🎊2024年5月13日--24日，为期十天的中国工商银行自贸区分行“增额吸金”竞争力提升项目完美落幕！在分行领导高度重视、老师精心辅导、网点主任的全力支持以及全体员工的共同努力下各项工作有序开展，为各位优秀的伙伴们点赞！以下是本次项目工作内容回顾；
一、项目启动体
二、领导关注
三、网点负责人沟通
四、各岗位辅导
五、精彩晨会
六、营销动态
七、项目总结会
八、案例展示
九、总结视频
十、业绩展示
项目启动 众志成城
🌟在自贸区分行领导的高度重视及推动下，分行领导、天一仕业各位老师、参加培训的七家支行负责人、客户经理及服务经理共同开展项目启动会👏
🔅全员统一思想、全身心投入，认真配合，积极学习，至此项目正式启动。
领导关注
🌺分行领导洪行长莅临各网点视察，各老师老师就项目开展情况与后续工作计划做了工作汇报。
🌺讲解了网点辅导基本情况，包括根据网点实际情况开展的针对性策略，并将员工的精神状态、网点待解决的问题做了简要反馈。
网点负责人沟通
🌺天一仕业项目组分别入驻七家支行，通过与各行长的沟通，各驻点辅导老师了解网点综合情况，包括网点规模、营销现状、客户维护情况等，结合网点实际情况制定一点一策的辅导方案。
各岗位辅导
🌺🌺项目前期与各岗位进行一对一的沟通，了解各岗位工作重点及存在的服营销痛点，为后续岗位履职作好前期铺垫，同时强化各岗位服务和营销意识的积极性；
🌺🌺项目开展期间各位老师通过观摩各岗位营销现状，结合网点实际情况进行针对性辅导纠偏：1.厅堂营销话术，2.电话邀约话术，3.客户面谈技巧，4.客户维护跟进，5.沙龙活动开展，6.岗位联动营销，7.管户系统熟练使用，8.存量客户维护挖掘等展开细化辅导，9.基金、保险等重点产品营销技巧以及话术辅导，10.外拓营销前期准备、客群分析、营销话术、异议处理的辅导。
精彩晨会
🌺🌺项目组老师充分利用晨会时间加强同事们晨会学习效果，提高网点同事们专业能力，各驻点辅导老师帮助大家梳理标准晨会流程，重点强调落实“业绩播报及目标树立、产品学习、情景演练”环节，将晨会学习流程逐步标准化。
营销动态
🌺🌺经过项目的导入，各网点在做好基础业务的同时嵌入营销：柜面一句话营销，厅堂客户识别及微沙龙的开展，客户经理电话邀约，各岗位联动营销意识加强、配合默契，转推荐动作已成习惯。
电话营销
厅堂营销
外拓营销
晚课培训
🌺🌺每日营业结束后项目组老师以晚间集中授课的形式，全面帮助大家从专业度、营销技能两大维度进行全方位系统培训，网点全员学习全套营销话术、工具及策略，为网点效能提升打下坚实的基础。
项目总结会
🔻各网点于5月17日晚分别召开项目总结会，由各辅导老师主持召开：
▶️总结会第一项：固化要求、播放回顾视频
👉通过视频回顾五天的中的点点滴滴，记录下美好的瞬间，各老师针对后续固化给出方案
▶️总结会第二项：网点负责人和营销明星代表讲话：
▶️总结会第三项：领导讲话
案例展示
🚩营销人员:自贸区骑龙支行
🚩案例时间:2024年5月13日
🚩营销成果:挽留资金31万。
🚩案例描述：客户A B夫妻到店咨询定期利率，对我行定期利率表示不满意，想要转走。随即我作为客户的第一接触人，首先承认客户所比较的对手行的利率和我们确实有所偏差，缓和客户的情绪，看到客户并没有很抵触说要马上把钱转走之后，再利用阵地礼品的优势对客户进行营销，此刻客户的心理防线已经有所动摇，我再态度温和的说既然来都来了，存工行还是放心些，随即客户表示认可。今天周一，上午大额的额度已售罄，经和个金部再次确认无额度后，联动主任向客户营销两年的定期，客户思考后也表示认可，随即办理。
🚩营销心得：和客户建立良好的情绪关系，优质服务也是定期利率的加分项
🚩营销人员:自贸区骑龙支行宋恩利
