💞💞为深入贯彻中央金融工作会议部署，深刻把握国有大行功能定位和职责使命，牢牢扛起金融服务的政治责任，切实发挥好服务实体经济的主力军作用，同时贯彻落实转型发展要求，推动网点业务下沉，提高网点产能，提升网点综合竞争力，推动普惠贷款业务增量、对公账户增效，永川支行于2024年7月1日至7月12日开展“普惠赋能实战能力提升培训班”，本次项目安排1天普惠营销主题授课加9天实战辅导，从营销思维、实战能力全面提升营销人员战斗力。在支行领导高度重视、项目组老师精心辅导、网点负责人的全力支持以及参训网点全体员工的共同努力配合下各项工作有序开展，以下是本次项目内容回顾。
项目启动会
开班致辞
💞💞永川支行李东行长进行开班动员讲话，首先对本次培训班纪律做出强调，随后就本次培训提出要求与希望：
1.分析支行业务发展现状，强调本次培训的重要性与必要性，为全员明确方向。
2.希望全员做到学以致用，学融结合，扎实技能，善于总结，在营销中不断突破自己，提升客户覆盖面。
3.对各部门提出要求，做到上下联动，充分协调，全力以赴。
4.最后，为支行及网点发展明确目标，希望大家做真做强，提升普惠业务高质量发展。
项目宣导
💞💞北京天一仕业项目经理侯丕宇总对此次培训流程、内容、时间安排等进行介绍，同时感谢各位同事来参与此次培训，希望大家在培训期间积极参与互动，学有所获。
PK方案解读
💞💞永川支行普惠部许其桂总为大家进行本次项目激励政策解读，讲解PK竞赛方案细则，明确导入期间网点重点营销方向，激发团队活力与动能，提升团队内驱力。
专业赋能
💞💞北京天一仕业张老师首先进行自我介绍，接着梳理今日课程大纲，随后以目前政策、市场、行业现状进行分析，分享目前对公普惠发展的困境，剖析针对目前市场困境。
团队建设
💞💞课程开始前，张老师组织各组同事选出组长，设置组名、组内吉祥物、团队口号等，并由小组长对小组进行介绍，通过积分制进行个人与小组积分，形成内部良好的“比学赶超”的氛围。
头脑风暴
💞💞授课过程中，张老师根据多年实战经验，例举部分接触过的经典案例进行剖析，引发大家思考——各小组内部进行研讨问题聚焦。培训期间各小组积极参与讨论积极互动，现场气氛活跃。
课堂氛围
💞💞培训过程中全员聚精会神、认真听讲，面对知识如同干海绵一般不断地吸取，经典案例的讲述生动有趣，全员在课上积极主动配合老师进行互动，记录老师的授课内容和授课思路。
颁奖典礼
💞💞课堂中，各小组及个人认真思考，展示小组与个人风采，形成“比、学、赶、超”的良好氛围，最后由张行长分别为获奖团队及个人颁奖鼓励。
领导总结
💞💞永川支行张正言行长进行总结发言，为大家鼓舞士气，树立信心，同时希望全员夯实基本功，能够在接下来的驻点辅导过程中发挥各自所长，突破自我，为网点及支行业绩贡献力量。
责任人沟通
🌺🌺北京天一仕业项目组进驻各个参训网点与网点负责人前期沟通，驻点辅导老师了解网点综合情况，包括网点规模、营销现状、客户维护情况等，结合网点实际情况制定一点一策的辅导方案；
🌺🌺项目执行期间项目组老师在辅导过程中结合网点实际情况及时与各位负责人进行沟通汇报，探讨执行优化方案
精彩晨会
🌺🌺充分利用晨会时间加强同事们晨会学习效果，提高网点同事们专业能力，项目组老师帮助大家梳理优化晨会流程，重点强调落实“产品学习、互相提问”环节，将晨会学习流程逐步标准化。
岗位沟通辅导
🌺🌺项目开展期间，项目组老师通过观摩营销现状，结合实际情况进行针对性辅导纠偏，梳理营销思维，打开营销思路，营销逻辑、升级营销专业水、建立清单管户思维、对价值客户名单进行梳理赋能、进一步加强数字化工具赋能、讲解分享电话邀约及面访技巧、管理策略等。
营销动态
🌺🌺项目过程中全员在老师协助下运用所学技能积极展开营销工作，每日根据要求主动进行电话外呼，邀约客户面谈拜访，一步一个脚印走出去进行外拓营销。
电话营销
🌺🌺项目组老师针对网点现状，根据网点特色因地制宜进行差异化精准辅导，梳理网点周边资源，带领网点走访企业公司、园区、专业市场、商业协会，走访过程中项目组老师全程陪同示范，用实战方式提升网点人员外拓与沟通能力。
