小时候，课本里《张骞与丝绸之路》的故事深深吸引了我。公元前138年，汉武帝欲联合大月氏对抗匈奴，下令选拔人才，出使西域。西行必经之路——河西走廊，处在匈奴控制之下，形势险峻，前途未卜。满怀抱负的张骞挺身应募，风沙霜雪十三年，城郭山川万二千，最终开辟了“丝绸之路”。司马迁在《史记·大宛列传》中将这一壮举称为“凿空之旅”。
自那时起，张骞那种不屈不挠和使命必达的精神，便在我幼小心灵中播下了一颗种子，我梦想着长大后也能踏上丝绸之路，做敢为人先的事。
踏上“西行之路”
2019年，作为融资经理，我主动申请去海外锻炼自己。在得到面试机会后，我了解到中东中亚多国代表处正好覆盖“丝绸之路”，兴奋不已。
“你的面试通过了”，电话那头传来代表处CFO平静但略显低落的声音。当我还在百思莫解的时候，电话那头紧接着又说：“但是，嗯……这里情况比较复杂，我还是要提前跟你说清楚。”
此时，我的心已然提到了嗓子眼，大脑高速运转，心想：“对于未来的挑战，我已有心理准备，到底怎么个复杂法？”
CFO温柔又条理清晰地说：“第一，环境复杂。代表处覆盖‘丝绸之路’上的七个国家，跨越四个时区，出差频繁。作为女生，你能否接受？第二，业务场景复杂。七国二十多个客户基本都需要融资，你一人能否应对不同场景的融资需求？第三，对专业性和沟通能力要求高，代表和七个办事处主任都需要你做好沟通，解决好业务问题。”
CFO停顿了几秒，接着问：“我们历史上没有女融资经理，你真的愿意来？要不，再考虑下答复我也不迟……”还没等他说完，我的好胜心被完全激发，他说的那些挑战我都有考虑过。我像是在考场上蒙对了考题一般，又带点不服气地答道：“我可以！”
这句“我可以”，拉开了我外派生涯的序幕。
疫情期间出差，在机场过夜
初来乍到，先“活”下来
2019年11月，我来到中东中亚多国代表处报到。不久，新冠疫情暴发。刚来海外，我还没认全同事和二十几个客户，就被隔离在家。但是业务不等人，七国各不相同的融资需求和无数个我闻所未闻的问题，如洪水般涌向我，打得我措手不及。再加上项目需求的紧迫性和一线工作的快节奏，我几乎没有喘息的时间。
为了尽快熟悉客户情况，我每天利用吃饭和下班后时间，努力“啃”完了七国客户历史三年的财报，并向代表处输出21份财报分析，总结了客户现金流水平和融资机会窗，为业务提供有价值的输入。每天处理完工作，躺下已是晚上12点，即使眼皮子累得睁不开，我还是会下意识地拿起枕边那本《财务报表分析》，必须看完一个章节后才能睡觉。第二天，我再把前一晚的知识学以致用。就这样，我从一开始的不自信，慢慢能够独立完成财报分析并从业务角度提炼关键点，再到能给整个代表处赋能《运营商财报解读》，俨然成了一名“小老师”。
一次，T系统部主任遇到我，笑着说：“罗璇，我上次见客户，用你讲的财报分析方法和财务指标跟客户聊痛点和我们的解决方案，客户很认可，说还是华为最懂他！以后这种赋能可以多多组织啊！”
后来，我们又组织了多次“融资小课堂”，帮助业务解决问题，我也赢得了大家的信任。我成长了！
接到“烫手山芋”
不久，我接到了一个“烫手山芋”——解决蒙古S客户融资难题，以支持商务签署。我立即打包行李飞往乌兰巴托。飞机上，我耳机里循环放着《乌兰巴托的夜》，脑海里想象着一望无际的大草原，奔驰的骏马，皎洁的月光和繁星点点的夜空……
结果一到蒙古，我整个人都蒙了。我打开手机，屏幕上显示着零下40度。一下飞机，狂风卷着白雪扑面而来，像是被人连呼了几个巴掌，双脚踩在雪地上，身体仿佛要陷进半截，睫毛瞬间结冰，白雪反射出刺眼的白光。去公司的路上，大雪和雾霾导致车辆行驶缓慢，加之道路狭窄，堵得水泄不通，半小时的车程开了快两小时。车窗也挡不住严寒，寒风拼命从车缝中钻进来。从小在南方长大的我，冻得直哆嗦，身体僵硬地动弹不得，这也成为了我往后几个月去拜访客户和银行的日常。
大雪中的乌兰巴托
我拖着行李箱先到了办公室。一进大门，办事处主任就若有所思地对我说：“是个小姑娘？不过冬天来蒙古的都是真爱！”简单寒暄后，我便和同事们坐下来开会。主任眉头紧锁，迫不及待地说道：“小罗，你这次过来任务艰巨啊！S客户是地区部重要客户，与华为有长达十年的合作历史。目前他们4G网络覆盖严重不足，与前两牌差距越拉越大，亟需加大投资。但客户缺钱，一直也借不到钱，迫切需要我们帮他们搞定融资！”