🚩案例时间:2024年5月16日
🚩营销成果:承接大额到期资金75万，挖转兄弟行资金10万。
🚩案例描述：昨日骑龙支行客户经理提前电话告知提醒大额定期到期客户，电话中表明身份和提醒内容，以可以提前预约拿号的服务作为切入点获取客户信任，并顺势添加客户微信，电话后续介绍我行升金有礼的活动，客户听闻后对该活动十分满意当即表示刚好有其他资金可以一并存入，今日营业前再次通过电话和微信提前联系客户，强调网点名称和地址与客户再次确认到店时间，客户到店后再次为客户介绍升金有礼活动，客户进一步对我行权益活动认可，并表示后续会将他行约50万资金全部转入我行成为我行财富客户。
🚩营销心得：电话提示到期客户不仅仅是提醒，还需要加强行外资金摸排和吸金，多开一句口多一次机会，电话中要尽量说清楚你是哪个网点的？是干什么的？取得客户信任后再简洁的介绍你的目的，如果需要讲解的事情比较复杂请尽量邀约到店详细咨询，电话中尽量以服务的姿态取得客户的认可，比如可以帮他取号之类的，这样对方电话联系你添加微信的机率要打一些，另外我行许多中高端客户仍不太了解我行各类权益，此后我们应该加强宣传，让客户了解到我行能为其提供金融与非金融的双重服务，从而实现稳定资产，提升资产的双重价值。
🚩营销人员:自贸区分行营业部
🚩案例时间:2024年5月13日
🚩营销成果:挽留客户资金55万。
🚩案例描述：客户张某到店咨询信用卡换卡业务，因为客户信用卡为旧卡双标卡，更换原卡很困难。客户当场对工行服务很不满。表示要把钱转走，信用卡注销。客户经理，低柜柜员，主管接到之后。立马安抚客户情绪，耐心听取客户诉求，积极打电话给卡部寻求解决方案。最后帮助客户解决困难，客户对我行的服务表示非常满意，并且表示到期之后钱也会继续留在我行。
🚩营销心得：优质的服务是客户选择我行的重要原因，往往一个小小的业务，多耐心帮客户解决困难，客户也会选择我行。
🚩营销人员:自贸区分行营业部龚春桥
🚩案例时间:2024年5月14日
🚩营销成果:挖转客户资金50万元。
🚩案例描述：王总为我行存量私人银行客户，经过客户经理长期的日常维护，客户对我行的服务表示赞同，客户经理通过查询pb系统，发现客户卡内近期有大量活期资金未使用，于是询问客户是否需要资产规划，与客户详细介绍了我行定期、理财、保险等产品，客户最终选择我行三年期定期产品，成功挖转兄弟行资金50万元。
🚩营销心得：私银客户的营销在于每一天的细致服务，不能急于求成。
🚩营销人员:自贸区分行营业部狄泽鑫
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:挖转客户资金310万元。
🚩案例描述：方老师为偶然到店客户，咨询我行定期存款利率，表示前期在工行存入定期170万于当日到期，想了解最近的定期产品利率以决定下一步投资计划，客服经理在了解客户基本需求后，意识到该客户有较大潜力，同时也发现客户对存款安全性有较高要求。客服经理通过查询卡内余额后发现客户另有130万活期存款余额，于是在宣传定期存款保本保息的基本产品特征以外，又适时强调我国的存款保险制度，同时营销客户将定活资金合计300万元均存入定期存款，客户在认可我行安全性的同时对我行服务表示满意，又拼凑了部分零散资金，最终在我行合计存入3年定期存款310万。
🚩营销心得：关注客户需求中的关键痛点，有针对性的进行营销。
🚩营销人员:自贸区分行营业部谭星晔
🚩案例时间:2024年5月16日
🚩营销成果:挖转兄弟行资金10万元。
