2024年中国工商银行沙坪坝支行旺季营销产能提升项目顺利召开，在支行各级领导高度重视、天一仕业各位老师精心辅导、网点负责人的全力支持以及参训网点全体员工的共同努力配合下各项工作有序开展，项目自2024年1月15日开始，于2024年1月26日完成两期共8家网点驻点辅导的全部内容，以下是整体项目回顾：
参训网点
小龙坎支行、陈家湾支行、上桥支行、新桥支行、三峡广场支行、陈家桥支行、西盛支行、井口支行
总体概览
一、领导关注
二、责任人沟通
三、各岗位辅导
四、学习型晨会
五、营销氛围打造
六、营销动态
七、晚课培训
八、特色视频
九、经典案例
十、项目总结会
领导关注
沙坪坝支行领导高度重视本次培训，支行刘洁宁副行长、个金部袁经理、冯静副经理导入期间对参训网点高度重视，全程跟进，全力配合项目开展，与培训老师充分沟通项目开展细节、部署项目开展工作，了解项目导入思路。
同时，希望大家珍惜这次培训机会，把参加培训视作一次难得的“充电”机会，将学习、领会的过程转化为思考、总结、推动工作的过程，切实把学习成果转化为谋划工作的新思路、促进工作的新措施、业绩营销的新本领，努力把学习成果体现到业绩提升上来。
责任人沟通
各位老师与各网点负责人充分沟通，了解网点综合情况，包括网点规模、营销现状、客户维护情况以及网点培训需求，结合网点实际情况制定一点一策辅导方案，加速推进项目落地。
各岗位辅导
项目开展期间，各位老师通过观摩各岗位营销现状，结合网点实际情况进行针对性辅导纠偏，主要内容包括：
1️⃣学习型、高效型晨会打造
2️⃣厅堂阵地营销逻辑和技巧
3️⃣存量客户维护逻辑和破冰技巧
4️⃣行外吸金工具运用及数字化工具运用
5️⃣重点客群营销技巧
6️⃣PB系统各大功能运用
7️⃣各岗位协同联动营销提升
8️⃣主题活动沙龙及特色活动开展
9️⃣网点负责人日常管理督导方法等
项目前期与各岗位进行一对一的沟通，了解各岗位工作重点及存在的服务营销痛点，为后续岗位履职作好前期铺垫，同时强化各岗位服务和营销意识的积极性；
学习型晨会
充分利用晨会时间加强同事们晨会学习效果，提高网点同事们专业能力，各驻点辅导老师帮助大家梳理标准晨会流程，重点强调落实“业绩播报及目标树立、产品学习、情景演练”环节，将晨会学习流程逐步标准化。
营销氛围打造
为提高厅堂柜面营销，加大我行产品的宣传力度，同时塑造网点营销氛围，驻点辅导老师与网点同事们设计宣传折页，为同事们开口营销提供物料支持，提高同事们的开口频次，保障厅堂柜面联动营销的有效开展。
营销动态
经过项目的导入，各网点在做好基础业务的同时嵌入营销：柜面一句话营销，厅堂客户识别、沙龙及外拓的开展，客户经理电话邀约，各岗位联动营销意识加强、配合默契，转推荐动作已成习惯。
厅堂营销
柜面营销
电话营销
沙龙活动
外拓活动
特色视频
《营销型晨会》
《电话营销·升金有礼》
《厅堂微沙龙·升金有礼》
《厅堂微沙龙·信用卡营销》
《电话营销·沙龙活动邀约》
《陈家桥支行&西盛路支行·全员营销》
《个人养老金》
案例分享
案例一
🚩营销人员:井口支行易晓浇
🚩案例时间:2024年1月24日
🚩营销成果:行外吸金8万元销售鑫如意10号期交保险
🚩案例描述： 某客户是我行定期存款忠实储户，资金量比较大，平时自己做点生意。前期，我已经多次与客户沟通保险理念，但是客户一直犹豫。通过本周行外吸金培训，也谈到了保险产品营销技巧，主要收获是过往我们与客户沟通保险理念时，过于笼统，只是简单的讲为孩子存点读书的钱或者给自己存些养老金，没有体现出通过保险准备孩子教育金、养老金与通过定期、定投等其他方式存的区别或者优势。给客户的压力不足，所以成功率较低。昨天我改变策略，重点突出客户的行业风险，告知客户顺风顺水时，您生意的利润率肯定高于银行产品的收益。但是，您能不能保证一直这样？再结合现在整体经济环境不佳，疫情等因素，告知客户当中有许多不确定性。问客户有什么方法能把不确定性变为确定，保全现有资产不受损失？显然定期、定投、房产等都不能解决问题。这么一说，客户主动询问我有啥好建议。这时我才再次提出可以通过保险工具来达成目的，最大的好处是把不确定变成确定。将来不管自己想不想继续从事生意，还是整体经济形势不佳，都能够获得稳定的现金流，保证现有生活品质。而且越早规划，压力越小。现在正好有资金，不要再犹豫了，直接帮助客户下最后决定，成功打动客户，达成销售。
