2024年恒丰银行龙口支行网点转型项目工作记录

一日之计在于晨，员工良好的工作状态从晨会开始。

🎀 首先列队问好，全员进行仪容仪表自检、互检、巡检。

🎀 晨会微播环节主持人姜颜为大家播报热点财经资讯。

🎀 孟主任李明对今日工作进行总体安排，对重点指标进行安排调度

🎀 培训老师崔老师针对大家的演练，进行点评，要求大家结合各场景做好客户应对，薛老师对今日转型培训工作和内容进行安排讲解。早会期间，员工进行保险情景演练，模拟了各种实际销售场景，让客户经理扮演不同的角色，以便更好地理解客户需求和心理。在演练过程中，老师不断给予指导和反馈，帮助客户经理逐步提高沟通技巧和应变能力。除了情景演练，老师还向客户经理传授了一些实用的销售技巧，例如如何与客户建立信任关系、如何有效地展示保险产品的优势以及如何处理客户的疑虑和拒绝。这些技巧对于保险销售的成功至关重要。

🎀 参会员工对今日个人营销目标进行宣誓，大家一起加油。

🎀 情景演练环节一对一演练保险营销话术。

最后全体员工斗志昂扬高喊口号，精神饱满地开启一天的工作！ 

项目组周老师同丛行长、李行长以及总分行内训师进行座谈沟通，周老师详细论述了本次导入的重点方向内容，行程安排，并就龙口支行开门红情况与李行长进行了深入沟通，了解龙口支行当前开门红情况的优势与挑战，结合前期对于龙口支行的培训导入内容，周老师提出了意见与建议，李行长充分听取了周老师及总行老师，兄弟分行对于龙口支行业务发展的意见与建议，并结合龙口支行的实际情况，对本次开门红培训的内容进行了调整以及重点的强调。周老师在座谈会上分享了其他行的优秀经验并要求导入老师在现场将其他行的一些好的做法落地执行，并带动全员发力，为龙口支行开门红营销做出贡献！

总行张老师就当前项目转型的重点内容与方向同大家进行了沟通交流，并总结了龙口支行在前期开门红工作当中的一些好的做法，要求各兄弟分行内训师在在龙口学习期间一定要沉下心，来沉淀龙口做得好的地方，并带回到自己所属分行，发扬光大，将网点转型工作切切实实地渗透进每一个工作日常，在开门红这样的一个重要的经营节点，将零售的力量发挥到极致！

薛老师与支行孙经理以周边同业为对标对象，进行了周边走访，以我行存款较之同业息差为突破口，进行了客户拜访和实战沟通，添加客户微信3户，收获存款意向客户1户。农行周边的客户大都开业时间久，与国有银行合作较深，基本在农行均有合作，但未与我行合作，进行利益比较后，均认为我行存款利息较之农行利息要高，今后我行走访触达可以利息不如我行同业为参照，尽可能进行他行存款挖掘！

🌷周老师与大家就现场营销，客户到店，产能贡献进行座谈:

1️⃣首先要做的就是来客户分析，从客户的资产和产品持有情况，进行综合分析。

2️⃣做好客户业务承接，见缝插针进行营销。并拓宽沟通面，使得产品更加深入人心，谋求添加客户微信。

3️⃣成功添加客户微信后，进行微信形象管理、客户分层管理、客户标签备注管理、朋友圈经营等。推荐以“说现状-戳痛点-给方案”的逻辑编写情感营销与知识营销的短信/微信，不时利用时点最热话题蹭蹭热点，不停加强客户黏性。

4️⃣有资源的客户经理一定要利用好自我资源，在开门红期间拓展业绩。

🍁🍁项目组薛老师围绕存款指标提升，与大家进行一对一沟通。

🍁🍁薛老师梳理了存款营销话术与流程，了解了营业部数据，要求要利用系统，做到以现有网点平台和系统作为客户维护经营的出发点，以电话营销/微信营销/面谈做到“近距离、强关系、场景化”三点，同时综合运用交叉经营策略，有效激活存量、提升存量和挖转增量。️

🍁🍁根据客户对同业的实际反馈，薛老师强调在做客户异议处理时，要做到顾问式营销，结合客户实际情况，给到客户以比较。在客户维护的过程中，要树立自身人设，既要通过小事让客户见人品，也要随时调整“人设”。同时在发现客户对此人设感知度不高时，及时根据客户情况进行风格更换，触达客户痛点。结合实际客户情况进行分析探讨，从客户年龄、来源、性格、可支配空间、资产分布等多个角度进行分析，挖掘客户深部需求，并对下一步维护策略进行探讨。结合分行提供的营销讯息，尤其是我行存款，做好投教和信息披露，具有一定层次的客户是需要被关注的，这时候也是展现专业性的时候！

