近期，市分行个人金融部私行团队联合建信子公司赋能支行，借助双信托业务，私行客户保险大单频出，合计保费460万，现将各位保险销售成功经验分享汇总如下：
【魏武帝支行—王焕菊】
（一）以客户为中心的服务是维护客户的基础
与客户建立良好关系需要时间和耐心，前期我通过多次与客户联系并面对面的沟通、交流，了解客户的金融服务需求，以专业的知识和用心的服务让客户对我产生信任后为客户提供全方位的综合金融服务，取得客户的信任。
（二）找准客户需求和痛点，切入产品服务
日常交流中了解到客户在企业经营过程中积累了一定财富，但随着年龄不断增长，对企业、对资产、对子女的想法等，越来越无法掌控。所以我就以财富传承、财产规划、风险隔离为切入点向客户推荐我行的双信托业务。从客户的角度去替他考虑解决问题的办法。客户也能感受到我的用心服务。经历了多次的面谈沟通后最终落地。
（三）母子联动，协同营销
此次业务促成离不开许昌个人金融部私行团队与建信子公司领导同事的大力支持、协同配合。客户对我行的服务给予了高度的认可和赞扬，表示将一如既往支持我行的业务发展。
【文峰支行—丁珂】
（一）从新一代系统中对到期理财客户做出筛选，首选大额到期客户，调阅客户详细资料并电联客户，在提醒客户资金到期的同时，了解客户资金到期后的用途。利用九宫格分析表有针对性了解客户情况并进行详细分析，重点为没有配置保险的客户电联做产品推介，后续约见有意向的客户，初次见面在聊天中细心记录客户资金来源和闲置时间等关键点，引导客户说出自己的打算，找到客户投资和资产配置的矛盾点，分析客户表述中的深层需求，不断的进行信息完善，找出客户痛点和需求点。
（二）根据客户个性化需求设计保险投资计划书，再次邀约客户面谈，通过产品组合(大额保单+保险金信托)作为切入口，主要介绍保险金信托的功能性，告知客户所有的理财目标都要以稳为主，增为后，财富会面临着不同的风险，如何在风险来临前为家庭财富上一道防火墙是重中之重，同时把培训所学的案例分析以讲故事的形式讲给客户听，让客户能够快速理解信托的功能性。如果客户资金量达不到，会以大额保单的优势进行产品介绍，有了前期详细的客户信息积累，再讲产品时就有侧重点和针对性，告知客户拥有大额保单后能帮助家庭财富解决什么问题，经过引导客户的关注点会从收益转换到财富保全。
（三）做好后期跟踪促成。对于不拒绝的客户再次进行邀约，详细讲解首次签约信托会减免3万元的开户费以及客户购买后的相关权益，比如可以提升AUM值，晋升为私行客户，从而享受我行私人级别客户的专属服务。
通过以上产品组合的方式，成功促成了两单期缴大单、一户保险金信托，也成功提升了一名私行客户。
【鄢陵花博—冯妹娥】
母子协同，巧用活动资源
进入六月，借助建信人寿举办的森鹏绿色采摘活动，邀约我行某私行客户来参加，活动中积极与客户进行沟通，增强了客户粘性，了解了客户需求，从而对下一步为客户制定资产配置方案提供参考；之后邀约客户参加专家讲座，期间为客户讲解未来经济形势和利率下行趋势，针对客户现有的资产配置提出更适合她的方案。在客户考虑期间做好跟踪；最后借助端午节拜访和建信人寿东阿研学游等与客户生意接近且客户感兴趣的活动，再次邀约客户夫妻二人来进行详谈，最终客户接受了配置方案。
【魏文路支行—赵甜娣】
（一）客户积累
如何在大堂流量客户中挖掘潜在客户、如何提升系统中的存量客户，以及如何挖掘周边新客户等，这些都是需要我们在工作岗位中不断摸索的。零售工作其实是细水长流的，也许这通电话、这场沙龙、这次外拓并没有取得立竿见影的效果，但是往往坚持下去就会有意想不到的收获。
（二）保持积极乐观的心态
面对繁多的业务指标压力，我们要拥有一颗强大的内心，少抱怨，少逃避，迎难而上，相信任何困难都会迎刃而解。同时，遇到困难要和领导、同事多沟通。一个人的智慧和力量是有限的，不管我们身处哪个岗位从来都不是单独的个体，一个人也很难把工作做到尽善尽美，要相信团队的力量。
本次成功落地的大额保单+保险金信托客户是一名较年轻的90后企业法人，理财观念强、期望稳定收益的低风险产品以作为养老储蓄用，建信保险金信托刚好符合客户要求，但是客户起初对我给他推荐的保险产品稍有抵触。在进一步了解客户顾虑后，我从多方面又与客户进行了深入沟通，首先得益于客户对国有大行的信任，对客户强调这款产品是金管局备案的产品，值得信任，而且中长期收益方面更没问题；期次就是积极促成，客户是有一定的经济实力的。
【许由路支行—夏聪聪】
（一）客户个人情况：该客户为我行私行级女性客户，婚姻状况良好，育有三名子女，且马上毕业工作。客户目前公司经营情况良好，但比较之前，疫情以后出现明显下滑趋势。
（二）客户资产情况：资产多分布于定期 理财 基金 活期，且定期占比较高，因此客户在理财方面为偏保守型客户，一直以来的资金都偏安全稳健。
（三）客户需求情况：近年随着客户企业经营的转型，和子女的成长，客户开始考虑子女未来的婚姻状况以及自己的养老生活规划，同时有一次大额资金到账，一开始客户表示想要购买定期或者国债，多次沟通之后，我们以保险金信托为切入点，表示可以在大额保单的基础上嵌入保险金信托功能，可以指定受益人以在一定条件下获得父母为孩子的规划资金，并且与此同时，客户始终能掌握账户主动权，既能满足对未来的规划，又能保证资金的灵活运用，为客户做到了最大化的资产保全和财富传承，母子联动体内循环，客户接受度很高，促成相对比较顺利。
（四）心得体会：深挖客户需求是我们在大客户营销方面的根本点，我行多样化的产品形态能满足绝大多数的客户个性化需求，维护工作要做在日常的点滴之中，真正让客户感受到建行的服务，以诚相见成其久远。
【许继支行—封丽】
首先感谢我行提供的广阔平台，感谢各级领导的关心与支持，齐心协力促成了此次大单；其次要感谢去年至今私行牵头不断与建信组织开展不同形式、不同类别的客户服务场景活动，得益于这些活动，我和建信的领导、小伙伴才能陪同客户去聆听专家们关于税法、财富传承的相关讲座，使客户对自身家庭与企业财富关联有一个更加清晰的认知，进而产生一个如何进行资产配置的思考。最后要真诚用心地为客户提供服务，用真心换真心，经常与客户建立联系，哪怕是麻烦客户来为咱完成任务也好，沟通的多了，得到客户信任的同时也能了解客户的需求与痛点，接下来才能提供精准服务，业务成交便能水到渠成。