精彩晨会
🌹🌹项目导入第三天，美好的一天从晨会开始，天一仕业项目组老师分别到南坪支行、阳光华庭支行、营业部、回龙湾支行开展今日晨会；
🌹🌹伙伴们严格按照项目组老师要求规范晨会流程，包含仪容仪表自检互检、产品学习、业绩播报、财经分享、情景演练等环节；同时项目组老师对网点安排今日工作内容。
岗位辅导
🌺🌺利用晨会后开门营业前的间隙，张老师与高柜客服经理连延进行了沟通，围绕柜面营销技巧，分享柜面一句话营销话术，建议在客户办理业务等候时间递送产品宣传折页，为常态化开展营销提供抓手与工具支撑，鼓励柜面人员积极开口营销、转介，紧抓柜台价值客户资源，挖掘客户潜力。
🌹🌹张老师与客户经理夏云鹏进行一对一沟通，与夏经理详细享受梳理客户情况，有针对性的对具体案例、场景进行了分析讨论复盘，并提出对应的处理方法和建议，以及从产品角度比较同业竞争力差异☀️
🌺🌺张嫣老师与张行长以及客户经理夏云鹏一共对对公客户进行了全面的梳理分析，重点对过程中如何进行公司联动进行梳理，突出我行重点产品及综合优势，为后续公私联动做准备。
🌹🌹利用业务空余，宋老师同客户经理龚春桥交流沟通，了解日常工作营销情况，分享公私联动产品营销技巧和逻辑，并针对周边商户的开发拓展方式方法进行分享。
🌺🌺宋老师与客户经理熊燕妮进行一对一沟通辅导，针对熊经理在日常营销过程中遇到的难点进行分析，宋老师根据实际情况进行梳理并提供解决方法与思路，分享高端客户维护思路及产品综合营销方式。
🌺🌺宋老师与网点吴嘉蔓沟通，针对近日的网点辅导情况进行交流，探讨网点针对性发展策略和方法。
🌹🌹宋老师与大堂经理杨经理沟通，就“七星八圈”营销商机进行讲解，如何利用PAD工具进行客户识别，强化到店客户识别与激发，日常转介有价值客户。
🌺🌺饶老师与客户经理张镇鹏、李留洋进行沟通辅导，梳理沙龙前的准备工作，以及过程中需要注意的事项，如客户提前到来以及客户的异议处理，饶老师一一梳理，并提出解决建议。
🌺🌺随后饶老师与客户经理张镇鹏针对沙龙活动主持事宜进行梳理，同时对于沙龙活动课件进行通关，过程中不断优化演讲流程与话术。
🌹🌹饶老师与客户经理李锦辉进行沟通辅导，为其筛选目标客户进行电话邀约，同时分析客户画像，针对客户画像分享营销切入点以及话术流程，并提出注意事项，随后进行实战邀约，饶老师全程旁听，并在电话结束后进行复盘纠偏。
🌺🌺饶老师与客服经理谭欣雨进行沟通辅导，分享厅堂柜面一句话营销话术以及营销思路，同时强调善于利用客户等候期间以及业务办理过程中结合厅堂营销触点挖掘客户需求，积极开口营销，面对价值客户做好转介工作。
🌹🌹任老师与客户经理钟汶含进行沟通，就沙龙活动事宜进行沟通，督促大家做好电话邀约工作，为沙龙活动做好准备。下午两位保险客户到店，鼓励钟经理做好客户的面访准备，提升营销成功率。
🌹🌹客户经理钟汶含拨打定期到期客户名单，任老师现场旁听，辅导电话营销技巧，针对不同的客群分享相应的电话营销话术，如到期客群、存量陌生客户等；
🌹🌹结合钟经理保险客户遇到的问题，辅导保险营销异议处理，梳理客户拒绝产生的原因，从客户需求分析入手，分享保险营销沟通价值链接点，理顺保险营销思路。
🌺🌺到店客户较少时，任老师辅导客户经理牟韵婷电话营销技巧，一对一指导话术，牟经理拨打定期到期目标清单客户，完成今日既定电话目标👏👏👏，任老师现场旁听，给出针对性改进建议，在实战中提高同事电话营销能力。
🌹🌹任老师辅导客户经理牟韵婷PAD工具使用，通过“服务登记”模块查看到店客户信息，进行客户信息分析，结合“七星八圈”暗码标识等营销线索，更加精准的营销和维护客户；若管户客户到店，建议及时提醒管户客户经理对客户进行跟踪和维护，提升服务营销意识，增加营销产能。
