【案例一--魏文路支行】
一季度，魏文路支行私行业务综合排名首位，从一季度初预降级5户到季度底私行客户净新增2户，AUM新增4535万，综合计划完成率352.26%，成绩的取得与私行团队的支持和支行全体人员上下齐心的努力密不可分。
（一）分层管理，关注细节
2023年12月初魏文路支行提前对一季度的私行工作进行研判，一季度支行预降级私行客户5户，压力空前。为了确保旺季营销成果落地，提前组织骨干人员召开了私行专题会议，梳理潜在的目标客户，指定专人负责，并每周汇报进度，确保一季度私行业务不落队。同时私行业务作为一把手工程，支行行长亲力亲为走访维护，主管行长和客户经理共同认领维护，增加与客户接触沟通的机会。
（二）从心出发，让客户感到尊重
客户经理定期或不定期向私行客户发送节日问候和祝福，保持较高的联系频率，不断取得客户的信任，在客户有需求时能够第一时间想到我们，是我们要达到的客户维护效果，从客户到朋友的转变，实现了关系和价值的双提升。
（三）公私联动，私企变私行
积极响应“高管变高端、私企变私行”的工作目标，以对公业务拉动私行客户增长，以私行客户反哺对公业务发展。2023年12月初经过梳理确定某潜力客户，经过初步联系确定，该客户12月中旬之前一直在外地出差。12月26日支行行长再次联系该客户并上门走访，通过交谈了解到，客户年底需对下游客户结算，资金存量不足，等等再说。1月2日新年开工第一天，我们趁热打铁，再次上门，了解客户资金回拢情况，并详细讲解了我行私行客户可享受的权益及增值服务等。面对我们的坚持不懈，客户终于开口表示近日协调资金到我行。1月3日中午，客户转入存款300万，成功从潜力提升为我行私行客户。
（四）运用好权益活动，稳资金促提升
充分运用我行权益活动，线上线下一体化经营，深入挖潜存量客户。2月1日上午，系统推送大额流入资金500万，我行第一时间和客户取得联系，客户表示这笔资金春节后要用。我们把参加资产提升活动可获得的权益详细告知客户后，客户又陆续转入700万，2月当月就提升为我行私行客户。截止目前客户在我行资产超1500万，不仅把客户资金从行外转入，而且用合适的产品稳定在我行。
（五）提供优质服务，拓展服务外延
能为客户提供的不仅仅局限于我行可以提供的金融及非金融权益，“跳出私行抓私行”，关注客户的核心需求，把客户的事当做自己的事来做，切实为客户提供所需要的服务，能够达到事半功倍的效果。
【案例二—文峰支行】
一季度，文峰支行在市分行党委的坚强领导下，在个人部和私行团队的大力支持下，在支行全体员工共同努力下，私行业务取得了客户新增计划完成率系统第一、综合计划完成率系统第二的成绩，结合此期间的一些做法，进行以下交流：
（一）高起点定位，精细化过程管控
私人银行业务发展作为零售业务重点工程，支行领导高度重视。年初以来，文峰支行结合支行实际在2023年发展的基础上，高起点定位，制定了600万以上私行客户新增4户的目标规划，给客户经理团队制定了明确的计划目标及工作要求。并加强旺季营销期间精细化过程管控。支行一把手和主管行长在每周晨会结束后组织召开客户经理团队私行专题会议，对每名客户经理名下私行客户本周AUM变动情况、潜力客户提升情况、预降级客户挽留情况、私行拓展情况进行周调度，具体包括联系了哪些客户、有多少行外资金能到账、新增多少存款、创造多少中收、下周客户联系计划等工作。支行班子按周做详细记录，通过长期的跟踪调度，支行班子能做到对每名客户经理名下300万以上的客户结构及客户情况掌握于心，与此同时，强迫客户经理养成了提客户、拓客户的工作习惯，为客户经营理念及工作思路的落地提供了有力支撑，按周的调度、重要时间节点、重大活动部署的精细化管理为锻造最强执行力创造了基础。
（二）注重服务小细节，以心相交获好评
