中国工商银行贵阳分行为期4天的《网点负责人综合能力强化提升》项目于5月27日如期开展。
本次导入的核心内容便是:落地、固化、持续。以“一行一策”为核心思路，重点解决网点关键问题、管理问题。结合各支行实际情况，制定相关机制、完善管理措施、优化管控和营销流程。包括优化指标管理、过程管控体系、员工培训体系、对公普惠结算等岗位综合化营销流程等内容。切实形成一套行之有效的，针对性较强的管理方法和管控机制。
方案1：网点有指标有奖惩，但是未能形成一套体系化考核
营业室在行长的管理下，针对指标完成、晨夕会执行动作、员工行为管理等，都有设置目标及考核奖惩。不过每项需要统计，每个点需要单独罗列表格，这无形当中给行长带来很多管理的事务，另外容易造成营销执行动作缺失。对此倍垒师资为营业室定制化推出《网网点员工没有一个“体系化的概念”点日常管理考核表》
这张考核表犹如一幅精细的画卷，将服务质量、工作态度、营销管控、工作质量、行为附加分、周业绩考核等六个维度巧妙地融合在一起。考核方式采用“按月统计、以季考核”的科学方法，真正将员工的日常行为、营销执行动作等细节之处纳入考核体系中，实现了全方位、多角度的精准评估。。
方案2：对公服务如何标准化?如何让年轻员工开口?
对公存量客户庞大，如何借助本次管理导入做好对公服务能力提升?倍垒师资引入“望闻问切”柜面结算柜员营销闭环流程解决其营销壁垒。
在与赵行长沟通过程中，她不止一次提出给结算柜员说了很多次，要开展柜面营销发掘，但是从员工执行层面上来看，效果并不好，为此倍垒师资提出了“工具表格转化员工营销意识”、“化被动为主动”、“过程可视化”三个思路开展对公服务管理流程植入。在设计流程过程中，倍垒师资与行长围绕结算柜员首次触达的要点进行过程提炼，最终总结出:一二维度触达、营销线索发掘、后期持续跟进、胜利果实共享。制作出《中国工商银行贵阳分行xx支行营业室结算柜员望闻问切台账管理》。首先从客户到店后业务发起为始，结算柜员在接待客户过程中提出“四问”，①法人借记卡②是否融资③主营业务④匹配产品并目做好台账登记，除此之外针对现场营销成功的产品做好台账结合《营业室日常管理考核表》做好记录。
其次每日营业结束后，及时将《台账》汇报给对公副职，对公副职结合客户需求发掘的点，开展第二维度营销触达，以客户后期维护回访方式邀约上门，最终将意向可跟进客户反馈给网点负责人。最终落地营销成功后，各条线人员共享胜利果实
方案3：管理事务进行模块化，便于网点行长落地执行
前期与赵行长沟通，得知每日针对员工行为管理的统计希望能够借助本次导入提高效率。针对这一点，结合本次导入制定的《日常管理考核表》，倍垒师资为行长制定了《日常管理考核统计表》将员工的行为参照六大板块进行提炼与归纳，便于赵行长开展每日营销管理动作，做到“事态实时记录、过程登记全面、员工通报及时、考核一目了然”
随着《日常管理考核统计表》的推出与实行，能够将网点员工的行为进行过程记录及量化管理，解决“管理靠记忆”“无凭无据”的难题。该表也得到了行长的认可。
方案4：流程落地 梳理节点，便于开展实探
通过前期推出及制定的《对公服务结算柜员的营销流程》，从中也发现了问题:结算柜员如何与客户开展沟通?哪个营销或操作动作该用什么话术进行需求发掘?诸如此类的问题浮上水面。对此倍垒师资结合营销流程，制定了结算柜员落地实施的五个关键步骤，分别是:举手示意、收取资料、拿出台账、等待授权、整理资料五个核心动作，并且附带五个核心动作的关键营销话术，将行长制定的营销指标以“话术引导”的方式“倒逼”结算柜员开展首触信息发掘工作。该内容已经全部制定好，后期营业室对公副职将从中进行二次优化提炼，并且利用晨会及夕会组织结算柜员开展培训，结合客群进行话术优化等工作。
方案5：网点岗位联动营销处于被动式联动，未制定相应营销流程，关键环节营销动作不清晰。
对于流量客户，从客户来到网点进入营业大厅开始，到客户完成业务办理离开，以全流程动线设计和关键环节的营销动作设计相结合，形成《厅堂联动营销流程示意图》。图中清晰标注客户常见业务大类所涉流程和动线，进而存在不同环节的接待和营销。
在此流程中，核心环节在于客户进网点后的大堂预处理(客户识别)、客户等候区(二次分流)、柜面转介后的跟进和记录。前三个环节都是可以重点开展联动营销的关键节点，业务办理(简单营销和转介)、对各个环节设置营销动作以提升员工开口营销意识，最后一个环节是为了确保客户的转化和促进员工持续开口的保障。