【中国工商银行玉林分行2024年大零售业务营销产能提升项目总结】

✳️个金部总经理助理陈清良主持开场，对辅导老师们的到来表示欢迎，并对启动培训整体流程及内容进行介绍。

✳️玉林分行个金部总经理赵天怡进行开班致辞，明确本次培训的重要性与必要性，对本次培训班的开展提出几项重点要求与期望：

①希望全体参加培训的学员高度重视此次培训，要端正思想、认真对待、严格遵守培训纪律，展示我行良好的精神风貌。

②希望大家把握这次学习机会，带着解决问题以及谦虚的思维与态度学习。

③学以致用，发挥学习培训的实效性，夯实自己的理论基础，提高综合实践营销能力，并预祝本次培训圆满成功。

✳️天一仕业高级合伙人王莹总进行项目宣导：对本次项目导入的内容和重点、项目目标、项目形式以及PK竞赛方案细则等进行详细介绍，并对项目团队安排进行介绍；

✳️对过往项目取得的丰硕成果及优秀案例进行分享，鼓励大家全身心投入到本次辅导项目中，全力以赴提升个人能力及团队产能。

❇️❇️天一仕业宋砖老师进行启动授课，首先进行自我介绍，随后针对基金产品营销及诊断思路进行讲解：

➡️通过过往案例及实际数据分析明确波动市场下的复杂产品营销思路，并就基金的诊断与筛选展开精细化讲解；

➡️指导借助工具进行基金诊断和筛选，从得分、排名、规模、走势、涨幅、基金经理、投资风格等方面进行详细讲解，做好基金客户售后服务及存量客户辅助管理。

➡️对同事们在基金营销方面存在的问题与困惑进行解答，以实际案例进行基金诊断，分析趋势图并现场分析演练操作，强化基金分析实战能力。

❇️保险产品、营销思路以及客户异议问题进行讲解：

➡️针对寿险产品讲解分类、寿险条款的基本信息、寿险合同最基本五要素；

➡️梳理解决养老问题的方式并对养老规划六要素进行讲解；

➡️梳理营销过程中常见的客户异议问题并针对问题阐述好的思路方法以更好的解决客户问题；

➡️在讲解过程中宋老师例举实际案例来分享各类型、各阶段保险营销场景参考话术、销售逻辑及注意事项，带领大家了解保险产品的功能性，引出保险营销技巧、资产配置实用方法。

✍🏻✍🏻整个培训过程中学员聚精会神、认真听讲，面对知识如同干海绵一般不断地吸取，经典案例的讲述生动有趣，全员在课上笔耕不缀，下笔如风，积极记录老师的授课内容和授课思路。

🔺🔺各级领导高度重视本次培训，驻点辅导期间，玉林分行个金部负责人及业务骨干、各支行行长及天一仕业高级合伙人王莹总，全程跟进、全力配合项目开展，与培训老师充分沟通项目开展细节、部署项目开展工作、策划项目导入内容。

🔺🔺项目组老师与各网点负责人充分沟通，了解网点综合情况，包括网点规模、营销现状、客户维护情况以及网点培训需求，结合网点实际情况制定一点一策辅导方案。

🌈充分利用晨会时间加强同事们晨会学习效果，提高网点同事们专业能力，各驻点辅导老师帮助大家梳理标准晨会流程，重点强调落实“业绩播报及目标树立、产品学习、情景演练”环节，将晨会学习流程逐步标准化。

🔺🔺为提升厅堂柜面营销力度，加强我行产品的宣传力度，同时塑造网点营销氛围，驻点辅导老师与网点同事们设计宣传折页，为同事们开口营销提供物料支持，提高同事们的开口频次，保障厅堂柜面联动营销的有效开展。

🔺🔺项目开展期间，各位辅导老师通过观摩各岗位营销现状，结合网点实际情况进行针对性辅导纠偏，主要内容包括：

1️⃣学习型、高效型晨会打造

2️⃣电话营销逻辑和技巧

3️⃣客户面谈逻辑和技巧

4️⃣资产配置工具运用及数字化工具运用

5️⃣重点客群营销技巧

6️⃣PB系统各大功能运用

7️⃣各岗位协同联动营销提升

8️⃣主题活动沙龙及特色活动开展

9️⃣网点负责人日常管理督导方法等

🔟基金、保险、理财产品的营销提升

🔺🔺每日营业结束后项目组老师以晚间集中授课的形式，全面帮助大家从专业度、营销技能两大维度进行全方位系统培训，网点全员学习全套营销话术、工具及策略，为网点效能提升打下坚实的基础。

❇️❇️5月24日中午，由周奉湘副行长主持召开玉林分行驻点辅导项目汇报会，北京天一仕业高级合伙人王莹总、驻点帮扶老师、个金部负责人、城区支行分管行长共同参会。

❇️❇️项目组老师分别针对城区6家驻点网点辅导情况进行汇报，围绕驻点成果、员工表现、存在问题、固化建议开展分析，提出网点各岗位需要固化每日营销动作，注重营销电话外拨、陌客微信添加、要客面谈、厅堂微沙、外拓营销等方式蓄客养客，拓宽客户触点，挖掘客户潜力，通过多样化产品营销提升客户黏性。

❇️❇️周奉湘副行长总结发言，肯定本次驻点培训取得的效果，要求各支行加强网点营销队伍精细化管理，落实每日管户客户维护固定动作，将学到的新思路、新方法运用到工作中，从而将课程内容“变现”，提升营销成效。

【玉林分行2024年大零售业务营销产能提升驻点辅导项目业绩PK总榜】

🌷行外吸金汇总（3个月以上定期）：

2402.75万

🌷行外吸金汇总（活期或通知存款）：

3974.7万

🌷重点基金汇总：367.6万

🌷期交保险汇总：157万

🌷趸交保险汇总：36万

《客户答谢沙龙活动》

《保险小知识》

《基金定投》

《标准普尔·高效资产配置》

《电话营销邀约技巧》

🎉🎉各组驻点导入结束后，分别组织召开总结会，针对项目重点内容进行回顾，并对后续固化要求进行说明。

➡️一、观看项目总结视频，回顾这五天全员共同努力的点点滴滴。

➡️二、各位老师进行固化分享：每日持续进行网点晨会、各岗位工作标准固化、认领电话、邀约电话、活动沙龙播报，网点专人督导。固化重点：厅堂开口常态化；存量电话流程化；外拓（沙龙）营销服务化。

➡️三、颁奖典礼，为本次项目导入中表现突出的“营销明星”、“优胜团队”进行现场颁奖。

➡️四、员工分享，各位学员对导入学习内容和收获进行分享，总结经验。

➡️五、领导讲话，各支行分管领导分别对大家后续固化做出强调，希望大家将所学技能更好的运用到日常工作中。