启动会
1月22日上午8:30济南分行电话营销训练营于分行会议室准时召开，分行零售部总经理吴希鹏、总行张丽群老师、副总经理宁方华、总经理助理苗宁、参训学员和锐道项目组共同参加，会议内容如下：
🔸领导致词：介绍本次训练营开展的背景和目的，强调开展电话营销时要有柔韧性，通过学习减少外呼时挫败感，并提出参训要求：专注课堂认真学习；培训内容学以致用；课堂纪律要求。
🔸项目内容：锐道顾问老师进行简单自我介绍，随后对项目进行介绍：
1⃣️从存款归巢、资金归巢、客户归巢等方面对归巢计划进行明晰；
2⃣️项目目标：存量梳理、技能提升、业绩增长、树立信心；
3⃣️目标客群：到期客户、临界客户、社保客户、代发客户、大额异动客户、闲置资金客户等；
4⃣️培训形式：技能辅导、实战演练、复盘总结，五天不同客群的辅导学习安排
5⃣️竞赛方案：明确各项指标内容，解读竞赛方案培训中和培训后的奖励和措施；
6⃣️每日五必做：晒单要求、小结播报、电话联络记录表填写要求、业绩填写、每日课后作业以及每日工作要求。
🔸技能学习：分享存量客户电话营销思路，针对不同类型客户群体，通过举例的形式讲解外呼话术要点，分析营销切入点和流程，明确每通电话的目标。
领导关注
济南分行王行长亲临培训现场，高度关注此次活动，并对开单前三名学员进行颁奖，随后王行长强调分行非常重视此次电话营销训练营，期望通过本次活动，全力提升大家营销积极性和电话营销技能，要求参训学员要保持学习热情，保证培训效果，提高自身营销能力，做到业绩产出再创新高。
主题培训
电话营销流程363
1、电话前准备工作：客户分析（建立标签、了解情况、需求分析）、营销思路（切入点、营销步骤、风险把控、状态准备）、制定目标（明确主题，制定双重目标）；
2、电话中：礼貌问（确认身份）、再介绍（建立信任）、套近乎（拉进距离）、讲服务（增加客户好感）、处异议（巧妙化解客户异议）、巧促成（利用二选一，促成交易）；
3、电话后：客户标签分类，台账整理留痕，记录下次电联时间。
保险营销技巧
梳理保险产品的属性，讲解不同类型保险的基本理念，以期缴保险为例：终身锁定利率，在低利率环境中也可获取稳定的投资收益，确保资产稳定增值等，分析梳理保险客户画像，明确客户特征。
辅导老师指出保险的销售重点不在于产品本身，而在于对客户理念的梳导，讲解保险产品主要作用（养老、子女教育、资产隔离、财富传承），并利用收益演算表讲解产品的运作状态，强调以客户需求为导向匹配最适合的产品，才能提升营销成功率。
分享保险营销常见异议处理方法和交易促成技巧，明确保险产品的买点、卖点、痛点，并通过感性比较体现具体收益。
课程结束后伙伴们积极与辅导老师进行互动，提出许多资产配置，客户管理，保险营销问题，辅导老师逐一进行解答，提高大家对资产配置和保险产品的认识，提升大家专业能力。
营销动态
各小组学员调整好状态，积极进行电话营销工作，梳理大额资金闲置、定期到期、临界提升等客户名单拨打营销电话，顾问老师全程陪同，现场旁听并纠偏，学员们主动添加新客户微信，并进行台账记录留痕，为大家的积极主动点赞。
业绩成果
🔺🔺过程指标
1️⃣有效电话数：2319通
2️⃣添加微信数：1339户
3️⃣成交客户数：412户
🔺🔺结果指标
1️⃣行内资金
①转定期：715万
②转非现金类理财：3174.31万
2️⃣行外资金
①转定期：940.07万
②转非现金类理财：3006.12万
③转现金类理财：545.85万
④转活期（含通知存款）：804.96万
总结会
一周辅导稍纵即逝，辅导老师组织全员召开本次培训班总结会，分行零售部吴总、郭总、袁老师共同参与，主要内容如下：💐💐项目回顾，强化存量客户各类客群如临界客群、到期客群、大额闲置客群电访营销优先级，锁定目标客群实施精准营销，结合现有活动，强化存量客户维护力度；对具体营销活动量做出具体要求，提升客户粘性。回顾存量客户维护的技巧、切入方式、营销策略等内容，明确管户维护高效动作，针对客户KYC方法、电话营销话术方面等。⭐️⭐️分行零售部吴总为本次训练营优秀学员进行颁奖，并合影留念。🌻🌻零售部吴总进行总结讲话：感谢锐道项目组的老师和各位同事们在本周的辛苦付出，经过一周以来的培训，同事们全都有所成长收获，强调要注重后期固化，在零售工作中找到乐趣，将一周所学用到实际工作中去，结合实际工作情况，提升自身能力，提升业绩，最后再次感谢顾问老师专业指导与悉心陪伴。🌈🌈固化建议：1、客户维护每日定量，并做好台账登记；2、培训期间的客户进行后期跟进，避免客户流失；3、转培训，回到网点分享本次培训内容，组织集中外呼活动；4、常态化将培训内容持续下去，为零售业务增光添彩。⭐️⭐️营销冠军李瑶、滨州分行刘云涛分享本次培训心得，去贴合自身话术所取得的成果，讲解成交关键点，为大家提供思路。