🌺🌺任老师与客户经理宋恩利进行沟通，宋经理筛选目标清单，进行管户认养、定期到期电话营销，完成规定的电话营销量，并执行行外吸金营销动作，在电话过程中主动添加客户微信，便于后续跟进营销，任老师现场旁听，进行复盘纠偏。
贵宾沙龙活动
🌹🌹上午十点，阳光华庭支行星级客户权益活动成功举办：
🌹🌹本次沙龙活动通过前期的精心准备和客户邀约，沙龙活动成功开展👏🏻今日活动到场贵宾客户6人；
🌹杨行长做开场致词，同时感谢贵宾客户们对我行长久以来的信赖与支持；
🌹🌹本次主持人客户经理张镇鹏为客户讲解我行星级权益内容，让客户知道在我行可以获得哪些对应的权益好处，并以此为切入点向客户介绍我行产品；
🌹🌹活动现场:本次活动为客户准备了精美礼品，在主持人的带领下进行趣味问答，客户积极参与，现场氛围火热；
🌹🌹过程中伙伴们热情为客户服务，现场为客户疑问进行一对一解答，同时挖掘客户金融需求。
🌹🌹活动成果:5户升金有礼、资金承接20万，预计他行转入资金30万1户，预约后期资金100万提升私行1户（后续持续跟踪）。
🌹🌹活动结束后，饶老师组织杨行长与客户经理对本次沙龙活动进行复盘总结，梳理本次活动成功的地方以及不足点，并由每位客户经理针对不足点阐述后续整改方法，饶老师进行补充优化。
商户走访
🌺🌺上午，任老师与支行个金部银行卡专管员张跃、回龙湾支行客户经理李盛超、李伍晨进行周边持有支付收款码的商户外拓走访，以回访为切入点了解商户收款码使用情况，并对商户使用过程中遇到的困惑进行解答提供帮助，在沟通过程中了解商户目前经营情况，挖掘客户资金需求，匹配我行经营类等普惠贷款产品，同时开展产品交叉营销，介绍我行存款产品、信用卡、代发工资业务等，外拓走访过程中，两位经理引导商户添加微信，为后续二次营销客户做铺垫。
🌈🌈任老师分享进店陌生客户面谈及异议处理话术，走访结束进行复盘总结，对走访过程中发现的问题和不足，给予优化建议。
[玫瑰][玫瑰]成果：通过此次走访老客户及新客户拓客，成功开发新商户1户，现场办理1户支付收款码；信用卡意向客户1户、贷款意向客户1户，后期跟进👏👏👏
电话营销
🌺🌺业务间隙，客户经理李璟进行电话营销，运用宋老师指导的电话邀约逻辑话术，梳理大额活期闲置客户清单进行拨打，宋老师随后进行优化，给出针对性改进建议，提升邀约成功率。
🌹🌹张嫣老师与大堂经理段宇针对外呼进行了一对一岗位辅导，就客户情况、外呼话术进行了详细的讲解，并通过实际外呼案例，录音复盘的方式，进行了总结及改进。针对大额异动客户的外呼反馈取得明显效果。
精彩晚课
🌹🌹结束了一天辛苦的工作，任老师组织召开晚课培训，回龙湾支行同事通过线上腾讯会议共同参与，主要内容如下：
➡️当日业绩复盘：任老师组织骑龙支行同事进行当日业绩复盘；回龙湾支行客户经理李伍晨组织召开网点今日夕会，各位同事依次就今日业绩总结汇报；
➡️电话营销九步曲六要素：任老师梳理电访客户六要素、电访流程，强调电访注意事项，分享电话营销话术模板；
➡️复杂类产品营销（基金）：辅导基金营销策略，讲解基金选购知识，从基金公司实力、基金经理历史经历业绩、所选基金历史收益分红、重仓持股、基金评级等进行内容梳理，分析如何进行优选基金，清晰基金营销思路；
➡️复杂类产品营销（保险）：对比意外险、重疾险、年金险、终身寿险等保险的产品特点，从投保条件、保障范围、保费、保额和保障期限等方面进行分析，讲解保险客户的目标客群及画像条件，从不同的纬度进行保险营销，帮助大家更好的掌握保险营销技巧；
➡️效率工具使用：分享天天基金、beta理财师APP工具使用，利用beta理财师从查看客户持有的基金等产品信息，以基金健诊为切入点为客户普及基金常识、深入沟通基金状况，加强基金等产品的开口率，为复杂产品营销及交叉营销打下坚实基础。
🌺🌺一天忙碌的工作结束后，天一仕业宋砖老师组织营业部、茶园新城两家支行开始今日晚课培训，所有伙伴现场、线上共同参加：