🚩案例描述：客户前往我行办理更改手机号业务，在业务办理结束后，客户想要查询卡内定期是否到期，客服经理随即打印客户卡内余额清单，发现客户卡内有10万的活期，在告知客户定期还有两年到期的同时，询问客户近期是否大额资金使用需求，客户告知该卡内资金是为孙子做的储蓄准备，客服经理了解到该情况后便建议客户将闲置资金存入两年定期，一是将闲置资金使用起来获取收益，二是存期两年与卡内另一笔定期到期时间相近，可到期后一同存入新的定期。
🚩营销心得：在厅堂为客户办理业务的同时，服务好客户的前提下，关注客户的需求，进行一句话营销。
🚩营销人员:自贸区营业部熊燕妮
🚩案例时间:2024年5月17日
🚩营销成果:行外吸金58万
🚩案例描述：提前联络定期到期客户刘某，挖转客户新资金58万。因客户为我行优质财富客户。通过今天为客户讲解我行私人银行权益，吉祥卡号福利。客户对我行私人银行服务权益非常感兴趣，并且表示会尽快达成我行私银。更换其名下借记卡。
🚩营销心得：优质的客户服务让客户感受我行的私银权益，在为优质客户服务时，一定要让客户体会到我行的权益和福利，增强客户的信任感。
🚩营销人员:自贸区回龙湾支行
🚩案例时间:2024年5月13日
🚩营销成果:营销客户每月存入一万五定期
🚩案例描述：客户唐女士到店咨询表示每月有1万5的闲散资金到账，询问我行有何保本保息的产品，大堂向客户推荐保险产品，但是客户表示这个钱随时可能需要取出五年时间太长了，大堂再次根据客户对产品的需要：保本保息且在急用时随时可以取出，向客户推荐我行三年的定期存款，客户在综合考虑后，将1万5存入我行三年定期，并表示以后每个月会在同一时间来办理。
🚩营销心得：需根据客户的产品需要提供我行多样的产品。
🚩营销人员:自贸区回龙湾支行
🚩案例时间:2024年5月14日
🚩营销成果:营销客户存入3万定期，后续预计存入15万
🚩案例描述：客户曹女士到店查询存款，管户客户经理接到系统通知后随机到大堂进行维护，在与客户沟通后发现客户在他行仍有大笔资金，随即客户经理以我行100万以上客户有积分活动等权益活动吸引客户，客户随即表示出很强的参与意愿，在存入3万定期后，与客户经理互加微信，并表示等他行定期到期后愿意转存至我行，并表示与客户经理保持微信联络，方便及时参与我行活动。
🚩营销心得：及时注意系统提示，管户到店及时对接，并积极宣传我行权益活动，拉动客户他行资金。
🚩营销人员:自贸区回龙湾支行李盛超
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:营销客户办理商户一户
🚩案例描述：今日回龙湾客户经理走访商户，沟通二维码使用情况，了解客户需求，拉近客户距离，营销客户信用卡和存款产品。在旧商户附近，发现一未办理我行收款码茶楼，主动上前了解情况，并积极推荐我行针对个体工商户的二维码优惠政策，客户表示一直在使用我行借记卡，且对我行服务十分满意，同时积极配合客户经理完成了商户办理。
🚩营销心得：茶楼、餐饮等商家由于近年来的经济情况更换频率较高，积极走访网点周边的商户，仍然能发现愿意办理且未办理我行二维码的商家。
🚩营销人员:自贸区回龙湾支行钟汶含
🚩案例时间:2024年5月16日
🚩营销成果:通过网点微沙龙成功挖转邮政银行5万，购买工银安盛鑫如意拾号2万。
🚩案例描述：结合老师传授的电话邀约六要素，活学活用拨打定期客户和理财到期客户，首先是认本人：确认客户是否本人接听电话。报家门：客户经理自我介绍和明确告诉客户网点具体位置。表目的：根据情况跟客户沟通产品到期提醒，活动邀约，情感关怀。处拒绝：通过客户声音，语气，信息，判断客户心情，巧妙的预判结果。定时间：给客户确定时间。礼貌结：电话结束后，主动添加客户微信和电话。邀约客户到网点参加微沙龙，成功挖转邮政5万购买2万工银安盛鑫如意拾号。
