西安品牌管理中心
首席体验官：郭艳君
门店：西安城市人家南郊旗舰店
导购：吕颖颖
我来公司销售的第一套烟灶的心得，过年后刚复工，中午店里进来一对年轻的夫妻，由设计师王老师带着，我赶紧站起来热情的招呼。设计师见我的第一句话就是，顾客一个卫生间，要个13升的热水器，要最经济实惠的。我给客户推荐了CSCX，详细讲解了我们的优势，从材质静音到售后质保，客户挺满意就是一再强调超预算了，东西好归好，但是自己就想买个两三千的产品，不愿下单我又推荐了31CLD，给客户讲了区别，很快就下定了这款。
在签单的时候，顾客说你们优惠好少呀!我说单品优惠力度有限，可我们套购超级划算，您烟灶、洗碗机、蒸烤一体机定了没有？顾客说洗碗机不考虑家里地方小，想多留点柜子，在家手洗碗就行。
他蒸烤一体机也不想装，预算有限主要也不太做饭，我赶紧先从烟灶入手，告诉客户这个热水器，我送你四千元烟灶卷，你像我们8996的那一套营造用上这4000块钱的券.掏4000多就能拥有一套史密斯独有的顶侧双吸和我们4.5千瓦的大火力灶具.顾客听了以后摇了摇头说，你们热水器我是认可的，你们的烟灶我觉得不专业.设计师紧接着也说你就卖好热水器就行了，烟灶让他看方太的。我说你看都到店了，顺便看一下，也多参考一下呗！我们顶侧双吸的优势，相当于是一个顶吸和一个侧吸的结合。单纯的顶吸离锅具太远，爆炒上来的烟不能被迅速吸走会跑烟。这部分烟会散落在你的厨房内，时间长了，你就觉得厨房油油腻腻的，而且脏墙面，烟机和灶具中间的那面墙每次都要擦，不擦的话过几天就感觉油乎乎的，顾客点了点头。我接着说单纯的侧吸，尤其是像现在方太很流行的超薄侧吸，虽然说能吸走部分爆炒的烟，但是仍然会有轻微飘散的烟没有顶部的吸力，会出现弥漫在厨房里，我打开演示道具蒸汽锅，用盖板演示顶吸和侧吸型烟雾的走向，然后再让他看看我们的顶侧双吸的有多干净，顾客已经被我们的产品吸引了。
然后我紧接着告诉他，烟机灶具是市面上很成熟的产品，没有谁一定做的久就会比别人好。只能是看哪个品牌更下功夫创新，要看技术、看研发、看烟机第二个重点，那就是好打理，油烟机的好打理跟它的吸油烟效果同样的重要，我给他演示了我们的过滤网拿取的方式。原来用的油烟机是不是有的要拆螺丝，有的要用手抠？多麻烦呀！光拆要找螺丝刀，有的要抠的，像我们女孩子做了指甲还抠不成，顾客自己上手试了试。我们这款不锈钢交错排布的网，外层降温里层滤油，将来拿下来轻轻一冲就干净了。
分段式油网好处，水槽里能放下，你随便充实在不想动手扔到洗碗机里，用洗碗机来洗。做成分段时就是为了方便后期的清洗，接着讲了我们的风压静压值，再看看我们的颜值，有经典的不锈钢色，有高级感满满的咖色，功能和颜值没有一个让你失望的，顾客觉得比较满意。
这个时候设计师又发话了，那看的差不多了去看看方太的吧。家装渠道就是这样，有的时候设计师一句话顶我十句。顾客这个时候也说那行吧，你的我也听了，我再考虑一下。我微笑的跟顾客说没事儿购买产品，多看多比，但是我们的品牌定位和宝马奔驰一样高端。不会让您失望。
顾客走后晚上给我发微信，虽然说自己本来想定方太的，但你们产品也确实吸引我了，还是选你们的，希望你们不要让我失望。我连连回答没问题，你一定不会后悔你的选择，你喜欢我们就对了，随后他来到店里 ，我了解了他的位置，能放下一个蒸烤一体机，我给他讲了健康饮食的话题，并且我们史密斯的双蒸汽的技术，316不锈钢的内胆还有我们的操作界面特别简单。好操作、菜单式功能简单易上手，顾客说他会考虑，原来没有这个打算。今天先订热水器和烟机灶具，容他再缓一缓，手上有点儿钱了，再来买一个蒸烤。我想也不能逼得太紧，后期好好跟进以及用心的服务，他一定会回来找我订购蒸烤一体机的。
这就是我签的第一单，也是开年的第一单，通过这一单，我对销售我们的烟灶蒸烤洗碗机更有信心了，其实也就是个开口率的问题，只要我们敢讲敢试，哪怕十个顾客成交一个，都是值得的。并且公司在活动上给予这么大的支持，我们总部给予了那么多的投入，卖不好，没有理由的，新的一年，加油，跟公司一起学习成长，跟着公司的步伐全力完成211销售！