一、频率和客户一致
做销售，不要以自己为主，而是要以客户为主，面对不同类型的客户，要把自己的频率调成跟客户一致，这样才更容易获得成交。
一般来说，客户分为以下6种类型：
1.急躁型。
这种客户性格急躁，忍耐性极差，他在跟你交谈时，稍有不满，就会表现出自己的不爽，当你面对这种客户时，就需要多注意自己的态度，注意不要在言语上冒犯到他，否则后果很严重。但这种顾客也有好处，就是他比较豪爽，喜欢开门见山，那你不妨顺着他来，他喜欢爽快，你也爽快一点，直接给他个底价，这样往往容易成交。
2.犹豫型。
这种客户性格犹豫不决，考虑问题思前想后，往往是看了很多次，挑了很久也不能下购买决定，这个时候，你作为销售，就要多询问他纠结的地方在哪里？是价格吗？是质量吗？是售后服务吗？面对这种类型的顾客一定不能急于求成，他犹豫你就让他犹豫，跟他讲，没关系，不着急，您考虑清楚了再做决定不迟。
3.专家型。
这种客户过来买东西时，往往喜欢表现自己，把自己搞的好像这个行业的专家一样，他会觉得自己无所不知，过来买东西就是为了秀一下自己的专业常识。其实，他就是想展示自己很“懂行”，好像什么事情都知道一样，面对这种类型的客户，你先赞同他们的观点，夸他真专业，然后假装不懂地向他提一些产品方面的问题，说希望他指教，他会很乐意把产品方面的知识，都一股脑地告诉你，然后他会觉得你是个善于倾听的人，他的表现欲得到了满足，自然就会对你产生好感，成交也就是顺理成章的事了。
4.好面子型。
这种客户不是很在意价格，或者性能，只对面子比较看重，只要你的产品能够满足他的虚荣心，他就有可能会不惜代价地购买它。面对好面子这种类型的客户，多举例子，告诉他有哪些客户购买了高额保险，马上就会激起他们的攀比心理，让他们觉得自己高人一等。
5.爱占小便宜型。
这种客户爱占小便宜，在一些大的问题上不纠结，但总是希望能够让你多送一些赠品，面对这种顾客，你就要满足他们这种占小便宜的心理，告诉他，按规矩，我是不能送的，但是，跟您聊得这么好了，您也诚心要买，这样吧，我就自己掏钱，送您一套，但是你不要告诉别人，否则我这个月工资都不够扣的，然后你会发现他会很高兴，觉得自己有一种被尊重和被差别对待的感觉，利用好他这种爱占小便宜的心理，你就能顺利成交他。
6.老油条型。
这种客户非常圆滑，当你向他介绍时，他不会打断你，也不会拒绝你，他会保持沉默，无论你讲得有多出色，他都会喜怒不形于色，你也不知道他是动心还是没动心。面对这种情况，你就少说几句，把球踢给他，问他有没有什么能够帮到他的？当他说出自己的问题时，你再帮他耐心解答，这种顾客往往比较慎重，他可能会考虑产品的功能是不是真的适合他，这个时候，你就要告诉他这些优点能够给他带来什么好处，而且还要告诉他，这种产品是符合未来趋势的，他才会下购买决定。
二、给客户一个购买的理由
每一样产品都有自己的特性，正是因为特性，才可以让客户辨别出你的产品，并根据需要做出选择。在这个竞争激烈的市场中，怎么样才能突出自己的产品特性，这是销售人员需要学会的第一课。
比较成交法就是把自己的产品跟竞争对手的产品进行比较，用实例来说明自己的产品优于其他同类产品。通过对比，突出自己的特点和优势，最后获得成交。
只要你能够说出你的产品跟别的产品有什么不同，你就很容易顺利说服你的顾客。但有一个地方你需要注意：就是你在批评别人的产品时，不要把别人的产品说的一无是处，在比较时，一定要能够拿出一些客观的数字，或者可靠的分析方法，加以解释说明，这样会让顾客觉得你的说法比较客观公正，也比较容易赢得顾客的信任。
做销售，有时候是“欲速则不达”，想要成交，你需要给客户一点思考的时间，不要鲁莽，不要反复催促顾客成交，你一定要学会扮演一个“不情愿的卖家”，让顾客心甘情愿地掏钱购买。有时候，你越是想成交对方，你就越要表现得镇定，要知道，客户的洞察能力不次于你，如果你表现得过于急躁，过于兴奋，你会让顾客心生怀疑，结果往往会事与愿违，所以，大家一定要学会扮演一个不情愿的卖家，人就是这样，你越是不情愿卖，顾客就越会觉得东西有价值，就会越想买。
三、避开营销误区
营销误区一：对客户信息缺乏了解
说到这一点，很多伙伴可能不服气：“我肯定了解客户信息啊，不了解的话，怎么能给客户做计划呢？”这话没错，然而许多保险营销员对客户的了解，仅仅局限在设计计划书的层面，或者说了解的信息只够在计划书上填写基本要素：谁做投保人，谁做被保险人，谁做受益人。
其实，客户的收入情况，包括收入水平、收入结构怎么样，工作情况怎么样，是自己创业还是打工，是收入稳定还是存在风险，有什么兴趣爱好，在投资方面有什么偏好，对未来有没有规划，是怎么规划的……诸如此类的问题，都需要我们深入了解。否则，我们不仅无法找准客户的真实需求，还会导致跟客户见面时出现一种尴尬的场面：三句话不离保险产品，客户很烦，虽然保险营销员想聊些其他话题，却无话可聊，只能硬着头皮“尬聊”。
营销误区二：把保险当成“大力丸”来卖
常见的第三个营销误区是，把保险当成了可以包治百病的“大力丸”，认为客户的什么问题都可以用保险来解决。实际上保险没有那么神奇，一种保险产品只能解决一种或者几种需求。
把保险当成“大力丸”去卖，逮到谁都热情地推销，最好的结果当然是恰巧“撞上”了，保险产品跟客户的需求正好匹配。如果产品没有“撞上”客户的需求，被客户拒绝了，还不是最坏的结果。最坏的结果是：客户的需求与保险产品不匹配，但客户架不住你的热情推销还是买了，买了之后又后悔，选择退保乃至投诉。
之所以存在这种误区，根源还是没有找到客户的风险点，不知道怎么给客户配置最合适的保险产品，于是只能把保险当成“大力丸”到处兜售，希望“撞上”一个是一个。
切记，做销售，不是强迫，不是乞讨，更不是欺骗，而是要站在客户的角度，给他推荐对他来说最有价值的东西。