“鑫相伴”产品销售经验分享玉门支行王佳

 一、深入挖掘客户需求，精准锁定目标客户，保险产品的传承性要求我们系统地筛选出资产结构以及年龄都合适的客户群体。首先我在锁定客户时将客户分为4类客户群体，针对不同客户群体开展营销策略:

     1、90 后客户群体，以强制储蓄为切入点，同时配置我行零存整取，避免客户收入低后期保费缴存难等特点。

      2、80后客户群体，以子女教育为切入点，需要提早规划孩子的教育储蓄及婚假金，以保障先行，教育金提前备等客户痛点，再次强调保险产品的保值增值和长期持有的特点，强化我行“鑫相伴”的优势。

      3、70后客户群体，以养老规划为切入点，可以针对个体工商户等女性客户群体，对于她们养老金不足，老无所依等特点，通过讲述养老金的现状，激发客户养老保障意识从而实现营销落地。

      4、60后客户群体，以财富传承为切入点，可以着重对独女的客户群体为切入点强调财富传承的重要性，以保险金信托为传承方式，运用保险指定受益人实现资产的隔离性，实现财富按照自己意愿传承。

二、直击客户痛点，有效促成交易

      面对不同客户的需求及痛点，我们需要强调保险产品的保值增值和长期持有等特点，利用保险产品的继承、避税等优势进行推荐，并通过前期“鑫相伴”3.5%复利产品的对比，以及总行鑫相伴2.0产品额度有限的推动点，来促使客户尽快做出决定。

      同时，我们还需要向客户阐述同业当前低利率并可能持续降息的趋势，进一步强化保险产品的优势。在推荐过程中，我们可以利用保险现金价值试算表格、帮助客户做出清晰规划。

      此外，我们还可以阐述保险契约的储蓄特性，以及规避风险的重要性，以增强客户对产品的信任感和购买意愿。

三、专业服务，赢得客户信任

      为了更好的满足客户需求，我们还需要提供专业的服务，这包括为客户提供详细的家庭资产配置，根据客户实际情况和需求，量身制定最合适他们的资产配置。

     通过以上三个方面的努力，便可以更好地为客户规划资产，有效促成营销落地。

      业绩在于积累，经验在于创新。本次“鑫相伴”产品经营分享为我行员工提供了互相学习、互相借鉴的机会。在交流探讨中，我行员工们更加明确了产品营销方向、掌握了产品推进的方法，提高客户满意度，并最终赢得客户的信任和支持，有效促成营销落地。