🚩营销心得：结合老师传授经验和话术，多开口，做到不错过任何营销机会的狼性思维，利用PB系统查看客户画像，做好精准营销，常总结，多思考。
🚩营销人员:自贸区回龙湾支行李盛超
🚩案例时间:2024年5月17日
🚩营销成果:通过外拓周边走访商户，营销办理商户2户，获得存量商户转介办理2户。
🚩案例描述：结合任老师分享商户外拓面谈技巧及话术，一是选好走访目标区域，组队外出分工明确，准备伴手礼、产品折页等物料；二是进店面谈前找准时机（在客户不忙的时候），带着自信，打招呼、报家门、表明来意，快速切入，灵活应变，最后礼貌离开前加客户微信保持后续联系；三是外拓结束后做好沟通梳理，建立台账，对意向客户及时跟进。本次外拓在任老师、个金部张跃、回龙湾客户经理组队走访回龙湾美食条街周边商户约10户，营销办理商户2户并获得存量商户转介绍2户。
🚩营销心得：一是陌拜商户时多从邻里关系、商户经营及我们能给他们带来什么等角度与老板/店员拉进关系，伺机添加微信保持联系；二是将我行最新收单政策、非金融权益分享给商户，从而稳定商户经营资金；三是对存量商户用好“商户月月提升礼”触达，以增加对我行好感信任后为以后产品渗透、客户转介打下基础。
🚩营销人员:自贸区分行阳光华庭支行
🚩案例时间:2024年5月13日
🚩营销成果:挖转客户资金131万元。
🚩案例描述：客户冯某为网点附近居住客户，前期在我行办理定期存款5万元时，客户表示客户经理并未因为金额小而有所怠慢，反而认真地讲解产品，耐心接待并指导其办理业务，沟通愉快，后加为微信好友。后续客户多次通过微信沟通、对比他行产品，客户经理对客户询问他行产品依然耐心解答，专业能力及服务态度得到客户高度认可。今日告知客户经理他行有一笔资金到期需要存定期，最终转入131万元存入大额存单。
🚩营销心得：每一个客户都可能是潜力股，提供专业、耐心、细致地服务让客户感受到我行足够的重视。
🚩营销人员:自贸区阳光支行
🚩案例时间:2024年5月14日
🚩营销成果:挽留客户存入20万定期，后续预计存入10万
🚩案例描述：客户经理用座机致电客户刘女士拒接，后经指导用个人手机再次致电。接通后首先告知客户定期到期需要转存，客户电话询问我行利率，对我行利率提出质疑。客户经理根据老师指导抛出我行三重积分换礼活动吸引客户到店。客户答应到店，到店后客户经理为客户兑换相关权益及告知客户帮客户看到了一笔未办理约转定期。客户对客户经理的细心，耐心服务表示满意，与客户经理互加微信，并表示等他行定期到期后愿意转至我行，表达对在我行被重视的服务细节表示满意。
🚩营销心得：客户经理需每日查看到期客户定期及客户承接情况，在客户提出异议时要用相应的话术去回复客户，用细致的服务让客户感受到被重视，增强服务体验感。
🚩营销人员:自贸区阳光华庭支行张镇鹏
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:营销潜力客户，预约进行资产提升
🚩案例描述：今日阳光华庭支行客户经理邀约我行中高端客户到店参加微沙龙活动。此次微沙龙活动主在向客户宣传我行各类权益，旨在增强高端客户与我行粘性。通过此次活动，客户对于我行现有权益有了进一步的了解，对我行所能提供的金融与非金融服务进行了认可。此次活动不仅取得了固化兄弟行资金的成果，更是得到了提升一户私银客户的契机。
🚩营销心得：我行许多中高端客户仍不太了解我行各类权益，此后我们应该加强宣传，让客户了解到我行能为其提供金融与非金融的双重服务，从而实现稳定资产，提升资产的双重价值。
🚩营销人员:阳光华庭支行支行胡芷瑜
🚩案例时间:2024年5月16日
🚩营销成果:厅堂发现挖转他行优质客户，存入定期20万