外拓营销
精彩晚课
🌺🌺每日营业结束后项目组老师以晚间集中授课的形式，全面帮助大家从专业度、营销技能、实战操作三大维度进行全方位系统培训，学习全套营销话术、工具及策略，并现场互动演练，为后续营销工作更好的推动打下坚实的基础。
项目总结会
🌈🌈 周五下午，本次培训八家网点同事齐聚支行三楼会议室召开项目总结会，永川支行李行长、张行长、普惠部刘经理及天一仕业王静总共同参与。
🌈总结会第一项：视频回顾
💐共同观看导入总结视频，回顾一路走来的点点滴滴；
🌈总结会第二项：固化总结&业绩回顾
💐 戴老师、刘老师对项目中辅导的内容进行回顾，并分享各网点情况及后续营销跟进思路，坚持每日工作复盘，不断探索，最后分享后续固化建议；
🌈总结会第三项：优秀颁奖
💐支行李行长、张行长为优胜网点、明星个人进行颁奖鼓励，送上鲜花和奖品，勉励大家继续前进，不断进步；
🌈总结会第四项：代表发言
💐💐参与本次培训的网点负责人代表和客户经理代表分享培训感言，总结收获、体验、改变以及后续的想法和行动。
🌈总结会第四项：领导讲话
👍👍永川支行张行长进行讲话，通过本次培训，员工的电话营销、外拓拜访、沟通能力得到有效提升，强调后续固化要求，内化于心外化于行，把所学知识运用到日常工作中，持之以恒，全面提高我行产品覆盖率。
👍👍天一仕业王静总进行讲话，感谢行领导对本次培训的支持和认可，感谢每位小伙伴的辛苦付出，本次培训是一场双向奔赴的过程，祝愿永川支行业绩长虹；
👍👍永川支行李行长进行总结讲话，对本次培训效果给予高度认可，分享本次培训对大家意义重大，并结合目前业务发展现状，对各位学员提出坚定信心、找准方向、拓宽视野、打牢基础、积极实践的希望和要求，助力永川支行各项业务高质量发展。
❤️❤️培训的结束意味着新的征程，真正的挑战才正式开始，全员齐心协力，勇于挑战自我，希望大家在今后的工作中更上一层楼！
优秀员工心得分享
行长心得分享
领导寄语
总结视频
营销案例
🚩营销人员:人民广场支行客户经理邱枫竣
🚩案例时间:2024年7月3日
🚩营销成果:成功添加清单客户微信
🚩案例描述：客户经理在刘老师的指导下，对于前期经信委申贷名单进行筛选后营销，优化话术，把直球式的是否需要贷款提问转化为是否需要工行的金融服务，再层层推进，让客户更容易接受我们的营销，经过话术修改，成功添加两户客户微信，后期我行继续跟踪。
🚩营销心得：电话营销前先通过渠道了解客户，营销中优化话术，降低语速，淡化营销痕迹，最后成功添加客户微信，为后续营销打下基础。
🚩营销人员:人民广场支行客服经理余佩熹
🚩案例时间:2024年7月8日
🚩营销成果：成功邀请客户到店测额
🚩案例描述：客服经理余佩熹梳理存量对公客户，参考刘老师传授的营销话术，邀请客户到网点申请授信，并成功为客户测出5.8万元贷款额度。
🚩营销心得：电话营销前先复盘营销话术，了解客户基本情况，以我行针对优质对公结算客户有专属金融产品为切入点，最后成功邀请客户到店。
🚩营销人员:永川大南门支行
客户经理彭绅
🚩案例时间:2024年7月3日
🚩营销成果:普惠测额无额度情况下，营销其配偶申请融e借信用贷款20万。
🚩案例描述：营销一客户普惠测额，客户表示有一定需求，但申请无额度，随后在交流过程中，得知其配偶为一名公务员，电话中了解到其配偶不想贷款，觉得麻烦，随后通过介绍融e借随借随还优点，最终客户同意，到单位上门为其办理融e借。
🚩营销心得：当一个产品营销失败时，迅速转移营销策略，为其推荐我行其他产品进行替代。
🚩营销人员:大南门支行客户经理余彭绅
🚩案例时间:2024年7月8日
🚩营销成果：邀请存量对公客户到店测额并提款
🚩案例描述：客户经理电话营销存量对公账户，在老师话术优化指引下，以激活备用金为由引发客户兴趣，邀约到店体验激活备用金，成功为客户测出8.9万额度，并提款。
🚩营销心得：从提供金融服务角度出发，不断优化营销话术，从而增加客户到店或上门营销机会。
