“那地方也有云业务？”
“塔什干？在什么地方？”
“乌兹别克斯坦首都，在中亚。”
“啊？那地方也有云业务？”
“……”
今年年初，已经两年没回国的我回国休假。在西安，我见到外派前的研发老主管，交谈间他发出了这样的疑问。虽然有点扎心，但这番话确实是很多人对华为云在中亚区域业务的固有印象，毕竟云业务是IT业务的延伸，市场往往需要一定的经济发展基础，或起码是网络流量高地。再加上老主管是做公有云业务的，这么问完全可以理解。
2022年4月底，被派往乌兹别克斯坦（以下简称“乌兹”）前，当时主管找我沟通，我的第一反应也是：塔什干在哪儿？他说乌兹代表处与当地政府签订政务云新建项目，为了帮助客户建好云、用好云、真正懂云，一线亟需解决方案人员的支撑，希望我能认真考虑一下。
项目发展的需要摆在那里，新的国度，新的区域，新的项目，这不就是我想要迎接的新挑战和新机会吗？任总也说过：“人生攒满回忆就是幸福。”
“去！不用考虑了！”我一口应下。主管怕我太冲动，补充道：“过两天代表处的团队也会和你沟通一下，你可以准备准备，看看有什么要问的。”后来我才知道，别说客户和市场了，乌兹代表处乃至整个中亚区域都没有一个做云业务的中方员工。虽然我是入职不到两年的“初生牛犊”，但既然领导都说我可以担此大任，那还有啥理由好退缩的？
晚上回到家，我才突然想起来：自己前一天刚和新房东签了租房合同，是一个好不容易砍下来的好价格呢。第二天，我找到房东大爷，说要退租的时候，他哭笑不得，问我为什么要这样对他，还说要扣我一个月的押金。但听说我是要去塔什干的时候，他说：“好吧，小伙子，违约金就不收了，用这个钱记得给自己多买床被子。塔什干的冬天很冷的，暖气也有供不上的时候。”我连忙感谢房东大爷的贴心和体谅，对塔什干之旅也增添了一丝担忧。同样令人伤感的还有之前和小伙伴们策划好的“浪漫的土耳其”之旅，盘算这件事儿的时候大家还兴高采烈，相约以后要多多一起玩耍，而现在这却成了我在海外首站的“毕业之旅”。
过了几天，代表处领导如约来找我沟通。我提了一个最关心的问题：“我的工作应该从哪方面开始入手？”领导说：“你自己说了算！你过来之后，如果需要协同配合，还可以找一个兄弟协助你！”
领导的答复让我受宠若惊，我突然发现自己有了项目，甚至还有了团队，同时压力感也“噌”地一下就上来了。带着紧张和期待，背负着做好一朵“云”的使命，2022年5月16日，我踏上了前往塔什干的飞机……
落地塔什干
“我们对云一点也不懂，你要负责教会我们！”
到了代表处，我很快和项目组的同事们熟络起来，交付主管早早地就给我打了一剂预防针：“客户可讲了，在这个项目里云平台非常重要，只有云平台交付完了，才给我们签验收文档，大家的收入全靠你了。”
初来乍到，就得扛起所有人的收入，我一脸蒙，心里只有一句哀嚎：交付验收？我也是第一次搞啊……
来不及过多担忧，我决定去项目数据中心实地看看情况。这是一个“从0到1”的项目，我对交付项目，尤其是从数据中心底座开始交付的项目完全没有概念。
5月的塔什干，正午温度已经超过40℃，位于郊区的数据中心连基础的土建工作都还没有完成，放眼望去，漫天黄土，加上阳光的暴晒，令人窒息。到工地后，我才发现项目还在L0（土建、园区、风火水电）/L1（IT机柜、电力系统）层施工，L2（服务器、存储等硬件设备）层的服务器和交换机设备刚刚到货，整个数据中心还没有引入电力，而云作为L3层的软件交付，必须要等待前面的工序完成后才能进行。这天恰逢我正式入职两周年的日子，回想自己这两年，从研发写代码，到一线做销售，现在连机房的建设都参与了，一股自豪感涌上心头：整个华为云可能还找不到像我这样“全栈”工程师吧！
数据中心工地现场
客户经理帮我安排了好几轮和客户的沟通。我花了好些天，认真准备了技术材料和验收目标，但没想到几轮沟通下来，纷繁复杂的技术和流程把客户搞晕了。O哥是客户在现场的项目主管，事事亲力亲为，原以为客户也最关心项目进度，但没想到他更担心的是项目后续的发展，直奔主题地说：“这个项目是国家规划的重点项目，我们急需一个高质量的数据中心和算力资源，最重要的就是云平台了。但对不起，我们对云一点也不懂，你要负责教会我们……”
