门店：京东电视塔店
导购：刘涛
快过年的时候来了一对中年夫妻他们来看热水器，和他简单的聊了一下大致清楚了他家的情况，大平层精装有回水管路。就给他推荐了热水器40MJSX，机器讲完后我试探性的给他讲了一下烟机灶具，就和他讲了史密斯烟机的研发初衷，目前市场再售的油烟机都有短板，都会跑烟，只有史密斯是根据中国人的烹饪习惯和饮食结构研发设计生产的，顶侧拢吸效果好不跑烟，低处油烟低处吸，升腾油烟高处吸，加上上下大面积得进风口瞬间释放的油烟瞬间就吸走了不会跑烟，加之我们是直驱变频电机，可以根据公共烟道中的压力变化情况，实时调整风机转速和频率。可以做到油烟不倒灌。说到这里看到顾客没有排斥，心想有戏，这个时候就给顾客说其实您买我们的六件套更划算花4件的钱得6件。我就把我们6件套的套餐给说一遍给他算了一笔账，他觉得划算顾客还是想再去看看别的品牌。
我就把我们的洗碗机蒸烤一体机最强势的卖点给顾客讲了一遍，您放眼看去谁家的洗碗机在洗碗的时候碗能转。水和碗同步转模仿人工手洗，水流可以深达碗底洗的更干净。别人家的孩子洗碗机都是水在转，碗不转这样就有弊端，洗不干净还有就是烘干方面，史密斯采用热风环流烘干，烘的干，腔体内没有残留的水渍。顾客说你们和西门子有啥区别我说一个好的洗碗机要先看材质，我们整胆采用316L一体成型内胆，其他品牌用的都是拼接内胆，时间长了拼接处容易漏水生锈影响洗碗机的使用寿命。他们的烘干技术不成熟哄不干，顾客这是后说人家用的晶蕾烘干比你的好，我们着急反驳顾客我说这个名字好高端好高级顾客说就是的，这时我问顾客您知道晶蕾是啥？ 顾客说不知道，晶蕾就是晶蕾石其实就是多孔洞的火山石，淘宝上5块钱就能买好几斤原理很简单并不是高科技，我说蒸桑拿大家都蒸过吧原理和它一模一样的。您看他们凡是带晶蕾烘干的洗碗机在机器的内部右下角有一个三角形的盒子里面一趟的是电热丝和火山石，有电加热火山石，烘干得是用加热的火山石来吸收洗碗机内部的潮气，这样碗就干了，只是暂时把水分藏了起来，等腔体内温度下降火山石里的水就会跑出来了，这就是很多人投诉西门子的洗碗机烘不干腔体里🈶水的原因。华了大价钱买了一个不成熟的产品钱要花在刀刃上。讲了这么我看顾客也坐不住，今天也买不了从聊天中得知房子是儿子的，儿子在北京上班没有时间父母先给打个前站还得儿子点头。我就说先把微信加上产品介绍尺寸发给您您要做柜子有啥不清楚的可以随时问我，也可以上门去量尺设计。这就吧微信加上了紧接着就过年了，我也就在再没有叨扰客户。 315活动行出来我就给他说了，顾客第二天就来了，有把产品讲了一遍，把之前说过的话话又重复说了一遍[呲牙]，顾客说他厨房里放不下这些东西要在厨房外面的餐边柜放这些东西，就放到不下，他很犹豫我看出了他犹豫的点。随即提出可以去您家里给您规划并设计。顾客非常高兴说可以，他说的我先去楼↑看冰箱。这时候我就给他提个醒，我说您家的冰箱是准备做半嵌入还是全嵌入。 顾客说什么是半嵌入，什么是全嵌入？我说全嵌入就是冰箱和您家的柜子，在同一个平面，而且和柜子保持一致，装出来效果非常好看，顾客说，我就是想买这样的冰箱。我说你如果要做全嵌入的话，冰箱的厚度不能超过600，电源线不能留在机器的后面，电源线要留在顶部的柜子里，顾客说你不卖冰箱，还懂这么多呀，我说我不卖冰箱洗衣机，但是我对冰箱洗衣机还是略知一二的，能给你做一个合理化的建议。 