关于厅堂活动,有吸引客户上门的量血压建档案,有深受老年客户青睐的抓金抓银,都是让客户反复来网点的好理由。活动的目的一方面是为了让客户有参与感,加深和客户之间的粘性,另一方面是为了让客户有事情做。有时候客户在网点等候的时间比较长,如果总是无所事事,就很容易产生情绪,对网点的服务提出质疑,这都是我们不想看到的。还有一个非常有效的厅堂活动就是微沙龙,这也是批量化客户识别和营销的好方法。厅堂微沙龙一般有七个步骤:
礼貌问候、自我介绍、主题说明、过号提醒、产品介绍、有奖问答、圆满结束。
一共三到五分钟的时间,非常简单,但是也非常考验网点伙伴们快速讲产品的能力。想要做好厅堂微沙龙,我们要注意到以下几点:
1、克服怯场,精神饱满。
充分准备,是要精心选择目标产品,并做好包装。厅堂微沙龙的展示阶段一般不超过五分钟,在这么短的时间里既要把产品讲清楚,又要激发客户的需求并切入促成动作,选择的产品就不能太过复杂,同时又要极具特色。只有当营销人员有强烈的意愿,认为给客户讲产品是为了客户好,而不仅仅只是为了要完成自身任务时,才会从内心真正迸发出饱满的热情。在此基础上,反复预演更为重要:同样的产品从不同的人口中说出来,效果往往差异巨大。在这短短几分钟时间里,产品该如何讲,卖点罗列孰先孰后,每一个卖点采取什么样的包装方式,何时使用辅助工具,客户有可能会问什么问题、如何解答……这些都要在事先进行总结分析——准备得越细致,讲的时候才会越有底气,现场效果也会越好。同时,营销人员光在大脑里预演是远远不够的,必须要通过网点早夕会或者其他机会进行实际演练。个人展示既考验技巧,也是个功夫活,讲的多了,才能更好地掌控现场有可能出现的突发事件。
2、表达清晰,言简意赅。
由于时间的限制,以及听众的随机性,营销人员在进行厅堂微沙龙的时候必须让每一句话都落在实处。清晰的表达首先是音量上的控制,当客户较多的时候,厅堂经常比较嘈杂,因此在展示时既要让等候区的客户能够清楚听到,又不能影响其他正在办理业务的客户;语调以上扬为主,因为上扬的语调更能表现人的自信以及煽动性;对于产品的卖点一定要用重音表现,可以适当重复,以提高客户的重视度;尽量避免使用停顿,在展示的时候就要像潮水一样反复冲击客户,让客户对产品形成良好的整体感觉。在语言组织上,尽量能够开门见山,直奔主题,要重点集中在客户利益上。厅堂微沙是一次争分夺秒的展示,简洁、有力、指向性强,是把客户留在等候区的前提。
3、配套工具,事半功倍。
厅堂微沙龙最常用的工具就是白板和产品宣传单页,尤其是白板,往往能起到PPT的功效。因此,在网点使用白板做产品宣传的时候,一方面要考虑吸引厅堂流动客户的眼球,另一方面也要能够适合微沙龙使用。我们都知道,能让客户看到,比只是去听,更能够吸引客户的注意。厅堂微沙龙只是厅堂活动的其中一份子,我们需要首先具备这方面的意识,才能让厅堂充分发挥应有的效果。