说实话，接到这个迫切需求后，我很慌，第一次感受到了来自一线排山倒海般的压力。我打开S客户最新财报看了一眼后，心更是凉了半截——连年亏损，现金流持续短缺，这种财务状况，难怪借不到钱。我非常失落，感觉进入了死胡同，没了方向。
外派前，听某位老同事说过：外派的头仨月是关键转身期，要尽快打几个胜仗，打出自己的品牌。顿时，那个不服输的我被激发了：有危才有机！客户从没做过融资，如果这次能搞定，这将是我的第一个胜仗！
吃了连环闭门羹
我拉着项目组，一番准备后，去拜访了S客户，一是了解需求，二是探探底。经过会谈，我了解到客户需求很苛刻：虽然达不到银行融资要求，却希望获取长期限、低价格的融资。于是，在与融资主管讨论后，我硬着头皮开始与多家主流合作的中资和外资银行联系询问意向。果不其然，申请发出后，我吃了连环闭门羹。银行纷纷表示：风险高，无法匹配需求。
近一个月的努力，毫无建树。起初那个雄心勃勃的我也像泄了气的皮球一般，整个人都蔫儿了。
凌晨1点，零下30度的乌兰巴托大雪纷飞，我加完班从办公室出来，疲惫不堪。公司安排了24小时保镖大哥，据说是全国摔跤手冠军，护送员工回家。回家路上，虽然我与保镖大哥语言不通，但我还是听懂了与他那魁梧体型形成鲜明对比的温柔声音：“You are tired, right? Don’t worry. Everything will be fine（你累了吧？别担心，一切都会好起来的）.”保镖大哥温暖的话语，如同寒夜里的小火苗，给我带来一线光亮，让我鼻头一酸，眼眶红了。是啊，挺住，一切都会好起来的！
第二天，我向融资主管汇报进展，他鼓励我说：“别气馁，事缓则圆。我们是融资团队，背后还有机关销资的支持，我们一起想想办法。”他的话给了我莫大的鼓励。于是，我立即与机关和办事处对齐策略。一方面，我们持续加强与客户的沟通；另一方面，我们通过财报分析、新闻解读以及拜访与客户合作的本地银行和关联客户等途径，多管齐下，争取找到更多线索。
迎来转机
果然，柳暗花明又一村。通过多渠道的信息收集，我们了解到S客户与T银行是战略合作关系。于是我决定拜访T银行，看看能否从本地资源找到突破口。T银行是蒙古第二大商业银行，主打国际合作，与中资银行也有交流。来到T银行后，我首先询问能否直接给S客户融资，对方表示他们认可S客户资质，但因外币资金不足且融资成本高，无法操作。
有什么办法既能解决资金来源，价格又更低，还能满足T银行扩大国际合作的诉求？不久，在机关融资解决方案部的指导下，我们最终锁定“中资出资银行+本地银行”的转贷方案。
转贷方案确定了，但眼下仍有“融资资源、额度、期限、价格和币种”五个关卡等着我逐个突破。在机关销资同事的大力支持下，我们与客户、银行多方进行了长达半年的密集沟通，最终逐一攻破五个关卡！其中，融资资源和额度的突破，最让人记忆犹新。
寻找合适融资资源的过程，可谓一波三折。经过探索，我们顺藤摸瓜找到一家中资银行。正与之顺利推进时，该银行却传来有破产危机的噩耗。项目组只能从头开始，与客户、银行和机关讨论，最终锁定H银行。该行虽有经验和意愿，但无适配系统、期限和额度。为了加快进展，我火速回国，和银行系统部商定好策略后一起拜访H银行总行，并推动H银行总行与机关销资对接，提升S项目在银行内部的优先级。
最终，H银行完成了系统改造，延长期限，并批复一定额度支持华为项目。同时，代表处CFO牵头组织与客户会谈，成功推动客户董事会审批通过了贷款和投资预算方案。
在与客户的一次谈判中，为了缓解紧张的氛围，中场休息时我与客户CFO拉起家常，惊喜地发现我们都是Celine Dion的“粉丝”。于是我当场唱起了《我心永恒》。CFO听得非常动情，感动得哭了。她说我的歌声让她想起了疫情期间生病的母亲，由于项目繁忙，她一直没有时间照顾母亲，歌声使她将积压已久的情绪释放了出来。我也触景生情，与她相拥而泣。那一瞬间，我们拉近了彼此心灵的距离。
