人吃了你的那个苹果以后，当他有了橘子，一定会给你一个，因为他记得你曾经给过他一个苹果。
最后，你得到的水果总量可能不会增加，还是6个水果，但是你生命的丰富性成倍增加。你看到了6种不同颜色的水果，尝到了6种不同的味道，更重要的是你学会了在6个人之间进行人与人最重要的精神、思想、物质的交换。这种交换能力一旦确立，在你在这个世界上就会不断得到别人的帮助。
俞敏洪这些早期的经历和想法，后来形成了俞敏洪的“让利”法宝。创办新东方之后，尤其是在历经困难的成长期，俞敏洪将小时候当孩子王的绝招“分糖理论”，以及他的“分享原则”用到了自己经营和管理之中。俞敏洪愈加发现，运用利他主义的心态，把眼光放远一点儿，以实现自己目标的时候，最后得到的东西、做成的事情，往往会大大超过自己的预期。
绝大多数成功创企业的创始人，一般都有利他的优秀品质。拥有利他品质的人，往往更容易合作，更能平衡彼此的利益关系，协调情感。虽然，这种方式常常被看成收买人心，但是总的来说，这样做的结果，常常是高于利他者本身的预期的。
美国的绝大多数成功企业家或者富豪，都青睐于慈善捐助，回报社会。即使那些宣布完全捐赠财产的人，在他们的经营中最终发现，即使在利润问题上，他们也比通常想象的利益更多。例如巴菲特等人就发现，往往这么做会直接带来生意伙伴更高的信任度，这样他们的利润反倒比以前还要多。
有些企业根本就是打着让利旗号，大发其财的。比如沃尔玛、宜家超市，无不以廉价，强调向顾客让利，省钱为商业营销；在西方，精明的企业家，时常标榜“一元工资”之类的象征工资，主动建立员工持股分享计划，意在增强团队和企业的凝聚力。
而“分糖理论”，是俞敏洪本人商业成功的重要经验，在利他主义的角度上说，俞敏洪的分糖理论，和上述做法并没有特别的特别大的差别。怎么分糖，分多少，并不是最重要的。关键是，一个能够主动以利他主义的角度思考问题的人，最能够看清利益本身。常言道，退一步海阔天空，其实让利三分，获益十倍，也形同此理。这是对所有管理者都适用的一条制胜之道。