每个人都有金融产品的需求，普通客户有，私行客户也有且更加高端化、特殊化，且需求具有潜在性，但如果沟通不够则无法真正了解，要想做到深入沟通，需要得到客户认可。与客户建立良好的关系是客户营销成功的重要因素，这就要求我们不仅要具备良好的专业知识，更要具备良好情商，积极锻炼人际交往能力，培养广阔的人脉关系。主动开拓人际关系，加强与优质客户进行情感交流，从而使我们的路子越走越宽，越走越远。在日常工作中，坚持用心对待每一个细节，产品到期及时做好电话或短信提醒，每逢客户生日或重大节日，及时做好电话问候；客户遇到业务办理难题，及时做好答疑解惑，与客户之间的关系也在进一步拉近。
（三）学会算账获收益，权益活动来助力
客户贾某，原先在我行金融资产并不多，通过沟通了解到该客户在他行有大量资产，平时客户工作非常繁忙，很难邀约，到店率不高，支行客户经理在熟练掌握总、分行的各种权益活动后，借助春节答谢，提前联系客户告知我行活动方案，并给客户制作专属权益领取测算表格，明确列出客户参加活动项目，对应领取奖励，用最简洁明了的方式告知客户将他行资金转入我行能领取到权益。帮助客户了解权益，有效吸引行外资金转入，提升私行客户数及金融资产。客户随即转入我行资金，成功晋升为私行客户。
【案例三—许继支行】
在市分行党委的正确领导下，在个人部的鼎力支持下，2024年首季许继支行私行业务取得综合完成率排名第三的成绩。下面将经验进行总结分享，不足之处请批评指正。
（一）重视安排，上下联动
为2024年首季良好开局，首季开始前在支行行长的带领下召开专题筹备会议，研判分析私人银行业务储备，筛客户，储资金，制定考核方案，加大支持力度。市分行私行团队一月初来到许继支行，进行现场的业务交流，围绕四类客户名单，锁定提升客户，发掘潜力客户，制定高层拜访计划，为支行提供高层支持。
（二）公私联动，业务协同谋发展
支行坚持公私业务联动发展，近年来，在普惠业务的带动下，一方面为企业主客户提供金融支持，一方面挖掘客户个人理财需求，通过业务联动，加强日常维护，与客户充分沟通，再得到客户及家人的认可之下，旺季期间成功提升私行一名，存量及新增客户aum新增800-900万，有利支撑旺季营销。
（三）落实规定动作，多部门联动
坚持落实分层维护，节日拜访，生日拜访执行到位。坚持一户一策的营销策略，拜访前组成拜访团队提前梳理客户基本信息、资产情况，制定拜访沟通内容和话术，关注营销目标，拜访后及时复盘，进行记录，围绕客户需求提供高效的服务，坚持客户与银行的双赢策略。通过每一次有效的维护，不断挖掘客户需求，为客户提供金融及非金融的解决方案，赢得客户满意的同时，实现长期的合作关系，为业务发展打下基础。
【案例四—五一路支行】
2024年首季五一路支行私行业务综合排名为系统第四。在营销业务中取得了一定的成绩，现总结如下，与大家共同学习：
（一）心中有目标，行动有方向
任何业务的发展都不是一簇而就的。五一路支行包括前身文峰北路支行，近些年在私行业务上始终有一个向大行看齐的目标：“客户过双，资产过亿”。支行近几年私行客户的发展有一个特点就是相对稳定，流失率较低，至今还保持着平均每年新增一名私行客户的工作业绩。目前已经有存量私行客户10余名，资产体量也成功突破亿元大关。这和市分行的工作指导与历任支行行长的努力密不可分。
（二）用心服务，专业致胜
无论从事什么行业，只要做好两件事就够了：一是服务，二是专业。服务是基础，专业是价值。“尊敬的建行客户您好，气温已升高，炎炎夏季已到来，为了使您快速办理业务，您的专用停车位已备好，您来办理业务的时候可以提前打个电话或发个微信，由我们的服务人员为您预留专用停车位，以便节约您的宝贵时间”，这是我们每年在夏季来临之时发送给每位私行及高端客户的关怀短信，增强客户体验始终是我行的服务目标。另外服务私行客户需要支行全体员工形成合力，除支行行长和客户经理熟知我行私行客户外，还要求支行每位员工对我行私行客户多加了解，从而对到店的私行客户进行差异化服务。同时，我时常和身边的同事说：“我们各项工作做不好无非就是两个主要原因，一是服务不够好，二是你不够专业。”不知大家是否认可?但我始终是这么认为的。随着我们客户群体素质的提高和各种网络媒体资讯的冲击，客户获得金融信息的渠道越来越广，我们如果不够专业就不可能取得客户的信任。记得不知谁曾说过：“人不敬我，是我无才。”这里的“敬”我更想理解为信任，这里的“才”我理解为“专业”，我认为在朋友圈晒一些比较专业的金融知识要比晒产品好，我始终认为朋友圈的主要作用是营销自己，次要作用是营销产品，谁能更多的占用客户的时间，谁就能更多的占有客户资源。
