2024年5月25日-26日，广州银行东莞分行存量客户挖掘与行外吸金专项培训圆满结束。来自零售金融部营业部、松山湖支行、塘厦支行、虎门支行、常平支行、长安支行、茶山支行以及麻涌支行零售团队长、个贷客户经理、理财经理、大堂经理长共计35人参加本次培训。
01 领导寄语
东莞分行零售部总经理莫日新做本次培训开班致辞。莫总强调本次培训是一个宝贵的机会，希望大家能够全身心投入，汲取新的知识和方法，以此实现个人能力的跃升，特别是在客户经营和专业技能方面；期望大家将所学应用于实际工作，为分行零售业务的持续发展和繁荣贡献自己的力量。
02 专业赋能打基础
5月25日领航财富专业讲师袁文兵老师讲授《存量客户挖掘与行外吸金》主题课程，帮助学员提升存量客户维护和深挖掘能力、电话营销和微信营销技巧以及行外吸金策略和话术。
袁老师以厅堂触点营销为起点，深入剖析了简单与复杂产品在营销策略上的差异，并通过存活期业务和大额取钱业务的实际案例，生动地阐释了厅堂一句话营销五步法的实施细节。随后，袁老师详细讲解了SPIN提问技巧在挖掘客户需求中的重要作用，并设定了两个具体场景——国有行定期客户的存款需求挖掘和股份制银行理财客户的存款需求挖掘。通过小组讨论和SPIN话术设计的PK环节，大家将所学知识付诸实践，从而显著提升了在客户需求挖掘方面的专业能力。
接着袁老师讲授存量深挖营销提产能相关内容，强调要在旺季抓存量，淡季抓增量；对于存量客户经营策略，可以采用分层管户、分级维护与分群经营维护价值客户，同时也需要做好长尾客户定向客户开发工作，为大家提供礼物、沙龙、产品、权益、财富诊断五大开发抓手，学员们认真听讲，并积极参与课堂互动。
最后袁老师详细讲解电话营销五大步骤，即了解客户、明确目的、涉及话术、实施流程、记录归档，同时讲授到期客户、临界客户、流失客户电话邀约营销话术，提示大家要做好意向客户跟踪工作，提高商机转化率。
03 实战演练促提升
5月26日袁老师带领大家对个贷与临界两类客户进行电话营销实战演练，首先引导大家梳理电话营销流程与话术，做好前期准备工作，接着安排学员进行实战，就实操过程中出现的问题进行点评，针对性地提出优化话术的指导建议，使学员们在实践中不断进步，提升电话营销能力。
1.对于异议处理客户，需要先表示认同再转移话题，如“您说的非常对，不过....”；
2.对于邀约难客户，可以使用礼品、服务、活动等来吸引客户，另外需要注意话术如“你什么时候有空可以来了解下”；
3.另外，电销时要注意提供五声服务即扰有歉声、问有答声、赞有谢声、结束祝福声、开场问候声，要准备好话术再打电话，注意传递情感，吐词清晰，语速适中；
4.与客户沟通过程中，用词不要太笼统，要使用明确的词汇，让客户有清晰的理解，当客户表示忙碌没空时，需要明确下次联系时间。
最后袁老师为大家梳理出了标准话术模版，强调大家要坚信电话营销的效果，把其作为常态化工作，就一定能够取得收获。
04 千帆竞发 勇进者胜
本次培训采取个人积分制，针对学员们的课堂互动、辅导期间的表现进行综合排名积分，学员们表现优异，积极参与，共产生6名学习之星、6名电销之星。
05圆满结束
“博学而笃志，切问而近思”。本次培训历时两天，从“存量客户维护和深挖掘能力-电话营销和微信营销技巧-行外吸金策略和话术”3大维度系统提升东莞分行一线人员专业能力。本次培训在分行的大力支持与各位学员的全情投入下圆满完成，希望各位学员通过本次培训收获满满，也祝福各位学员在未来的工作岗位上运用所学，为广州银行零售业务的发展添砖加瓦!