🎥崔老师为客户经理姜颜进行一对一的保险辅导。为了帮助他更好地掌握保险知识，提高销售技巧，崔老师制定了一套详细的辅导计划。在辅导过程中，崔老师首先向姜经理介绍了保险的基本知识，包括保险的种类、保险合同的主要条款以及保险市场的现状和发展趋势。崔老师把网点在售的主要产品做了详细的分析，让客户经理掌握终身寿和年金的不同优势，针对不同客户需求提供合适的保险方案。

🏖️崔老师为大家讲解保险原理及沙龙活动策划。崔老师分析了保险的基本原理，包括风险分散、保险合同要素、保险类型等，并解释了保险在银行业务中的重要性。崔老师还分享了如何策划成功的保险沙龙活动，包括活动目标设定、活动内容策划、宣传推广等方面的技巧。同时，他还针对龙口支行在售的保险产品进行了详细的分析，为员工提供了如何更好地向客户推介保险产品的建议。通过这次培训，银行员工不仅对保险原理有了更深入的了解，还掌握了一定的销售技巧和活动策划能力。这不仅有助于提高员工的个人能力，也有助于提升银行的业务水平和服务质量。最后，老师鼓励员工不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场环境。他强调，只有不断进步，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

🚁27号的保险沙龙活动旨在向客户普及保险知识，提高客户对保险的认识和了解。本次活动到场客户共有8人，其中不乏对保险行业充满兴趣和疑虑的客户。活动现场，讲师为客户讲解了目前市场金融行情和终身寿产品。讲师分析了当前经济形势和保险市场的发展趋势，让客户对市场有了更清晰的认识。同时，讲师还针对终身寿产品的特点和优势进行了详细讲解，包括其灵活性、长期性和稳定性等优点。除此之外，讲师还为客户介绍了该产品的权益。客户在购买该产品后，可以享受相应的保障权益和投资收益权益。在保障权益方面，该产品能够为客户提供长期的人寿保障，确保客户的生命安全和家庭稳定；在投资收益方面，该产品通过科学的资产配置和运作，能够为客户提供稳定的投资回报，实现财富的长期增值。在本次沙龙活动中，不仅为客户提供了丰富的保险知识和市场行情分析，还为客户详细介绍了产品的特点和权益。通过这次活动，客户对保险有了更深入的了解和认识，也更加信任和认可龙口支行的服务。同时，本次活动也进一步拉近了客户与银行之间的距离，为银行赢得了更多的忠实客户。

本次活动产出意向客户2名，保费15万。

🚩导入结束后，龙口支行营业部的伙伴们齐聚一堂，召开今日夕会。总分行内训师一同参与。

🚩薛老师进行本次辅导工作复盘。

1⃣薛老师首先复盘近日以来大家的表现，目前龙口营业部，领导带动，全员发力，零售营销势头已经起来，大家对于任务和重点产品已经有了感觉并取得了成绩。客群已经开始储备触达，产生了效果，转换了业绩。大部分伙伴基础技能已经过关，以讲代练取得了初步成效。但是，也不难发现，标准化动作有所松懈，在旺季的中后段，需要百尺竿头更进一步。思想进一步解放，瞄准蓝海，持久发力。新加入员工迅速找准定位，找准营业部营销节奏。触达更广的客户群，获客引流“吸金”是下一步工作重点。

2⃣同时，薛老师强调下一阶段工作的重点要求：下一步工作重点，全员要进一步转变业务思路，化大水漫灌为“精打细算”。化“做苦劳”为“做功劳”，不放过营销任何机会。营业部需认真组织大家进行多种形式的外拓营销活动，将旺季氛围营造起来，将旺季客户营销进来。定时定点定人。营业部全员在3月5日前，可远程同辅导老师完成一次线上沟通。在前期的工作基础上，认真做好过程管理，在落地过程管理中，思考我们应改正的问题，注重实效。结合业绩预判，罗列出下一个阶段，需重点跟进的客户清单，提前沟通，可要求领导协助陪访。鸡蛋券+10元代金券组合起来进行营销获客，瞄准蓝海发力。