客户的耿直和期待有点出乎我的意料，但转念一想：既然他们肯学，那我就得好好教。先放下那些验收标准，把云的概念搞搞清楚。经过一番筹划，我邀请客户来到了未完工的项目门房，准备在这里支棱起一个“小课堂”。这里夏天炎热，蚊虫相伴，但客户却不介意，表现出极大的求知欲和耐心。
资源池、主机组、规格……我翻出自己在新员工培训时学过的一个个基础概念，先帮客户建立起基本的认识，然后讲授云上样例应用的架构、网络规划、虚拟机、安全组规则等，再演示如何一步步设置和搭建起一个像样的网站。随着小课堂的推进，我和客户之间的探讨和互动也越来越多，我逐渐发现客户并不是一窍不通，他们在硬件数据中心网络设计等方面具备一些经验，而我的讲解也让他们看到了云技术会使原本纷繁复杂的网络设计通过软件定义变得高效，且更容易获取和重组。客户越来越认可云的价值，甚至发出了这样的感叹：“必须好好学云技术啊！未来云的技术发展了，我们那些老网络技术都要淘汰了。”听到客户对产品和解决方案的认可，我心里别提有多开心了。
和交付同事在施工现场合影（左一为作者）
经过培训，客户发现原先定义的域名等交付参数，似乎需要重新定义才更加合理，想修改优化。当时，交付团队的安装工程已进行了一半，面对客户的新需求，不得不重新来过。
我安慰沮丧的交付兄弟：“应该这样想：幸好客户在咱们的培训下有一些认识了，所以暂停安装。不然我们交付完再要求变更，那不是损失更重？”
经过两个多月夜以继日的奋斗后，项目交付终于进入尾声，O哥乐开了花，高兴地对我说：“感谢你们的努力，有力保障了整体项目的验收。虽然我给你们提了很多要求，导致你们加班，但是你们毫无怨言。我从你们身上学到了很多，未来我们的团队也要壮大，还得靠你们一起支撑好我们这朵云！”
成为小有名气的一朵“云”
2023年4月，政务云项目正式转维。但是很快，如何用好这朵云，快速地填充业务便成为了客户与我们共同面对的挑战。
首先是政府自有电子政务业务的评估与迁移。作为整朵政务云的owner（负责人），O哥所在的乌兹电子政务项目管理中心实际上管理着整个国家的线上政务服务建设。为了加速客户的迁移，我们帮助O哥的团队进行了几轮技术调研，也推荐了我们的迁移工具，并和客户分享了我们迁移服务在实施过程中保障服务连续的各种手段。几轮沟通后，技术上的问题基本已经澄清，但我们发现客户迁移的进度依然不快。
问题到底出在哪里？一次与客户CFO的对标中，我们得知：相较于技术问题，更重要的问题在与运营与结算的澄清。对于乌兹政府来说，原本电子政务项目都由各部委分别主管，但是现在底层的IT资源由电子政务管理中心统管，那么管理中心如何呈现各个应用的分别用量？如何结算相关的费用？如何与国家的流程和财务的流程相匹配，使得云资源在不同部委之间高效流转？这些运营的问题可能比迁移本身的技术问题更加重要，因为它们关联着IT资源的价值呈现。
发现了问题，从哪里入手呢？我找O哥聊，才发现之前各个开发电子政务项目的团队或组织申请IT资源时，都是基于预测的配额。此配额是在项目开始前申报的，无论配额内这些资源有没有被使用都会被收费。这就导致了各个电子政务应用都采用比较粗犷的架构，大规格的虚拟机随处可见，去解耦和精细化架构也很难降低成本，所以各开发团队也没有优化架构的动力。而现在，建设政务云本身就是一种信号，希望电子政务的建设过程中都能够精细化管理，如何从制度的角度去落实这种精细化管理呢？那就意味着要改变这种配额管理的制度，转入根据实际使用量产生账单和结算，把类似于我们公有云的账单管理方式下沉到政务云运营中。
于是，我们HCS（华为云Stack）的运营平台能力就成为了重中之重。我与O哥讨论后，决定一定要把HCS一体化运营平台——ManageOne的能力用起来。我立刻与产品部沟通，看看如何从产品能力入手解决这个问题。
“计费？我们产品不支持啊！”