🚩案例描述：该客户之前来网点办卡时表示有意向存入部分资金，当时给客户办理了一类卡，告知了客户我行的存款利率，并告诉客户我们可以试着帮她转入他行资金，不用她再跑一趟。客户对我们的服务十分满意，表示后续来存入我行。客户今天农商行的定期到期，当即来到我行要存入定期三年。
🚩营销心得：在近期培训中，学习到一些营销话术的技巧。明白要抓住到店客户每一次咨询的契机，利用我行各类活动的优势在与客户的谈话中更加吸引注意力，从而达到存款落地。
🚩营销人员:自贸区阳光华庭支行客户经理
🚩案例时间:2024年5月17日
🚩营销成果:意向商户2户，意向贷款1户，行外吸金10万
🚩案例描述：今日跟着培训老师前往外拓商户。首先学习了商户外拓话术，在遇到拒绝时能够不气馁，多方面挖掘客户金融需求。向客户表达我行存款、贷款优质服务与活动。营销意向商户2户，意向贷款一户，他行存款10万。客户在交流时表示有一笔中国银行定期即将到期，我行工作人员表示四大行利率一样，顺带推出升金有礼及权益活动。客户表示认可满意，添加微信后期到期到我行转存。
🚩营销心得：遇到拒绝时不要转头就走，要多与客户交流，多维度寻找客户金融需求，让客户了解我行商户活动与权益增强客户黏性，提高拓户效益。
🚩营销人员:自贸区分行茶园新城支行
🚩案例时间:2024年5月13日
🚩营销成果:给潜力客户办理工行金卡，挖转他行资金10万。
🚩案例描述：客户经理查询PB系统，发现明日为财富客户贾某的生日，于是提前给贾某打电话预祝生日快乐，邀约贾某明日到店领取专属生日礼品。贾某欣喜表示自己正好要路过网点，就顺路领走。贾某及其配偶一同到店，双人客户经理一同热情接待，提示贾某关注手机银行星点值，及时兑换权益。贾某打开手机银行发现有45个星点值快要过期，客户经理询问贾某是否已定蛋糕，可以考虑兑换隔壁元祖蛋糕店，贾某表示正好小孩在家，马上就兑换。双人客户经理陪同贾某到隔壁元祖店实行权益兑换，全程耐心指导，贾某十分满意。等候间隙，客户经理询问贾某配偶是否有工行卡，其配偶表示没有，农业银行卡上有活期十万。客户经理向其配偶介绍小额投资收益活动（基金定投、积存金）和存款升级活动（通知存款、定期），客户表示放活期灵活方便，于是客户经理建议客户办理一张工行金卡，把资金放在工行卡上。客户被整个工行员工热心贴心地服务触动，表示同意办理，后续资金也会考虑存放工行。
🚩营销心得：热情贴心地服务好每一位客户，同时尽可能挖掘这位客户身边能带来的额外资源。
🚩营销人员:自贸区茶园新城支行
🚩案例时间:2024年5月14日
🚩营销成果:存量客户资产提升50万
🚩案例描述：前期客户张女士到店存定期，大堂经理发现客户卡非我行，且活期余额较多，在存入3年定期150万后，转介给客户经理。客户经理沟通后，了解到其在他行仍有资产，向客户介绍我行吉祥卡号、月月升金等活动。客户对我行吉祥卡号比较感兴趣，陆续转入资金200万后办理吉祥卡号，并将该卡作为唯一工行账户使用。近日，客户经理经张女士朋友圈了解其处置了一辆闲置车，但资金未回流至我行，遂向客户传递即将降息的信息，挖转他行资金50万存入我行3年定期，资产提升至400万。
🚩营销心得：营销需要各岗位的联动配合，需要及时关注客户情况，“伺机而动”。
🚩营销人员:茶园支行客户经理余牧秦
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:预约客户转存资金50万元。
🚩案例描述：唐老师为我行财富客户，前期客户经理电话多次联系并添加微信。客户经理通过查询pb系统，发现客户本月有50万定期即将到期，于是立即告知客户并提示近期市场利率可能有所波动，建议客户尽早规划以锁定收益。客户经理还为客户介绍了我行定期、保险等产品，客户目前更倾向于继续持有定期存款，并表示到期当天会到店继续存入。
