成功营销案例
2022年春天行动期间，伊吗图分理处客户经理通过DCRM系统筛选出名下一位定期存款即将到期的客户，遂邀约该客户到店办理转存业务。在与客户沟通的过程中，我行客户经理根据客户风险偏好较为保守的特点向客户推荐了我行大额存单产品，又根据客户的年龄及家庭情况，建议客户拿出部分资金用于配置年金险作进一步养老补充。最终将到期的定期存款成功对接大额存单190万元，并成功营销期缴保险10万元，由于当天大额存单没有额度，我行客户经理于次日上门帮助客户通过掌银成功抢购大额存单。客户对我行专业、周到的服务非常认可。
网点经验分享
期缴保险营销的确是有难度，通过对成功营销案例的分析，总结了我网点在期缴保险营销中的一些经验，供大家参考。
一、 统一思想，提高认识，勤开口
过去我行营销的某些保险产品出现到期后收益低于预期，甚至“亏本”的现象，客户对此表示不满，员工也疲于应对各种抱怨，心理难免抵触。我网点利用晨夕会，对合作保险公司的主打产品进行学习研究，横向对比，“优中选优”，在上报“一拖三”网点时，选择了网点员工最认可的保险公司和产品，这样在后续的营销中大家心里没有隔阂，做好心理通关。
对于选中的保险公司的保险产品，我们继续深入研究，熟练掌握保险产品的保险责任、缴费期限、回本时间等基本情况，比如哪款产品回本快，哪款产品到期收益高等，哪款产品支持减额缴清，保单贷款利率是多少。保证可以熟练地向客户介绍产品，在营销时增强客户信心，提高成交率，做好产品通关。
在此基础上，“多开口”是所有营销方法的根基，开口量上不去，就算再万能的方法，也很难起到作用，网点主任利用晨夕会做好营销动员，保证大堂经理、低柜经理、高柜经理的开口率，做到识别客户，主动开口营销，形成热烈的营销氛围。
二、充分利用DCRM系统发掘三类客户，精准营销
（一）有大额闲置资金的客户。
活期账户始终有一笔金额稳定的资金的客户，作为期缴保险的保费，再合适不过了。这类客户，一般来说都是经商做生意的。他们一年流转的资金数量较大，我们可以适时推荐养老年金保险（比如百年盛世鑫享2.0），拿出一部分固定做期缴保险，作为养老补充。此类客户易出大单，但要充分了解客户投资需求，做好资产配置，防止资金接续不上，或者生意周转，出现提前退保，两头损失的情况。
（二）多笔定期存款客户或者长期购买大额理财产品的客户。
这类客户，每年都会有一笔积蓄可较长时间不动用，而且较为重视资金的稳定收益，而这个特点，正适合购买有保底收益的期缴保险。30岁左右，侧重营销做好子女教育储蓄，40岁左右侧重做好养老金的规划。根据年龄和客户自身情况，选择适合的产品。
（三）持有保险到期的客户
这类客户，对于保险产品比较认可，自身通过保险产品获得过收益。我们通过上级行提供的到期名单等，及时对接。同时对于趸交到期的客户，渗透期缴理念，对金额进行拆分（例如五万元，四万购买趸交，一万购买期缴；或者扣除期交保费后，其余的钱搭配不同时间的定期存款或理财，达到收益最大化）
三、及时做好售后服务
通过客户经理邀约到网点的客户，不论是否达成意向购买，我们都主动添加微信，方便客户咨询各类金融问题，定期向客户分享资产配置、理财投资相关资讯，同时通过及时解答客户对保险产品的相关问题促成出单。