🚩营销人员:西门支行客户经理汤州
🚩案例时间:2024年7月3日
🚩营销成果:成功营销经营快贷授信2.2万
🚩案例描述：客户经理主动外拓，通过联络老客户，前去为老客户办理商户二维码，办理之后，客户经理询问该老客户周边是否有商户有贷款需求。该老客户遂介绍周边一户商家我行身份，我行向该客户介绍经营快贷产品，客户现场申请，授信金额2.2万，客户觉得金额太小，解决问题用处不大，未提款。后期我行继续跟踪。
🚩营销心得：抓住一切机会，多开口，成功授信。
🚩营销人员:营业部彭宗梅
🚩案例时间:2024年7月3日
🚩营销成果:预计新增授信500万，客户转介绍客户预约拜访1户
🚩案例描述：在戴老师的指导下和客户经理的配合下，共同筛选网点存量无贷户清单，并通过关键词科技、机械、环保、新能源等筛选目标企业，选取一批客户清单，优化电话营销话术，不提贷款、不问需求、不介绍产品，直接预约上门拜访，在面谈过程中，积极推进，做好配合，面谈结束后，复盘总结，注意引入节奏、会客礼仪、耐心倾听等细节，善于捕捉客户信息，为第二个面谈客户做好准备。
🚩营销心得：筛选客户要有重点，电话营销前要多练习话术、多思考，让表述变得自然，面谈中注意团队配合，适时提出我行金融服务和融资产品，面谈结束后，切记向客户提出转介绍需求，以点带面，提高成功率。
🚩营销人员:永川胜利路支行客户经理周玄
🚩案例时间:2024年7月3日
🚩营销成果:普惠测额9万
🚩案例描述：某客户到店申请办理U盾，称有普惠提款需求，在了解客户情况后发现该客户系主城行营销，因经营实体在永川，故到就近网点办理提款手续，客户虽不是我行营销办理，但秉着为客户服务以及待挖掘其他价值，在核实客户情况后协助其办理，并营销挖掘客户其他资源，客户称其好友也是同行业，当即电话邀约客户到网点办理测额，出额度9万元，客户表示待后续需要资金时提款，目前已“锁定”该客户，并建立营销链条。
🚩营销心得：不因客户非我行的而放弃办理，只要有客户，就有营销机会，服务即营销。
🚩营销人员:胜利支行客户经理周玄
🚩案例时间:2024年7月8日
🚩营销成果：上门对烟酒零售客户测额
🚩案例描述：客户经理对网点的存量收款码pos机客户进行梳理，某烟草零售客户曾经长期使用我行烟草信用卡（已批量停用），立即电话与法人取得联系并上门测额度，客户十分配合工作，测得30万信用额度，客户详细咨询了贷款利率和期限，并表示将尽快使用。
🚩营销心得：把普惠金融介绍给最合适的客户。
🚩营销人员:永川万达广场支行杨泽容
🚩案例时间:2024年7月3日
🚩营销成果:e抵100万
🚩案例描述：前期一存量客户转介，邀约目标客户到网点面谈，了解客户经营情况及融资情况，从我行产品优势入手营销客户置换他行贷款，同时通过客户沟通了解上下游企业和单位信息，并现场恳请客户帮忙引荐介绍，实现客户拓展和链条客户挖掘。
🚩营销心得：专业能力赢得客户信任，深挖客户链条拓宽客群。
🚩营销人员:华茂中心支行客户经理陈放
🚩案例时间:2024年7月3日
🚩营销成果:面谈拜访客户1户。
🚩案例描述：电话营销客户，达成意向今日上门，由于客户较忙，迟迟没有联系到客户具体位置，经过长时间的等待，在今天晚些时候，客户发来位置，于是联系戴老师立即上门。交谈中，通过戴老师的引导，让客户自然而然的说出自己的需求以及难处，再通过恰当的时机，帮助客户手机银行进行申请测额度。见到客户之前比较曲折，耐心的等待了很久，后续整体面谈很顺利。
🚩营销心得：面谈前做好准备工作，提前和客户沟通好时间位置，以免做无用功。面谈期间团队协作很重要，互相协作，扬长补短。
业绩展示
❇️项目期间8家网点共完成:
🌺白名单客户电联:2309通
🌺微信添加:423户
🌺面谈数:259户
🌺意向客户:186户
🌺新增授信:5390.8万
🌺提款:1765.7万
🌺普惠客户拓户:12户
🌺结算帐户开户:8户
🌺🌺两周时间转瞬即逝，这两周中，我们挥洒汗水，播下了希望的种子，只要我们能持续坚持，一定会在未来收获更多成功的果实，㊗️永州支行越来越好！！