🌺你是否努力地去实现自我，喊出自己的声音，走出属于自己的道路。
高效晨会
🌸今天早上，营业室准时召开晨会，今日晨会由营业室客户经理杨闯主持同事们大声呼喊农行口号，开始一天的晨会工作。
🌈同事们列队站好，仪容仪表自检、互检。
💐产品学习：今日杨经理带领大家学习保险产品打的话术以及营销技巧，首先带领大家明确保险产品的功能、收益、风险等基本特征，并结合韩老师给到的话术，梳理出保险营销的思路通过“问经历—巧引导—推产品—强促成—加微信”流程进行话术设计。
🌈而后，杨经理分别设定四个不同的保险营销产品组织进行情景演练，旨在通过情景演练发现营销误区，增强产品了解程度，并由其他同事进行现场点评纠偏。
☘️韩老师对今日产品学习环境做出点评，表示产品经理人组织非常好，希望继续保持；随后，对昨日业绩情况进行点评分析，表扬优秀同事，鼓励大家今日继续开口营销。最后，韩老师讲解了今日辅导工作重点。
🌹营业室今日晨会到此结束，大家高呼农行口号，以饱满的精神状态投入新一天的工作中去。
“粮食经纪人”专项沟通
🌸上午晨会结束后，韩老师与网点“粮食经纪人”客群经营主要团队，系统梳理粮食经纪人客群服务体系建设。
🌺主要内容如下：
1️⃣对行业资金链条进行分析，明确近期客群对接工作部署与客户业务落地的紧迫性；
2️⃣对客户现金流与资金流进行分析，明确客户资金回笼与流水引流的规划性；
3️⃣对客户服务档卡应用，明确客户长效服务追踪与提升策略等。
并对客户经营过程中的话术应用进行明确等。
管户辅导与保险营销
🌸上午，利用王主任空隙时间，韩老师与王主任详细沟通了粮食经纪人客群服务体系建设，之后，韩老师围绕 D 系统的操作、结合定期到期等客户的客户认领、客户邀约等进行辅导。
🌺韩老师主要围绕系统结合客户资金情况进行分析，从侧面剖析客户财富状况，进而有明确目的性的开展营销工作。
💐之后分享了营销思路与常用的话术，就定期到期客户，通过定期到期做出提醒，而后通过问询与客户去拉近关系，最后邀约客户到店重新进行资产配置或添加微信。
🌈进入实战环节后，王主任对定期到期客户进行电话邀约，和微信的添加。韩老师旁听并对营销细节做出提醒，优化营销技巧。
💐韩老师与王主任、王素平经理，沟通保险产品营销，基于客户家庭生命周期分析，明确客户信息挖掘、需求引导与产品营销的整体技巧和话术应用等，并对实际客户营销案例进行沟通。
资产配置辅导
🌸下午，厅堂流量低峰期，利用王主任的空隙时间，韩老师围绕债券型基金的相关知识，与王主任进行产品的熟悉，增强客户资产配置能力。
🌺韩老师通过讲解债券型基金风险较低的基本特性，阐述了该产品比较适合追求稳定收益类型的客户。通过分析纯债型基金与偏债型基金的的差别，结合客户投资偏好，灵活进行配置。
💐之后，韩老师对配置产品的营销技巧与营销思路进行讲解，可以结合系统内客户的基本画像进行分析该客户是何种投资风格，在对客户营销时要利用好债基的稳定性与避险特性展现其产品优势，从而促成营销。
💐韩老师对部分客户基金配置情况进行分析，明确客户维护策略与产品转化技巧等。
营销案例（5 万元保险营销案例）
【案例背景】
在昨日晚间保险产品专题培训后，今日晨会中，王柳主任带领大家进行了产品营销话术演练与营销技巧探讨，并结合韩老师昨日讲解要点，明确流量客户简单营销与客户转介流程与技巧，强调今日各岗位同事，基于客户需求，加强客户识别、简单营销和转介营销。
[强]临近中午，王素平经理在厅堂客户服务过程中，基于客户需求，结合韩老师讲解的客户识别、信息挖掘和需求引导技巧，了解客户资金使用周期、询问客户过往产品配置经历、描述当先现状与问题，给予客户针对性建议，在客户没有拒绝时，及时转介到网点负责人王柳主任处进行转介与协同营销，成功营销客户 5 万元期交保险。
【案例点评】
1、学习实践·开口创需求：要加强对产品特征与价值、客户识别、需求分析、观念引导、产品讲解等学习和实践联系，通过加强开口，激发客户潜在需求，创造营销机会；
2、分析引导·推荐增价值：学会产品分析和客户分析，明确对客户的需求引导和价值引导的方式与话术，加强对客户进行价值推荐，解决客户相关问题，为客户增加金融价值；
3、转介协同·联动提效能：在流量客户营销中，由于时间、精力等受限，在获取客户需求后，要及时促成或进行转介协同营销，避免在厅堂内长时间对客户进行异议处理与引导沟通，通过转介协同进行联动营销，提升客户服务营销效能。
10万元债基营销案例
【案例背景】
[强]昨日韩老师与客户经理闫康经理，对聚合码客户综合营销辅导沟通中，梳理了收款码客户产品配置综合营销思路和技巧，今日闫经理上门为陌生客户办理收款码，在办理收款码的过程中，了解客户资金使用情况、目前资金存放情况等，在获取客户资金长时间在他行活期后，对客户他行资金进行揽存，及时展示与引导客户在我行手机银行上查看债券基金，通过展示和讲解债券基金风险和收益，并与存款和理财进行对比，讲解债券型基金优势，引导客户将他行资金转到我行账户进行配置，最终客户从他行转入 10 万元，配置我行债券型基金产品。