🚩营销心得：及时沟通、专业建议是维护客户关系的关键，多看pb多熟客。
🚩营销人员：自贸区茶园新城支行客户经理
🚩案例时间：2024年5月17日
🚩营销成果：行外吸金20万元
🚩案例描述：客户经理通过查看大额异动系统，发现一名客户昨日卡上收到一笔他人汇入的20万元资金，客户后又转走到其个人他行卡上。客户经理电联该客户，了解到客户这笔资金处于闲置状态，此时客户主动询问银行超长期国债政策，客户经理邀约客户到店详细了解我行存款政策。客户到店后，客户经理向客户宣传我行三年期定期、月月升金升金有礼等活动，客户由他行转入20万存入三年期定期，并表示有闲余资金进账会继续配置工行产品。
🚩营销心得：邀约客户到店是提高交易成功率的重要一步，从面对面交谈中尽可能多地掌握客户的全方位信息，争取由一次交易发展成长期联络客户。
🚩营销人员:自贸区分行交通大学支行
🚩案例时间:2024年5月13日
🚩营销成果:挖转客户资金20万元。
🚩案例描述：梅老师家住在网点附近小区，前期客户使用我行账户较少，今日客户来网点存现金顺便咨询国债，大堂经理发现后将客户推荐到客户经理处，客户经理详细询问了客户的需求，梅老师表示想存国债，客户经理给梅老师从国债、大额存单和普通定期多个维度介绍，由于客户在做生意，所以对大额存单的可转让功能感兴趣，客户对网点的专业非常认可，当即从兴业银行转入20万到工行卡，随后引导梅老师存入大额存单，由于大额存单额度原因改成通知存款，已于梅老师沟通好后续再存大额存单，后续客户表示会有部分资金到期也会转入工行卡，争取提升一户财富客户。
🚩营销心得：以专业的能力和细致的服务态度对待每一位客户，想客户之所想。
🚩营销人员:自贸区分行交通大学支行
🚩案例时间:2024年5月14日
🚩营销成果:挖转客户资金30万元。
🚩案例描述：交大支行大堂经理谭欣雨为客户办卡时，进行了一句话营销，了解到客户办卡可能有大额存单需求，但也发现客户对智能机存款顾虑较大，于是推荐了定期一本通进行存款，办完卡后迅速引导客户到现金柜台，与现金柜员何小群进行沟通交换客户情况，何小群迅速反应，用存款活动一页纸告知客户存款权益，并用定期一本通的可视化提升了客户信任度，趁机询问客户资金情况，客户表示有三十余万资金在其他卡上，可以转进来存入，最终在大堂与高柜双人介绍活动下，客户存入定期30万元。
🚩营销心得：大堂经理一句话营销精准挖掘需求，得知客户疑虑后推荐到现金柜台进行内外联动，充分发挥了厅堂挖掘客户第一战线作用，现金柜台的快速联动用产品优势提高信任度，提高了挖转成功率。
🚩营销人员:自贸区分行交通大学支行何小群、刘锦辉
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:挖转客户资金80万元。
🚩案例描述：客户周老师是在客户经理前期拨打大额资金异动时发现的大额流出客户，客户经理通过查询客编后看到客户卡归属不在本网点，但进行客户画像分析后，发现客户居住在网点附近，电话联系客户时通过服务便利度和星级客户权益对客户资金进行挽留，并用线上服务的便利性添加客户微信。昨日利用培训的活动话术对客户邀约，请客户到店存入定期存款，沟通发现客户对柜台存款具有较高的安全信任感，于是引导客户到店后为其提前取号到现金柜台进行存款办理。客户到店后，现金柜员何小群也通过一页纸工具与客户沟通，告知锁定长期利息后接下来降息不会受影响，最终将客户的短期存款习惯营销改变为一年期定期存款。
🚩营销心得：有效地利用我行系统工具对客户画像进行分析对客户进行挽留，挖掘客户关注柜台展现出的安全性，利用提前取号的优先服务点抓取客户心理，现金柜员也用营销工具和利息锁定为客户服务加磅，最终将客户资金进行长期留存。