“你这不是成了二次运营的场景了，我们可不推荐这么搞！”
……
尽管面临产品部的兄弟们各种不解和泼冷水，我仍坚持认为：如果我们运营平台的能力不发挥出来，这朵云就和原来虚拟化平台就没啥区别了，客户应用迁移的动力也会更弱。我决定自己先啃一遍《产品手册》，因为这是产品对外的能力承诺。
后来我发现，客户需要的财务流程应该分为计量和计费两步，计量基于客户实际使用产生准确的使用记录，而计费是基于使用记录再适配商业上折扣等设计产生最终的费用。ManageOne能够产生准确的账单，但是在折扣设计和折扣权限的管理上还不够完善，这才是产品部不推荐这样做的主要原因。
明白了这一点，我就去找O哥讨论，并达成了一致：ManageOne的能力不错，我们可以计量依赖线上，计费依赖线下。先导出各个租户的ManageOne的使用记录，再通过线下合同约定的单价和折扣，计算每个租户的账单与费用。我又与产品部的同事做了深入的沟通与解释，他们也终于被我说服了。
很快，乌兹政务云的运营能力就基于HCS自己的云管能力建设起来了。通过新的计费方法，各开发团队也逐渐开始精细化自己的用量，这使整个政务云相比原先的用量预估，节省了大量资源。这些省下的资源，则可用来承接更多的业务，甚至在商业市场上赚钱，进一步支持这朵云的持续投资和发展。
乌兹虽然人均GDP不高，但却是整个中亚人口最多、且平均年龄最低的国家。“数字乌兹2030”计划的发布后不久，中、美、欧等各种商业实体出现在本地商业市场上。随着疫情结束后经济复苏，塔什干街头的广告牌几乎每天都能看到新品牌。搭乘着国家战略的东风，我们这朵云已在乌兹小有名气，很快便被B客户注意到。
B客户在公有云市场已经具备了成熟的方案，需要寻找一个类公有云的资源平台，尽可能复用成熟公有云市场的建设经验来帮助他们获取更大的商业价值。此时，乌兹政务云相比传统虚拟化平台的优势愈加明显，很快便从B客户获得了一笔大订单。谁也没有想到，我们按用量计费的运营能力，最终成为B客户选择这朵云的关键因素。随着乌兹政务云在2G和2B市场协同发展，基于HCS的运营能力，我们自己的解决方案也向2B方向迈出了一大步，成为了下一阶段区域解决方案拓展的重点方向。
2023年5月，“中国-中亚峰会”在西安举行。乌兹政务云CEO、B客户和华为乌兹代表处领导一起参加由乌兹总统举办的企业家圆桌会，成了在乌兹合作、投资兴业的典范。在乌兹工作一整年后，我又回到了西安——我的华为之旅起点，也是养育我二十多年的地方。感叹着人生际遇的奇妙，当再次见到昔日的老主管，我自豪地说：看，乌兹这地方真的有云业务！
2023年10月，在北京“一带一路”峰会上，政务云与B客户在两国部委领导的见证下签署了下一阶段的合作协议。同时，乌兹政府也与华为签署了政务云第二阶段合作谅解备忘录，帮助客户运营也加速了我们扩容的脚步，华为变现的周期也越来越短了。O哥再见到我时，笑得合不拢嘴：“我们已经迫不及待地想看看华为还能给我们带来什么惊喜！”客户的信任令我既高兴，又倍感肩上的压力，但我充满信心，与客户携起手来，继续向着下一个新目标前进！
写在最后
时光荏苒，每一段经历都值得留藏在心底。我想，就算入职时给我100次机会，我也想不到自己会在短短三年就有如此丰富的经历。在每一个选择的路口，我都有过短暂的犹豫和彷徨，但风云变幻的世界赋予这段旅程强烈的历史参与感。回首望去，无论是客户、主管还是身后的研发兄弟，都是我成长路上的强力支撑。我何其有幸，来到塔什干，在中东中亚地区部这片热土上，与这朵云，与云业务，与我们的产品一同成长。
云计算是一个软件产业，把华为公司乃至整个国家的软件产业做出价值、卖出价值，对于多元化的数字化转型至关重要。华为在硬件产业上有几十年积累的优势，如果能把软件也做好，发挥出软硬结合的优势，求出千行百业数字化转型的最大公约数，就能打开更大的市场空间。
感谢公司给了我突破自己去想象、去尝试的平台。走过西安的城墙，翻过巍峨的雪山，踏过中亚的戈壁，我相信，这依然只是新的起点……