最后，经过大家的共同努力，我们顺利签署了协议。从那以后，我们不仅在业务上相互帮助，也分享生活点滴，相互鼓励，共同前行。
作为华为青春赛歌会冠军，作者在 2023 年集团财经晚会上演唱
S项目是区域首笔人民币转贷融资。我们通过创新的方案，促进销售规模突破至历史记录的四倍，并优化了商务条款，以新代旧完成超长期应收账款清零，有效降低了公司损失。最终，S融资项目获得了总裁嘉奖令，这也标志着我的首战告捷！
从勇气可嘉的“小罗”到专业精深的“璇姐”
通过项目复盘，我们总结出了代表处融资的两大核心问题：贷后风险高和缺少中长期规划。通过与主管讨论，我决定跳出日常被动式处理需求的固化模式，拔高思维，在代表处建立融资机制。
首先，建立贷后风险管理机制。通过事前预警、事中预案和事后复盘，有效夯实了客户和代表处贷后管理意识，顺利关闭多个重难点贷后项目。
其次，考虑多国融资场景不一，我组织代表处研讨并总结七国融资的中长期规划，以求提升工作效率和牵引中长期业务发展。
在规划的牵引下，各国识别出多个机会点。其中，在Z国A项目中，项目组通过策略引导和竞争管理，在办事处扎实的客户联接以及融资团队专业高效的配合下，排除万难，最终实现了项目突破。
2023年，A客户面临来自移动一牌的网络竞争压力，为了保证网络体验领先，决定对首都网络进行现代化改造，并向包括华为在内的三家厂商发标。
为了增加胜算，我们经过分析和对标后，向客户提供了卖贷融资方案。尽管方案成熟，但由于这是Z国和客户首个境外卖贷项目，如何落实方案并满足客户的个性化需求？我们仍面临重重困难。
与机关销资讨论后，我们确定了两个亟待解决的问题：一是，如何找到客户可行的付款方式？二是，如何让较复杂的服务融资在Z国行得通？
为了尽快找到答案，我和资金团队开始在本地调研。一个月内，我们密集联系了P银行、A银行等多家本地银行。起初，我们通过电话会议与银行沟通，但对方纷纷表示尚无操作先例，需再研究，就匆匆挂断了电话。
怎么办？我们决定当面拜访银行，协助他们充分理解融资结构，并说明突破此次融资创新对银行的价值和意义。
经过充分准备后，我们约见了P银行资金及贸易融资部主管。在会谈中，当看到对方困惑的表情时，我拿起笔在白板上边画图、边讲解，将复杂的结构逐一分拆，清晰展示，并强调了此次融资路径的打通对银行、客户甚至Z国的重要性。这时，银行主管原本紧锁的眉头逐渐展开，表示可行，但仍需与央行确认细节。
我长舒一口气，事情终于看到了转机！为了加快进展，我和资金同事找来Z国央行的法规仔细研读，两天内“啃”完了上千条法规，标出关键点，协助本地银行与央行逐条沟通确认。最终，我们得到了服务融资和代收转付在Z国可行的结论。
眼看方案已定，客户又向我们提出一些个性化需求。针对这些需求，我带着初步方案，火速在公司内部组织讨论，迅速获取银行建议，并设计出融资方案结构图，整理出客户可能关心的疑问点和对策，敲定最终的融资方案建议书。
当客户的资金主管拿着融资方案建议书，听完我的讲解后，激动地说：“Flora，我没想到，看似简单的融资方案背后，凝结着你们的专业和敬业，提前为我们考虑和解决了那么多问题！选择华为，我们深感荣幸！”就这样，通过与客户、银行前后五个月的密集沟通，我们最终签署了商务合同和融资协议。
A项目是Z办事处首个且在代表处历史上规模最大的中长期融资项目，为代表处融资的中长期规划奠定了良好的基础！
项目组合照（左五为作者）
在机制运作和同事们的不懈努力下，代表处在四年的时间里不仅实现了贷后零出险，还在融资促销售和回款方面随着业务的蓬勃发展创造了历史新高。我的名字荣幸地出现在代表处“公司金牌团队”的奖状上，我也从一个“勇气可嘉的萌新姑娘小罗”，逐渐成长为大家口中“专业精深、踏实可靠、敢闯敢拼的璇姐”。
代表处公共服务平台团队合照（左五为作者）
回首过往四年的“西行之路”，虽然荆棘载途，但销资团队、代表处和家人们的支持化作了一叶轻舟，载我披荆斩棘，蓦然回首时，层峦叠嶂已身后过。
未来，我将继续怀着敢为人先、不屈不挠、不忘初心、使命必达的“张骞精神”，去突破往后人生中的每一个“凿空之旅”！