精准获客，解锁支行普惠金融业务发展新思路

一、为何做普惠金融

　　支行发展的三个关键指标，客户、存款、中收，客户是所有指标的基础，没有客户，一切发展都无从谈起。基层支行所面临的发展瓶颈，正是客户资源匮乏，其因有三，一是存量客户积累少，客户资源特别是优质的对公客户资源匮乏，二是流量客户沉淀少，因所处地理位置特殊，过路客户多，营业大厅业务量很大，但能沉淀下来的优质客户少；三是优质客户到店少，随着网点空心化的日益凸显，好客户也越来越难见到。如何获客、活客、留客，是我们亟需解决的难题。普惠金融则为我们提供了一个获客的切入口，一个活客和留客的抓手。

二、如何做普惠金融
　　1.厉兵秣马，全员动员是基础
　　凡事预则立，不预则废，要做普惠金融，就要做好充分的准备。首先确定业务牵头人，负责为全员培训普惠金融产品，利用晨会、夕会不定期随机提问，确保人人懂产品。产品熟悉、政策把握、操作流程等，营造全员开口讲普惠的氛围；其次梳理流程、明确分工，从营销，到对公开户，前期资料收集、贷款受理、抵押办理、贷款发放及后续环节等，逐一落实到人。一步一个台阶，从每月一户到每周一户，确保人人能做产品；再次熟悉同业产品，知己知彼，百战不殆。目前同业推行普惠金融的力度也很大，且产品存在一定的同质化，客户作为外行，可能对其中的细微差别无法把握到位，我们需要做的就是熟悉同业的政策，抓住客户的痛点，是想要迅速放款，还是资料提供简便，有针对性的强调我行普惠业务的优势，帮客户做选择。

2.多管齐下，精准获客是关键
        大厅致胜不过时。营业大厅布放普惠金融宣传折页、海报、明白卡等，在为客户办理业务、解答疑问的同时，做一句话营销，有意向的客户，及时推荐给客户经理做进一步的沟通和营销。
        系统数据不放过。利用系统经营快贷（法人版）白名单、存量筛选目标客户，联动工商、税务部门、三方数据平台等获得一手资源梳理周边区域小微企业或网点辐射范围的个体工商户，关注目标客户上下游，有效利用企查查等小工具，发现目标客户，并通过短信、电话等途径进行营销。
        批量营销效果好。坚持走出去，通过工商税务服务机构、会计师事务所，行业协会、服务平台、商会等团体，宣传普惠金融业务，扩大普惠金融影响力，走进工业园区、写字楼等小微企业集中的地方，推介我行普惠产品。同时，利用金融课堂、联学联建、客户答谢会等多种形式，将目标客户请进来，进行产品推介。
　　以点带面拓客户。如辖内某客户为某行业的头部客户或其经销商，了解其或其上下游客户经营周转账期及资金需求情况，如有一年一度的大型订货会，需要向上级代理商预付货款或需向上游采购等。同他类似的行业客群或经销商可以一并切入跟进营销。以点带面获客取得成效。如电器类、奶制品类、酒类等总代或渠道商。
　　后续环节是重点。各银行的普惠金融产品大同小异，但“售后”却各有各的不同。基层支行应做好贷后客户粘黏，存量贷款如何提升额度及到期后如何才能续贷等问题，甚至可以邀请贷款额度提升较大的企业做经验介绍，一方面让企业感受到我行对其后续发展的支持，另一方面也是最重要的一点，就是通过提额的措施，如提高结算流水、代发工资、代缴代扣、企业主个人资金回流等，带动其他业务的全面发展。

三、普惠带来的好处或成效
　　普惠金融业务不仅支持了地方小微企业发展，履行了社会责任，同时也锻炼了队伍，提高了员工的综合素质。以普惠业务为抓手打造获客引流的渠道，做大做强普惠业务，夯实筑牢客户基础，支持小企业、成就大事业。