🚩营销心得：
1．保险销售成功的前提是对客户进行理念的灌输。可能一次不能成功，但不能放弃，需要持续跟进，积极争取。
2．如果只是笼统的谈存取、收益，那保险产品只是客户的选择之一，但是从保险的功能来沟通，那保险产品就是客户唯一的选择。成功率就能够提高。
3．对于客户的各类信息还要充分了解，找到客户的风险点，给予适当压力，从客户担心、关心的内容进行沟通，效果会更好。
案例二
🚩营销人员:三峡广场支行运营主管钟露和客服经理颜莎莎
🚩案例时间:2024年1月22日
🚩营销成果:主管钟露挖转他行存款130万存入定期；客服经理颜莎莎联动该笔业务成功营销信用卡一张。
🚩案例描述：1月22日，一位客户向主管钟露咨询我网点存款利率。在与其沟通交流中，主管敏锐发觉其家中可能有大额现金，遂向其推荐我行积分兑礼活动，并邀约客户将大额现金存作更为安全的存款。客户表示家中确实有130多万从建行银行支取的现金，现金存放确实不安全，也对我网点积分换礼的活动非常满意。当天下午客户即携现金来我网点办理定期。在办理的过程中，客服经理颜莎莎向其推荐信用卡。客户在了解信用卡免息还款规则和微信绑定即可消费的便捷后，强烈要求办理。
🚩营销心得 :
1、营销重在交流，重在开口。只有利用每一个与客户交流的机会，才能了解客户的现状、听懂客户的需求，进一步营销出自己的产品。
2、阵地营销并不是单一的、孤立的行动，而是是一系列动作。把这一系列动作做好，每个岗位的人员发挥自己的优势，才能实现联动营销。
案例三
🚩营销人员:三广支大堂经理傅成思
🚩案例时间:2024年1月23日
🚩营销成果:成功营销如意金条20g
🚩案例描述：1月23日，一位女性客户到三峡广场支行办理存款业务，由于厅堂等候客户较多，客户在等候时间到贵金属展柜观看黄金制品，大堂经理傅成思看到后主动上前询问介绍，为客户推荐我行如意金条产品。客户通过和金店比价后觉得我行金条价格更加优惠，并且回购方便，适合投资，当即决定先购买20g，后续等价格合适再追加购买。
🚩营销心得 :
大堂工作比较繁忙琐碎，但在网点人流高峰期也要做到眼观六路，耳听八方，在做好服务工作的同时，时刻观察对产品有意向客户，在二次分流时了解客户需求，做好二次营销，不放过任何营销机会，才能提升业绩完成任务。
案例四
🚩营销人员:陈家桥支行客户经理毛睿
🚩案例时间:2024年1月22日
🚩营销成果:他行手机银行转账进入110万，成功营销客户理财70万。
🚩案例描述：客户经理毛睿营销客户参加我行于本周四办理的代发工资插花活动，在电话的邀约过程中，客户对我行多种形式回馈客户的活动表示非常满意，随机与客户经理沟通理财产品的情况，经客户经理的耐心讲解，客户对我行的服务还有产品均比较满意，随即通过手机银行跨行转账，将他行资金转入我行，并购买70万的理财产品。
🚩营销心得 :利用每一个与客户交流和回馈活动的机会，向客户介绍我行优质的产品，提供优质的服务，把握住营销的机会，才能成功的营销产品。
学习心得分享
项目总结会
🎉🎉各组驻点导入结束后，分别组织召开总结会，针对项目重点内容进行回顾，并对后续固化要求进行说明。
➡️一、观看项目总结视频，回顾这五天全员共同努力的点点滴滴。
➡️二、各位老师进行固化分享：每日持续进行网点晨会、各岗位工作标准固化、认领电话、邀约电话、活动沙龙播报，网点专人督导。固化重点：厅堂开口常态化；存量电话流程化；外拓（沙龙）营销服务化。
➡️三、颁奖典礼，为本次项目导入中表现突出的“营销明星”、“优胜团队”进行现场颁奖。
➡️四、员工分享，各位学员对导入学习内容和收获进行分享，总结经验。
➡️五、领导讲话，各支行分管领导分别对大家后续固化做出强调，希望大家将所学技能更好的运用到日常工作中。
❤️❤️培训的结束意味着新的征程，真正的挑战才正式开始，全员齐心协力，勇于挑战自我，希望在今后的工作中更上一层楼！
🌷🌷最后感谢各级领导对本次项目的大力支持，也感谢各位同事们的积极配合，天一仕业全体员工祝沙坪坝支行业绩长虹！