（三）老带新，转介绍
通过老客户介绍新客户，做延伸服务，从而挖掘潜在客户资源。五一路支行加强对私行客户身边人身边事的维护力度，截至目前支行已有一半的私行客户的子女在我行开立了结算账户，2名有商户结算需求的私行客户办理了商户业务，在提升客户AUM和资产稳定性的同时也促进了客户在我行的粘性，客户体验也相对较好，维护成本也得以相对降低。
【案例五—西湖支行】
2024年首季西湖支行私行业务综合排名为系统第五。私行业务对于一家支行的重要性不言而喻，每个支行在进行私行客户维护时，除了日常的规定动作以外，相信也都有一套适合自己的体系和打法。西湖支行通过以下三个小案例，就私行客户维护与大家做一交流：
（一）注重细节，把握好亲疏服务尺度
在服务私行客户时，要清醒意识到与私行客户保持信任、亲近的同时还需要保持一定距离。什么事可以做，什么事不该做，什么事是私行客户不该触的底线，什么是银行方面不该触碰的原则。与私行客户交往不是一朝一夕能维持好，需要亲疏有度，持续热情做好每一个细节。而面对银行制度原则问题时，要维护、遵守本机构原则，做好私行客户耐心解释，讲清利弊与共同利益，达成谅解与共识，从而不会为此失去这位私行客户。在私行客户过生日时，通常都会送上鲜花和蛋糕礼券。私行客户第一次接受时，会从心里非常感激收到这份礼物。随着时间流逝几年过后，如果继续给私行客户送这样亘古不变的礼物，自然会失去原来第一份同样礼物价值与内涵。西湖支行的客户经理在平日与私行客户亲近交往中，捕捉到自己所管理每一位私行客户生活习惯信息，哪位私行客户喜欢过生日，那位私行客户不过阳历、习惯过传统农历生日，对于喜欢过生日的私行客户做好记录，按照习惯的生日时间表，亲自登门送上礼物；对于低调私行客户不会出现在私行客户生日宴会上，而是按照对方心意做好，生日礼物邮寄送达指定地方。过生日不是每年必须过的，民间有个习俗过九不过十，遇到这样年龄私行客户，我们会转换一种服务方式，把本应该付出的生日礼物转递给这位私行客户的家庭成员，这样即不浪费礼物资源，又尊重客户生活习俗，避免因不当送礼而产生的不愉快事情发生。能服务到细枝末节，自然能赢得私行客户的忠诚。
（二）以诚相待，真正以客户为中心
今年一月底，西湖支行在对某私行客户进行万家稳航债基营销时，向客户详细解释了产品信息并着重说明产品的风险点，而客户与销售人员相识多年，关系很好，对其非常信任，就想多购买些也是对行里的业绩好，但我们坚持说：“非常感谢您的支持，购买产品还考虑我们的业绩，但我们不能因为业绩而给您会带来额外的风险，那样很不专业。”就这样劝来让去，最后这位私行客户购买的产品金额还是严格按照自身风险承受能力最低值金额购买了这款基金。虽然万家稳赢是一款R2风险的纯债基金，大概率可以达到预期收益，但出于稳健资产配置和为客户利益负责的考虑，我们还是做出了以上的建议。客户对我们的真诚和专业表示感谢，最终也助力西湖支行实现了该基金的全行销冠。
（三）善用权益，充分调动可用资源
限于我行的私行客户维护费用和财务制度，我们能够调动的线下资源非常有限，与同业特别是股份制银行相比不具备竞争力。然而，我行的以资产提升月月赢、时运礼、私行专区活动等为代表的财富季和造福季系列权益活动，与同业相比具备相当的优势。去年下半年至今，西湖支行累计为8位私行客户成功兑换等值3万6千元的权益，平均每位客户4500元，所获收益远超客户预期，取得了较好的资产提升效果。值得一提的是，活动具有一定的延后性，客户无法得到及时的正向反馈，需要我们耐心的讲解、引导和循循善诱，对于报名、兑换环节的提醒的操作，尽可能的为客户做好现场服务或远程指导，确保客户得到奖励和实惠。