🚩营销人员:自贸区交通大学支行
🚩案例时间:2024年5月16日
🚩营销成果:挖转他行资金30万
🚩案例描述：今日交通大学支行邀约客户到店参加沙龙活动，沙龙活动主要是目的是向客户介绍我行权益活动，让客户们感受到工行的权益活动的丰富性，在沙龙活动中现场氛围很浓厚，客户参与度很高，客户均报名了升金有礼活动，体验了星点值兑换活动，客户表示非常满意，其中一位客户转入他行资金30万，后期准备考虑购买我行灵活类理财产品，通过此次活动增强了客户对我行的粘性。
🚩营销心得：发现很多客户对我行的权益活动不是很了解，通过这次宣讲让客户感受到我们工行权益活动丰富性，后续实现客户的资产提升。
🚩营销人员:自贸区分行交通大学支行
🚩案例时间:2024年5月17日
🚩营销成果:挖转客户资金20万元。
🚩案例描述：客服经理何小群为客户办理10万元现金存款业务后，借用一页纸工具进行一句话营销，与客户沟通得知客户对存款利率有所疑虑后，立即结合培训话术告知客户我行也有高收益产品，客户犹豫表示可以看看理财，客服经理顺势联动客户经理做转推荐，客户经理快速回应并迎接客户到理财室详谈，了解到客户对安全、灵活和收益陷入矛盾，客户经理用三角形对比话术为其进行专业分析，让客户自己决定了以安全为准，客户感受被联动高效服务和客户经理的专业所打动，表示还有10万元在他行卡上不知道能否转过来，客户经理又利用五星级权益、升金有礼和免手续费转入我行营销客户，客户最终决定从他行转入十万存入定期20万到我行。
🚩营销心得：客服经理柜台一句话营销是能精准挖掘客户需求，与客户经理联动转推荐的高效营销也是打动客户的重要细节，同时客户经理用画图的可视化专业内容分析，也能让客户加深印象自主决定，最终实现行外吸金。
🚩营销人员:自贸区分行南坪支行
🚩案例时间:2024年5月13日
🚩营销成果:营销客户存入2万美元定期。
🚩案例描述：当日联系客户池老师定期到期承接，在客户办理完业务后交谈中了解到客户是大学老师，工行有其他闲余资金，且较了解外币定期业务，并听客户无意中提起美元定期利率较高，在交通银行存有美元定期，说在工行手机银行中没有看到同类产品。随即我行市场经理根据业务经验，表示我行也有同类外币定期产品，可以到柜台立即为其办理，客户当即表示很感兴趣，表示卡内正好有1万美元，并愿意再将其他卡内人民币购汇为美元一起存入，最后市场经理指导客户在手机银行上购汇，新增2万美元定期存款，并添加客户微信，便于后期营销。客户也表示之后有其他外币定期业务再来存入。
🚩营销心得：熟悉同行同类产品，根据客户需求画像进行针对性推荐。
🚩营销人员:自贸区南坪支行
🚩案例时间:2024年5月14日
🚩营销成果:挖转客户资金20万元。
🚩案例描述：南坪支行大堂经理漆怡接待到客户查询名下资产余额。经查发现客户有一笔兄弟行一年期定期已约转2年零2个月。大堂经理利用重新在我行存定期，可以享受挂牌上浮利率，说服客户在我行重新存定期。并追加询问客户资金对灵活性的需求，说服客户选择我行三年期定期。挖转兄弟行资金20万。
🚩营销心得：大堂经理需具有营销意识，精准把握客户心理，并深挖客户需求，成功实现他行吸金
🚩营销人员:南坪支行市场经理段宇
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:挽留客户跨行转账资金10万元
🚩案例描述：今日一客户在智能机具办理跨行转账业务，市场经理段宇在耐心倾听客户需求的同时，不断挽留客户资金留存我行。一方面以告知客户跨行转账存在手续费，跨行转账不划算为切入点，通过聊天拉近客户距离。另一方面打听客户真实转账需求，得知客户是转至建行购买定期时，及时向客户介绍我行综合星级服务及产品优享权益，通过向客户对比分析，成功挽留客户资金留存我行存入三年定期存款，并添加客户微信。客户对段宇服务表示十分满意并告知自己他行陆续还有新资金到账，后续可以考虑转至我行进行资产配置。