顾客对我说的这一切还是表示比较认同，他也觉得我很专业，这样就拉近了我们之间的信任感，送走了顾客我就忙其他的了，等着这个顾客看完冰箱，然后一起去他家设计。大概过了一个小时看完冰箱再次来到咱们展厅，我们就是一起去顾客家。来到顾客家，让我看了他准备装机器的地方，我说这个地方位置特别好，而且尺寸也合适，装在这个地方非常好，左手边这个地方可以做一组电器高柜蒸烤一体机装在上面。 水机可以放在餐边柜的这个水槽下面，洗碗机的上水下水电源可以共用，然后只需要再给蒸烤一滴一体机分一个电源出来就可以了。然后我们又来到洗衣房看了一下热水器的安装位置，回水是走到位的电源，什么都是留的很合适，都是可以安装的，顾客说你帮我看一下洗衣机和烘干机能不能放下？我拿卷尺拉了一下，我说放在这个位置没有啥问题。洗衣机的高度850，干衣机高度850。加起来的话就是一米七，只要不超过一米七五都可以装，深度的话都是600。电源的话留两个十安的插座就可以了。然后给他提了一些关于洗衣机，干衣机，冰箱的一些安装要素和注意的点。我说姐，你放心，咱看的这所有的产品都可以装下，没有任何问题现场规划的也非常好，这些设备的话都可以完美的安装进去，下一步就是咱敲定产品去交款了，他说不急，我这个还要再跟我儿子商量一下，我说没关系，我说毕竟这么多的产品，这么多的大件，顾客说他还想装一个扫地机器人想放在他的餐边柜的旁边，我说你餐边柜的高度不够，因为你装了洗碗机和蒸烤一体机之后，底下这个高度就没有办法放这个扫地机器人了。能换一个地方去放，因为一般的洗地机的高度大概就在50左右，那么还要给底下预留一个15公分的开口嗯，便于机器人的进出，看来看去，我说你这个扫地机器人的话，放在这个鞋柜旁边比较合适，但是的话你不能买上下水款的，只能买手动款的，这样是比较方便，顾客这时候特别高兴，说是呀，你懂的太多了，今天让你到我家来看，真的是来的太好了。问题都给我解决了，他说我买了这么多电器，没有见过哪一个销售人员能有，你懂得这么多，这么专业，我说您过奖了，只不过我关注的东西比较多，我也喜欢看这些装修类的，博主写文案，所以看的多了，也就知道的多了，只是给你提供了一个合理化的建议。顾客非常高兴执意要送我回店里，我说不用了，我下楼骑个自行车很快就到店里了，你们留步不用管我。没过几天，大姐给我发信息了，就说是他把这一套产品给他儿子说了，他儿子还是有一点不认可，他说史密斯的热水器很好，没有用过其他的产品。我说没关系，您哪一天有空到店里来把电话拨通，我可以给您儿子细细的把我们的产品讲一遍。 周末顾客一家来了，大姐说我儿子还是对你们的厨电不太认可，要不然我把电话拨通您，你跟他说，大姐拨通了电话，我就在电话里和他儿子谈了起来，把我们产品的优势，卖点套餐的构成，为什么做套餐的原因都跟他说的清清楚楚，他说为什么你们这个小红书上没有人推荐你们的产品，我说AO史密斯是一个注重产品研发和品质的品牌，他不太注重这个产品营销，所以我们在小红书上也没有搞太多的文案营销和网红带货，所以你在网上看不见我们的产品营销文案，好的产品，它用品质在说话，不需要用太多的营销我们正是把营销生下来的费用回馈我们的客户，经过一番讲解。顾客的儿子很认可就给她母亲说可以订。就这样我们用产品打动顾客，用服务让顾客信任和肯定。签单6件套单购净水一台。单值3.8万。在这里还是要感谢顾客对史密斯品牌的信任和青睐。