2024开门红小微企业经验萃取【第一期】

前言：2024年开门红以来顺河中心支行小微贷款营销取得了一定成效，截止1月31日，顺河中心小微贷款户数比基数净增4户，完成序时任务的133%，贷款日均余额净增1171.98万元，完成序时任务的348.5%。对此小微企业部针对顺河中心支行在实际工作中的一些做法进行总结和萃取，形成如下几点，供大家参考学习。

一是稳存量、挖增量。12月中心支行对公团队成立以来，面临大量新接企业管户，顺河中心支行要求对公团队第一时间上门对接客户，避免因交接造成客户流失，同时对有提额需求优质客户进行提额，对无新增需求但他行有贷户针对性挖转，通过存量客户了解他们的上下游当地客户，请企业老板作为中间人顺藤摸瓜，深挖链式营销。截至1月31日，共4户存量客户新增用信，用信金额370余万元。中心支行还组织了对前期流失客户的回头看工作，对被挖转客户进行反挖转，目前已审批通过2户，用信一户500万元。

二是巧用资源、重点突破。中心支行下辖4家支行，支行在当地有着人熟地熟的先天优势，信息相对对称，对当地重点企业如数家珍，中心支行前期不断通过考核激励等方式调动支行在小微贷款营销上的积极性，支行在营销过程中借用挂职平台、熟人引荐等资源对当地重点企业重点突破，目前，支行已营销小微贷款客户5户，用信金额1000多万元。

三是做实基础、久久为功。针对总行下发的营销名单，要求客户经理每日留出固定营销时间，对名单初筛、电联、上门，建立营销档案，提高营销效率。打铁还需自身硬，中心支行要求客户经理尤其是对公团队对我行对公产品做到心中有数，营销时根据企业需求和个性，匹配不同产品和内容，提高自身营销水平和成功率。

前言：截至1月31日，泗洪界集分理处小微企业企业贷款净增2户，1150万元，日均净增1035.94万元，全行排名第1。进入开门红以来，泗洪界集分理处通过提前谋划，坚持外拓、上下联动等方式积极储备贷款客户，并在开门红到来之际，主动对接客户，争取第一时间贷款投放。对此小微企业部针对泗洪界集分理处在实际工作中的一些做法进行总结和萃取，形成如下几点，供大家参考学习。

一是提前谋划，坚定目标。小微企业贷款从营销、授信、到完成发放，相较个人贷款，往往需要较长的时间周期，想要完成开门红目标任务，贵在一个“早”字。一方面支行结合储备贷款政策，提前谋划。支行行长带领客户经理认真学习储备贷款与目标任务折算政策，树立早营销、早投放、早受益等意识。另一方面任务分解到人，坚定目标。支行在开门期间按照客户经理每人一户，不低于100万的目标，将任务分解到人，加强绩效考核二次引导，提升员工内在主动营销动力。

二是坚持外拓，持续跟踪。坚持面上的持续走访、外拓是成功营销的关键。12月份以来，通过外拓走访，收集企业授信资料5户，其中12月份提额1户、1月份新增授信2户。一方面支行负责人带头营销，率先垂范，主动带领客户经理走出去，深入辖区企业，了解企业生产经营，资金需求等，营造良好的小微贷款营销氛围；另一方面持续跟进，关注资金需求时点。对于企业生产经营良好，有需求的客户，第一时间收集材料，提交授信；短期内没有需求的客户，保持常态化的互动沟通，争取给客户先授信，便于在需要资金时，能够及时满足需求。

三是上下联动，激活用信。针对预计授信额度较大的客户，支行在服务好客户的同时，积极与中心支行汇报，争取资源支持，联动进行营销，提升营销、用信成功率；针对一般潜力客户，要求客户经理积极与支行负责人汇报，以便为客户提供更好的服务，提升客户体验。

前言：至1月31日，营业部中心对公团队小微贷款时点余额2.41亿元，时点较考核基数增加1075万元，较年初增加780.5万元。小微贷款日均2.37亿元，较考核基数增加632.09元，排名第3。小微贷款户数105户，较考核基数增加8户，排名第2。对此小微企业部部针对营业部中心对公团队在实际工作中的一些做法进行总结和萃取，形成如下几点，供大家参考学习。

一是深耕存量客户，维护及挖掘新增需求。自12月份对公团队成立以来，根据总行下发的存量客户的名单，及时与团队内同事确认管户并对接客户，尤其是在一季度到期的存量客户，电话或上门逐户对接，确认企业目前经营情况及到期续贷情况。在对接存量客户的过程中，积极宣传我行目前现有各类存款、贷款及电子产品优势，提升客户粘性，并营销其转介绍。另外通过了解客户结算方式、用款周期等情况，进一步挖掘存量客户新增用款需求。如有客户出现需要还款或他行挖转等情况，要及时了解客户诉求，与原管户支行共同发力，尽力挽回，避免存量客户的流失。同时做好流失客户台账，不定期与客户进行沟通，保持联系热度，提高再次营销可能性。

二是批量营销与精准获客相结合，提升新户成功率。利用总行下发的各类走访名单及网格管理，深入辖区内商圈、商会、园区等区域，充分发挥决策链条短、决策机制灵活的金融优势，对客户诉求最短时间给出回复。对于有贷款需求且符合我行初步准入条件的客户，及时收集材料上报审批。除了日常的批量营销外，还利用CRM系统对中心支行已有的对公账户进行营销。通过存款账户的维护走访，进一步了解客户是否有贷款需求，在一定程度上解决了“客户不接电，客户不见面”的问题，通过添加客户微信，及时将我行的相关存贷款产品进行宣传，挖掘对公客户的潜在需求。

三是提升队伍综合素质，从单兵到团队作战转变。对公业务的营销拓展需要依靠团队服务，每一个流程的人员都需要具备相应的营销意识、业务知识及风险初筛。通过与团队及支行人员的不断交流学习，提升团队综合素质，准确把握客户需求，将客户现有资源进行转化，为客户提供切合实际的金融服务方案。同时进一步优化二级绩效分配机制，对于团队及支行人员建立长效的激励机制，最大限度的调动积极性。