邮储银行淮安市分行“2024年乡村振兴下三农客户经理综合素能提升与产能提升”项目

为提高三农客户经理综合素能与支行产能提升，2024年7月15日上午8:00，于淮安分行金湖县支行会议室，特召开本次网点启动会，金湖县支行分管高行长及辖内二级支行支行长、信贷客户经理全体参会。融邦顾问邵丽萍老师主持分享，分管高行长开班致辞。

首先，高行长代表淮安区支行全体同仁对邵老师表示热烈欢迎，同时，阐述本次启动会具体内容及要求，希望大家抓手住本次老师辅导机会，认真学习，使电销话术、拓客技巧、个人能力等均有所提高，为后续业务可持续发展夯实基础。

融邦顾问邵老师自我介绍后，就本次项目背景、导入内容、导入执行方案及目标进行宣导，部署接下来一周的工作内容。

邵老师从普惠金融发展局面、同业竞争环境、国内政策方向为引，为大家展开信贷业务营销开展方式方法。

       融邦顾问邵老师分享信贷客户获客渠道、产品营销赋能、客户需求分析等三大板块：

1、由信贷客户开发、客户开发路径、客户基本需求掌握等角度讲解获客渠道。

2、从产品营销的道与术讲解营销理念及技巧，从电话营销话术、沙龙活动策略、外拓营销方法、营销工具使用，从看、听、问、想、核、应等角度讲解不同客户的沟通模式、答复技巧，赋能产品营销。

3、以真实案例分享及情景演练的方式，与大家共同探讨客户基本需求，高行长进行分析点评，邵老师对情景演练进行点评，对情景中客户进行分析，对客户经理营销话术进行优化。

分管高行长要求大家按照老师赋能内容，制定每日工作目标，全力配合老师，规范每日动作。

启动会开始前，融邦顾问邵老师与金湖县支行分管高行长沟通启动会流程、人员名单、日常工作晨夕会时间、电销数量、电销方式、电销名单、外拓面访人员安排、培训排班、本次导入工作安排等进行深度沟通并给出方案。

融邦邵老师组织召开夕会，分管高行长参加，邵老师为大家复盘当日工作及统计次日工作计划，根据外拓计划中受理计划，梳理客户经理当日外拓情况及电销情况，对当日指标完成进度进行宣导公示。

每日晚课聚焦：客户邀约的重要信息、存量客户分类维护策略、外拓营销流程、外拓营销流程等。

每日班后，邵老师组织各位客户经理利用辅导的电销逻辑、策略、步骤及话术开展集中电销工作，邵老师全程旁听各位客户经理电销，及时纠偏及优化邀约话术。

融邦邵老师与客户经理徐志华、中国邮政卞塘支局王局外拓拜访客户：新杨村支部、新坝村支部、卞塘村支部、连湖支部村委领导。

路上，邵老师为徐经理讲解村支部领导等渠道客户沟通技巧及话术、关键人转介话术、推介会邀约方案策略等，增加徐经理面见村支部领导的谈资。

邵老师协助徐经理面见村支部领导，沟通了解下辖种植大户数量、种植规模、资金需求、联系方式等情况，为村部领导介绍我行产品政策、产品优势、同业优势等，沟通转介拜访及推介会开展方案。

邵老师与徐经理陌生拜访种养殖客户，协助恰谈客户，询问客户经营情况、种植规模、资金需求及他行借款情况，了解客户基础信息及需求，适时切入我行产品，讲解产品特点及优势，宣导贷款业务所需资料及审核要求。