🚩营销心得：沟通拉近距离，知己知彼才能百战不殆，专业的建议和贴心的服务是维护和提升客户的关键。
🚩营销人员:自贸区南坪支行夏云鹏
🚩案例时间:2024年5月16日
🚩营销成果:走进有贷户，成功营销代发工资换卡业务
🚩案例描述：今日张老师陪同南坪支行客户经理夏云鹏一起走访存量普惠客户，营销代发工资换卡业务，该客户与我行合作多年，基础较好，但因企业主怕麻烦，代发工资换卡业务一直未能有效推进渗透。今日张老师主讲，客户经理从旁协助，从以下四个方面成功打动客户配合我行办理换卡业务：一、首先向阐述了我行现在发展普惠业务的初衷及担负的帮扶小微企业的社会责任；二、从服务满意度回访角度出发，引入我行能为其提供更加多元化的金融服务；三、从贷后管理综合评级的角度出发，告知客户哪些方面还有待提高，从而引出换卡事宜并讲明换卡后对员工权益的提升；四、解决客户怕麻烦的心理，告知客户只用通知协调安排员工，我行将提供上门服务及配合赠送小礼品打动员工。
🚩营销心得：1、成功营销的前提是对客户的熟悉度要足够；2、要学会高标定位营销行动；3、要从客户能接受的角度去营销客户，而不是拿银行的指标去要求客户；4、企业主是怕麻烦的，要及时用我行的各种资源权益解决客户疑虑。
🚩营销人员:自贸区南坪支行唐仲琦
🚩案例时间:2024年5月17日
🚩营销成果:承接管户客户定期120万
🚩案例描述：提前联络定期到期客户王某，该客户以前多次联络抗拒加微信，均通过电话联系，本次联络未以定期到期切入，而是以我行星级权益“星点值”进行沟通，申请添加微信分享兑换路径。最终成功添加微信，通过线上沟通，介绍我行星级客户权益，最终客户在手机银行完成定期转存，稳定客户资产120万。
🚩营销心得：应通过我行的产品、服务、权益多方面发掘客户的需求点，这样才能让客户感受到工行服务的专业性，产品及权益的丰富性，才能增强客户粘性。
利差问题处理面谈沟通演练
总结视频
业绩展示
✊✊5.13-5.24业绩汇总：
🌷🌷第一组：
👉南平支行:行外吸金3804.5万
向雨路: 782.7 万
彭爱玲: 682 万
段怡: 379.8 万
唐仲琦: 378 万
夏云鹏: 350 万
漆怡: 285.5 万
段宇: 257 万
李军: 171 万
连延: 151 万
唐慧婷: 147.5 万
许望: 100 万
潘文礼: 88 万
喻湜: 20 万
文风: 12 万
🌷🌷第二组：
👉阳光华庭支行:行外吸金558万
刘妍伶:20万
丁一:108万
熊宇:57万
李留洋:131万
胡芷瑜：69万
孙波:170万
张镇鹏:15万
👉交大支行：行外吸金323.5万
李玲郎：15.5万
周建：87万
刘锦辉：20万
何小群：203.5万
🌷🌷第三组：
👉营业部：行外吸金373万
狄泽鑫：55万
龚春桥：57万
熊燕妮：258万
谭星晔:3万
👉茶园新城支行：行外吸金200万
傅丽萍：81万
李璟：26万
刘庶民:40
李欣隆:1万
王鹤乔：7万
杨婧媛:51万
🌷🌷第四组：
回龙湾支行：行外吸金346万
张泽逸：43万
金金：105万
王新：123万
李伍晨：18万
钟汶含：32万
邓洁宇:5万
李盛超：20万
👉骑龙支行：行外吸金202.3万
杨贵麟：64万
牟韵婷:58.3万
陈功:20万
高文平:40万
陈美君:10万
宋恩利:10万
🌺🌺最后感谢各级领导对本次项目的大力支持，也感谢各位同事们的积极配合，同时也祝自贸区分行业绩长虹！⛵️⛵️