【案例点评】
1、加强学习·强专业：加强对产品、金融专业、客户沟通、营销技巧、经营思路等学习，提升自身专业度，增强营销自信力；
2、强化实践·提技能：在培训学习与客户服务中，加强对学习内容的不断实践，持续提升产品讲解、客户沟通与营销技能；
3、综合营销·增产能：拓展对不同客户的综合营销思路，基于对客户基础信息、财务信息等分析，明确客户潜在需求，加强对客户服务过程中的需求引导和综合营销，增加经营产能。
夕会复盘
💐💐一天忙碌的工作结束后，王主任组织网点全员开展今日夕会培训学习。
🌺晚课培训：客户面谈与营销技巧提升
1️⃣韩老师回顾今日网点整体业务与客户经营情况，并对两个产品营销案例进行复盘与分析，明确案例中的要点。
2️⃣讲解快速 KYC 技巧，通过对客户外在观察、业务需求、基础信息、财务信息等收集与分析，判断客户潜在需求与营销策略。
3️⃣讲解客户家庭生命周期，分享不同阶段的客户潜在需求与引导要点等。
4️⃣基于顾问式营销方式，分享对客户通过提问获取信息、需求引导与价值建议等方式，并分享使用的营销话术内容。
6️⃣分享产品分析、话术总结技巧，通过 Fabe对产品特征、优势、利益、证据等进行分析，并结合债券型基金话术内容，讲解实际运用方法和技巧。
7️⃣讲解如何在客户服务过程中，通过价值展示提升营销成功率。
8️⃣对客户产生异议类型进行分析，梳理异议处理步骤，分享异议处理实际话术，并分享如何通过倾听和赞美技巧，提升客户好感、提高营销成功率。
9️⃣分享如何识别客户促成点，讲解常见促成方式与话术，分析如何激发客户购买欲望的实用技巧等。
[强]今日网点营销明星王素平经理，对今日下班前营销成功的一户保险客户进行案例总结与经验分享。
[爱心]王柳主任对今日工作进行总结，肯定大家今日表现，对韩老师培训内容再学习提出要求，并对明日工作进行安排。
🌸夕会后，韩老师与王柳主任、客户经理杨闯经理，对网点粮食经纪人客群跟进与系统化维护进行沟通等。
心得分享
濮阳县支行营业室客户经理闫康今日学习心得：
今天是大家共同进步的一天！团队协作、全员营销！
晨会开始后先进行了昨晚保险培训学习的简单回顾，随即开展保险模拟实战演练，大家的话术与迎客思路都有了明显的提高，结合自己的语言习惯与技巧，形成了大家自己独有且完善营销话术套路，“问经历—巧引导—推产品—强促成—加微信”。
上午客流量减退，我们立即开始了学习交流。我与韩老师一起探讨了近期黄金市场价格波动、黄金价格影响因素。分析央行政策，黄金利用其自身属性用来支撑人民币的国际化、地缘政治的影响、黄金与美元的负相关的关系以及宏观市场的供求关系的影响。总结了债市走势的规律与特点，10年期国债、存款利率对此的负相关性。与韩老师对宏观市场与金融经济产品的分析让我沉浸其中，在了解学习知识的过程中也同样让我获得满足感。
中午时分，大家在不影响网点正常运营的倒班值班吃饭，主任王柳、经理王素平、王建本当班值厅堂。一位客户步入营业室，平姨和本叔基于客户需求，进行客户识别、信息挖掘和需求引导技巧，了解客户资金使用周期、询问客户过往产品配置经历、描述当先现状与问题，给予客户针对性建议，在客户没有拒绝时，及时转介到王主任处进行转介与协同营销，成功营销客户 5 万元期交保险。大家团队协作，分工合理，高效率地完成了一次“接客-识客分析-转推荐-促成敲定”的营销服务！
下午我进行了外拓，上门营销批发街陌生客户办理收款码，在为一位客户办理收款码的过程中，给客户介绍聚合码惠农会省与免费期规则，了解到了客户资金长期处于农商行活期账户，进而推荐我行时时付8号开放性理财产品，活期的便利、定期的收益，针对性的对客户进行推荐。在交流的过程中感知到客户对于风险承受与预期收益有更高的接受度时，顺势引出我们的农银金鸿短债C，打开手机银行向他展示出万份收益的趋势图时客户颇有兴趣，随即引导客户将农商行活期转入我行卡，一并10万配置我行债券型基金产品。债券基金的成功营销使我感到了自信与成就感。
营业结束后的晚间夕会培训，韩老师带领大家学习6个营销技巧，提高沟通质效。会做KYC、会引导、会讲解、会展示、会处理异议、会促成。客户面谈与营销技巧提升完整地展现在大家面前，系统地构建出营销“套路”。韩老师对我们今天的团队协作提出表扬，我们将继续加强团队建设，柜面的转推荐、大堂的接客分析、集中办公区的促成敲定，营业室全员开展营销。我们将继续加强团队建设，提升营销素质，优化业务流程，提高服务质量。我们会越来越好！