🔸随后开始今日主题培训——
1️⃣《保险基础知识》
❇️保险产品的分类：健康保险、人寿保险、意外伤害保险
❇️寿险条款的基本信息—：
三金：保险金额、保险费、现金价值
四人：保险人、投保人、被保险人、受益人
五期：交费期、保险期、犹豫期、等待期、宽限期。
❇️寿险合同最基本五要素：人、期、费、责、额
2️⃣《社保和商保的八大区别》
❇️详细介绍的社保和商业保险的区别，从性质、交费、保障时间、功能等八个方面做了详细对比，让学员了解社保，从社保切入商业养老保险的话术和逻辑。
🔆🔆 宋老师通过问答的方式让学员不断总结巩固内容，现场氛围活跃，课程内容干货满满。
🏆每一种人生，都有他独特的风景线；每一种人生，都是精彩的；每一种人生，都有意想不到的挑战！加油👊
🌹🌹营业结束后，天一仕业饶老师组织交通大学支行全体人员开展今日晚培训，阳光华庭支行全体人员线上参与；
🌹🌹首先饶老师对今日工作进行复盘，分享今日沙龙活动经验以及客户反馈点，便于后续开展沙龙活动做参考，同时对于今日电话邀约辅导过程中发现的问题提出解决建议；
🌹🌹分享堵漏防流失四字口诀“问”（问明客户资金用途或去向）、“留”（通过利益说明挽留客户资金）、“少”（说明利弊引导先取他行资金）、“回”（询问关心该资金何时回流），同时结合案例进行详细讲解，并梳理思路以及客户异议处理方法；
🌹🌹最后针对“问留少回”开展情景演练，两两一组其余同事进行点评，饶老师做补充说明；并对明日工作进行安排。
🌹🌹不要质疑你的付出，这些都会一种累积一种沉淀，它们会默默铺路，只为让你成为更优秀的人。
🌺🌺充实的一天落下了帷幕，同事们坐下来积极学习，洪行长、张行长与网点同事共同参与晚课培训。
🌼🌼首先公布AB组PK成绩，并为获胜小组颁发今日胜利奖品。今日由客服经理段宇分享挽留现场转出存款案例，将客户现场欲转出存款，转化为本行定期产品，通过问、留、少、回的处理思路，成功实现一笔10万元转出存款的挽留转化；
👥👥今日晚课内容，主要围绕存量客户的挖掘，在维护熟悉客户的同时，注意挖掘存量客户进行补充，对于不同层级的客户，要做到“高端放流失、中断重提升、低端要激活”；
🌾🌾针对存量用户，分享客户开发六步走方法以及每个环节的关节技巧和重要事项；
⚡️⚡️最后的时间，通过今日外呼录音的分享，结合实际情况，为现场同事演示并讲解了如何进行客户沟通与维护。
🌹🌹明日的业绩来自今日的努力，有今天的付出才有明天的收获！世界上没有优秀的理论，只有脚踏实地的行动。
案例展示
🚩营销人员:茶园支行客户经理余牧秦
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:预约客户转存资金50万元。
🚩案例描述：唐老师为我行财富客户，前期客户经理电话多次联系并添加微信。客户经理通过查询pb系统，发现客户本月有50万定期即将到期，于是立即告知客户并提示近期市场利率可能有所波动，建议客户尽早规划以锁定收益。客户经理还为客户介绍了我行定期、保险等产品，客户目前更倾向于继续持有定期存款，并表示到期当天会到店继续存入。
🚩营销心得：及时沟通、专业建议是维护客户关系的关键，多看pb多熟客。
🚩营销人员:自贸区分行交通大学支行何小群、刘锦辉
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:挖转客户资金80万元。
