2024年4月，交通银行江门分行根据行内网点业务发展需求与现状，发起本次“网点效能提升”项目，提升客户经理的客户经营及精准营销能力。
锐道企业管理咨询（上海）有限公司与交通银行江门分行多次充分沟通，确定本次项目以“客户经营”目标，结合分行优势产品和客户权益，实现网点效能提升，本次项目具体辅导计划如下：
项目成果-业绩
导入期间，共计拨打680通电话，添加108个微信，面谈58个客户，成交14笔业务，其中行外吸金2284.7万，营销交银期缴保险2万，权益基金1371.3万，非房沃德提升4户，企业微信提升29户；电话营销降低营销时间成本，并且可以快速识别目标客户，结合面谈精准营销，两者相辅相成，因此建议提高电话营销数量及面客量，加大过程指标管控力度。
项目成果-内容
一、基于客户经理时间管理效率较低的情况，定制SOP标准工作流程。
由于个金客户经理日常事务性工作较多，业绩目标感较弱、时间规划不合理的现状，在邱行长指导下，为分管行长、客户经理梳理SOP工作流程。在SOP流程中明确每日的业绩目标，重点工作，从而合理安排时间规划。
在SOP流程规划后，客户经理每日在晨会明确当日关键目标，在黄金时间早上9：30-10：00进行电话邀约，每周一、三、五进行专时管户工作，每日夕会复盘工作成果和目标达成情况，形成时间管理闭环。
二、基于行外吸金抓手不足的情况，借助可转让大额存单拓展营销思路。
面对当前利率下行、市场外部激烈竞争环境的双重压力，在行外吸金上引入新工具：可转让大额存单营销工具。项目期间梳理《可转让大额存单的测算表》、《可转让大额存单营销六必知》手册，帮助营销人员深入了解可转让大额存单“长存短活”、“存短长优”的优势，来助力吸收短期行外的资金，开辟行外吸金新套路，本周也借助行外吸金成功营销3笔可转让行外资金。同时在面对标杆同业三年、五年定期下架的时间，正是“人无我有”的好时机。
三、基于腰部客户管户不到位的情况，以黄金抽奖活动为抓手覆盖240户。
存量客户的经营维护已经进入深水区，基于目前头部客户联系频繁，腰部客户维护不到位的现状，辅导期间客户经理以黄金抽奖活动为抓手，覆盖240位腰部客户，既拉近了客情关系，又为进一步营销做了良好的铺垫。
四、以通关式电销检验学习成果，何总全程参与细致点评。
为了提升8位客户经理对于陌生客户的电话营销能力，周五下午采取“实战通关”式，现场拨打陌生客户电话，全员投票排名，以赛代训，在检验学习成果的同时有助于相互间学习提升，本次竞赛中高新支行汤广锐、开平支行张凤芝、台山支行黄玉莹分别获得前三名，尤其是新人黄玉莹进步明显。
为了长效固化个金客户经理的客户经营工作，在后续工作中固化《一日十户表》前一日联系10位陌生客户，当日反馈十户电销成果，个金部按周定期检查，客户经营工作滴水穿石，日久见成效。
邱行长在《一日十户表》的过程管理中更是亲自下场点评，对客户经理的每日汇报一对一点评，提出优质的营销建议，关注每位客户经理的营销情况与成长。
五、基于黄金市场热度，贵宾沙龙活动以“金”相约陌生客户。
利用当前黄金市场热度，开展贵宾沙龙活动，一方面以黄金为噱头提升陌生客户的联系率；另一方面也促进了多种产品的交叉营销。本次项目中营业部、台上支行举办了一场陌生客户沙龙活动，活动中以客户经理作为主讲，全程主导活动流程，现场气氛活跃。尤其是台山支行新任客户经理李嘉茵认真邀约精准客户，现场成交2万期缴保险，成功破零启航，营业部获得多位价值黄金客户。
执行内容
一、客户管理课程分享，统一客户经营理念。
为了统一思想和理念，在存量客户经营策略及精准营销上打开营销人员思路，锐道顾问结合大量案例及目前银行业现状进行分享，总结出快速梳理重点营销客群并精准营销的方法论及客户经营策略。在培训现场，搭建场景进行话术实战营销演练，结合演练情况进行分析，现场打磨话术，为后期客户经营及电话营销实践打下基础。
二、电话营销实践辅导，加强陌客营销能力。
项目执行期间，锐道顾问结合《一日十户表》利用系统支撑协助梳理存量客户，针对重点客群电销思路、话术进行辅导，提示新常态下的微信营销实施路径，并每日督导达成保底电销数量，顾问老师旁听学员电话营销过程，并适时给予营销建议，在通话结束后进行复盘，优化营销话术。
通过实战辅导纠偏赋能，使员工结合五大重点客群形成一套契合与自身语言表达逻辑的话术，为后续存量客户管理夯实了基础。
三、日常工作流程辅导，提升时间管理效率。
锐道顾问组结合各支行日常工作繁杂的情况，结合沃德客户经理的工作习惯梳理出“定制版”工作流程。针对新晋沃德客户经理，提供每日、每周、每月、每季必办事项清单，提升日常工作效率。
四、专业知识学习提升，夯实营销能力基础。
结合各支行营销短板，锐道顾问组从基金、保险产品底层逻辑、客户筛选、客户养成、销售技巧、常见异议处理等方面进行全流程辅导，通过保险五必会、基金六看的讲解和通关，完善员工的知识体系，系统化的优化员工销售讲演逻辑，为后续的复杂产品营销沉淀出标准销售话术。
五、陌客沙龙活动开展，紧抓中部客户维系。
针对营业部、台山支行，顾问组牵头组织进行“黄金知识分享”、“金动四月，交银有礼”两场沙龙活动，全流程自主举行，触达腰部客户的同时提升财富产能，培养新晋客户经理活动自主举办、主讲能力。
鹤山支行自主举办“悦早茶·悦滋味”沙龙活动，宣传推介我行存款、理财、黄金、活动、保险等内容，加深中部客户维系频率和深度。
六、便捷存款工具应用，助力营销行外吸金。
针对行外吸金抓手不足的问题，锐道顾问组分享《可转让大额存单测算表》、《交行-可转让大额存单异议处理及营销建议》，在驻点期间开展工具使用、营销思路培训，助力行外资金挖掘。
锐道寄语
不积跬步，无以至千里！不积小流，无以成江海！进步需要一点一滴的积累，成功永远留给有准备的人！