融邦邵老师与客户经理顾丽娟外出拜访大兴工业园内企业：华伟机械、农丰科技、华丰模具、宏兴鞋业、锦盛制衣、客来多门业、永晖机械厂等。

 顾经理向客户咨询工厂厂办年限、生产规模、经营情况、工人数量、产品、技术要求、结算周期、资金需求、他行贷款情况等，了解客户核心信息。

 邵老师从利率低、额度高、还款快等角度讲解我行产品优势，同时向客户了解行业概况及是否有同行业熟悉客户，增加客带客的基数。

外拓拜访后，邵老师与顾经理至大兴村委，经过关键人推荐大兴工业园区主任，与园区主任初步建联，收获园区企业名单150余户。

回到营业部，邵老师协助顾经理梳理、筛选园区企业名单，积极开展电话营销工作，融邦邵老师进行话后点评，根据客户情况，一户一策进行营销话术督导。

融邦邵老师与客户经理柏华外出拜访所属片区：吕良镇幸福村村委书记，向村委书记了解村内种养殖户数量、种养殖规模、资金需求等，柏经理向潘书记介绍省、县针对种养殖户的支持政策及我行匹配产品。

邵老师及时切入，与潘书记沟通村内会议召开礼品支撑、联动召开推介会等，同时咨询种养殖户名单近期是否有更新，柏经理及时配合切入，向潘书记了解名单详情，及时进行名单更新，方便后续电销工作开展。

邵老师与柏经理陌生拜访种养殖客户，协助恰谈客户，询问客户经营情况、种养植规模、资金需求及他行借款情况，了解客户基础信息及需求，适时切入我行产品，讲解产品特点及优势，收获意向客户1位。

融邦邵老师与客户经理匡衡外出至大汕河中心村党群服务中心，拜访四位村委书记。

匡经理分别为四位村委书记介绍身份后道明来意，向四位村委介绍省、县针对种养殖户的支持政策，将利率低、额度高、放款快等产品优势及资料准备、审批流程进行详细介绍。

邵老师及时向四位村委沟通，请求四位村委协助匡经理针对农业农村局下发名单进行梳理，保证名单完整无误，方便后续电邀工作。

匡经理主动添加四位村主任微信，着重介绍利好政策，希望后续可联动召开产品推介会，为中心村种养殖户提供扶持，持续加大金融产品、金融知识的推广力度，通过多轮驱动，同向发力，推进该行金融业务健康蓬勃发展。

了解到大汕河中心村村委上午召开种养殖户内部会议，邵老师与匡经理在会议结束后，融邦邵老师自我介绍后为，两村种养殖大户介绍项目背景。

客户经理匡经理及时切入，介绍我行产业贷、极速贷、农担贷等贷款产品，从备用金、还款便捷、利率低、申请流程等角度详细介绍产品优势，现场多位客户主动咨询，收获意向客户2位。

融邦邵老师就本次项目导入做出总结：

融邦项目组采取“示范+实践+指导+一对一纠偏+复盘总结”的方式，帮助客户经理快速掌握三农客户营销的技巧。

邵老师首先进行项目辅导回顾：启动会、领导沟通、晨夕会、推介会、电话营销、外拓营销。

项目亮点：

1、支行领导高度重视，协助本次活动各环节落地，并亲自带队营销，为大家加油打气；

2、支行学习氛围浓厚，践行邮储人美德，老客户经理发挥榜样作用，青年员工积极学习；

3、金湖县支行团队上下一心，全员营销走访，走访4组渠道客户，收获精准名单3份，开展推介会一次，转介客户4户；

业绩呈现：邵老师带领大家复盘本周指标完成进度，对于走访过程中遇到的问题及难点进行总结，并给出解决建议，希望大家踏实做好每日电访及走访工作，增加客户储备，为后续营销工作夯实基础。

业务标兵：邵老师就本次新业务申请录入达标的两位客户经理进行表扬，并给出礼品奖励！��

固化建议：

1、加大宣传力度，扩大品牌效应；

2、加强多维营销，深挖客户资源；

3、坚持每日播报，形成浓厚氛围；

4、做好维护服务，扩大客户群体。

最后，邵老师希望大家踏实做好固化工作，提高工作效率，望金湖县支行业绩长虹！

支行分管高行长代表讲话：一周的时间过的很快，感谢融邦邵老师本周的辛苦付出，肯定大家的付出，希望大家复制学习，实战外拓，将本次项目导入辅导内容融会贯通并固化，学以致用。

截止目前累计新业务受理18笔，受理额度789.7万元，授信5笔，授信额度159万元，放款36笔，放款额度594万元，电话邀约312户，走访打卡156户。