🚩案例描述：客户周老师是在客户经理前期拨打大额资金异动时发现的大额流出客户，客户经理通过查询客编后看到客户卡归属不在本网点，但进行客户画像分析后，发现客户居住在网点附近，电话联系客户时通过服务便利度和星级客户权益对客户资金进行挽留，并用线上服务的便利性添加客户微信。昨日利用培训的活动话术对客户邀约，请客户到店存入定期存款，沟通发现客户对柜台存款具有较高的安全信任感，于是引导客户到店后为其提前取号到现金柜台进行存款办理。客户到店后，现金柜员何小群也通过一页纸工具与客户沟通，告知锁定长期利息后接下来降息不会受影响，最终将客户的短期存款习惯营销改变为一年期定期存款。
🚩营销心得：有效地利用我行系统工具对客户画像进行分析对客户进行挽留，挖掘客户关注柜台展现出的安全性，利用提前取号的优先服务点抓取客户心理，现金柜员也用营销工具和利息锁定为客户服务加磅，最终将客户资金进行长期留存。
🚩营销人员:自贸区分行营业部狄泽鑫
🚩案例时间:2024年5月11日
🚩营销成果:挖转客户资金310万元。
🚩案例描述：方老师为偶然到店客户，咨询我行定期存款利率，表示前期在工行存入定期170万于当日到期，想了解最近的定期产品利率以决定下一步投资计划，客服经理在了解客户基本需求后，意识到该客户有较大潜力，同时也发现客户对存款安全性有较高要求。客服经理通过查询卡内余额后发现客户另有130万活期存款余额，于是在宣传定期存款保本保息的基本产品特征以外，又适时强调我国的存款保险制度，同时营销客户将定活资金合计300万元均存入定期存款，客户在认可我行安全性的同时对我行服务表示满意，又拼凑了部分零散资金，最终在我行合计存入3年定期存款310万。
🚩营销心得：关注客户需求中的关键痛点，有针对性的进行营销。
🚩营销人员:自贸区回龙湾支行李盛超
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:营销客户办理商户一户
🚩案例描述：今日回龙湾客户经理走访商户，沟通二维码使用情况，了解客户需求，拉近客户距离，营销客户信用卡和存款产品。在旧商户附近，发现一未办理我行收款码茶楼，主动上前了解情况，并积极推荐我行针对个体工商户的二维码优惠政策，客户表示一直在使用我行借记卡，且对我行服务十分满意，同时积极配合客户经理完成了商户办理。
🚩营销心得：茶楼、餐饮等商家由于近年来的经济情况更换频率较高，积极走访网点周边的商户，仍然能发现愿意办理且未办理我行二维码的商家。
🚩营销人员:南坪支行市场经理段宇
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:挽留客户跨行转账资金10万元
🚩案例描述：今日一客户在智能机具办理跨行转账业务，市场经理段宇在耐心倾听客户需求的同时，不断挽留客户资金留存我行。一方面以告知客户跨行转账存在手续费，跨行转账不划算为切入点，通过聊天拉近客户距离。另一方面打听客户真实转账需求，得知客户是转至建行购买定期时，及时向客户介绍我行综合星级服务及产品优享权益，通过向客户对比分析，成功挽留客户资金留存我行存入三年定期存款，并添加客户微信。客户对段宇服务表示十分满意并告知自己他行陆续还有新资金到账，后续可以考虑转至我行进行资产配置。
🚩营销心得：沟通拉近距离，知己知彼才能百战不殆，专业的建议和贴心的服务是维护和提升客户的关键。
🚩营销人员:自贸区阳光华庭支行张镇鹏
🚩案例时间:2024年5月15日
🚩营销成果:营销潜力客户，预约进行资产提升
🚩案例描述：今日阳光华庭支行客户经理邀约我行中高端客户到店参加微沙龙活动。此次微沙龙活动主在向客户宣传我行各类权益，旨在增强高端客户与我行粘性。通过此次活动，客户对于我行现有权益有了进一步的了解，对我行所能提供的金融与非金融服务进行了认可。此次活动不仅取得了固化兄弟行资金的成果，更是得到了提升一户私银客户的契机。
🚩营销心得：我行许多中高端客户仍不太了解我行各类权益，此后我们应该加强宣传，让客户了解到我行能为其提供金融与非金融的双重服务，从而实现稳定资产，提升资产的双重价值。