客户一：城中村改造拆迁客户
客户信息：李大哥，55岁，城中村动迁农民，家族同村；现有资金：450万；需求：保值增值、风险管理；年收入：5万；风险偏好：保守型；投资经验：基本没有；投资时间：长期；关注点：大额资金规划、房产投资。
营销目的：大额资金分短中长期，规划产品组合
客户异议：希望做高风险高收益产品，对理财和定期收益不满；没有风险意识，对保障产品不理解
沟通要点：大额资金规划、理财目标规划与产品配置
参考话术：明确客户类型：
（1）刚刚获得大额资金拆迁户：尚无明确的计划，目前资产配置应考虑流动性和收益性，建议以流动性较强的银行理财产品为主。
（2）原本就有稳定收入来源的本地村民：可结合每月稳定收入规划，在分散风险的基础上，尝试股票型基金。
（3）为长远打算的本地村民：理财配置应以保险理财产品为主，兼顾流动性需求、医疗保障需求、子女教育需求、养老保障需求以及意外风险保障需求。
产品选择类型：
（1）大额存款：不论您的拆迁款是多少，都要配置一定的定期存款以保证流动性充足，此时我行大额存单的优势就十分明显了，目前利率为XX与XX银行相比，每万能多X元，咱们金额越大这个差距就越明显了。
（2）人民币理财：拆迁给您带来了大笔财富，您在高兴的合不拢嘴的同时是不是也有点不知道怎么花？人民币理财产品正是您最好的选择，在保证一部分的流动资金后，拆迁款的大头用来买这类产品，可以最大限度地使您的财富保值增值。
（3）综合资产配置：如果过度乐观，大把消费，可能会将拆迁款挥霍一空。此时金融知识的作用就凸显出来了，我们银行组建起了优秀的财富经理团队，为您提供财富规划咨询服务，帮助实现资产的合理配置，我们可以将大额资金分短中长期做成产品组合。
客户二：退休客户
客户信息：赵奶奶，62岁，已经退休，老伴过世，与儿子同住。现有资金：120万；需求：养老与传承、孙子教育；年收入：6万；风险偏好：保守型；投资经验：定期、保险；投资时间：长期；关注点：利率下降、健康风险。
营销目的：以一年期存款打底，增配理财产品
客户异议：不满存款利率下降，想去其他银行问问利率；不接受理财产品不保本
沟通要点：存款客户加配理财产品
参考话术：SPIN逻辑下的客户营销
明确客户类型：
S：您一般都做哪些投资啊？每年都存定期存款，一年一年来转存，那整体来说利率也不是很高啊？
P：可是物价一直在涨啊，让钱增值的速度抵不上通货膨胀啊？您有没有觉得手上的钱越来越不值钱了？
I：您知道吗，按照通货膨胀4%的平均速度来算，100元20年后只有四十几块了？而咱们退休金的替代率不过40%，现在攒下的钱加上有限的养老金，如何支持一个品质的老年生活呢？之前看一些社会新闻的报道，日本有80岁还在工作的老人家，还有没有房产住在天桥下的人。
N：投资是我们现在必须考虑的，作为专业的金融人士，我会结合您的情况为您匹配合适的理财产品组合方案，为您创造价值。
理财不保本：资管新规之后没有哪家银行可以说保本理财了。那我为您推荐的产品呢，是一支R2风险的产品；理财产品的风险等级有1-5五个档次，数值越低风险越低；这支R2风险在产品还是相对比较低的。而且这款产品也是我精心挑选的，它的投资标的是久期匹配的；和您打了这么久交道，相信我们彼此也是非常了解了，之后我也会继续帮您关注这款产品的运作情况。
客户三：公务员客户
客户信息：刘主任，42岁，公务员女干部，有家庭孩子；现有资金：70万；需求：家庭和个人财务规划；年收入：15万；风险偏好：稳健型；投资经验：定期、理财（前期亏损过）；投资时间：8年左右（到退休）；关注点：资管新规影响，理财如何增厚收益。
营销目的：解释前期亏损原因，增配理财产品
客户异议：不满前期亏损，不接受理财产品收益下降，要求补偿
沟通要点：理财产品组合
参考话术：理财亏损愿意解析
解释原因：我很理解您的心情，作为您的财富经理也希望协助您的财富保值增值，家业长青。我先和您解释一下整体的背景，现在银行理财产品变成净值后，收益的计算方式发生了改变。您这款投资的是债券等固收类产品，因为近期利率上行，债券的交易价格走低，产品的市值就缩水了。给您举个例子，年初您借给老王100万，利息5%，意味着到年底能收回105万。但是现在着急用钱想把借据转出去，上个月呢有人报价101万，没卖。这个月行情变了，大家只愿意出99万买借据，如果这个时候出手，确实是亏的，但是只要把这个借据拿到年底，还是能收回105万。建议持有：这就是这类低风险的理财短期浮亏，长期不亏的原因。昨天有个客户跟您情况差不多，她也是说要再等一等。这类产品就是拿的时间长些，稳健投资的表现会更好。
若为固收+理财：其实您现在看到的波动一方面是产品的底层资产属性，还有一个很重要的原因是理财的计价方式变化，从成本法变成了市值法。就能让您能看见买的产品的涨跌过程了，整个盈亏的过程实时可见。其实以前也会有这样的波动，只不过没有展示给我们客户看。
客户四：代发工资客户
客户信息：张先生，37岁，职场金领，单亲家庭，2个子女（12岁、4岁），现有资金：50万；需求：子女教育；年收入：20万；风险偏好：平衡型；投资经验：基金；投资时间：3年左右；关注点：每月工资及年终奖安排。
营销目的：实现子女教育资金专款专用、理财产品组合投资
客户异议：基金前期亏损较多，不想再做投资了；觉得理财产品也有波动。
沟通要点：每月工资及年终奖安排，子女教育规划
参考话术：单一理财目标规划
常规理财产品组合：我看您都是配置在现金管理类的产品中，这类的底仓是货币市场工具，虽然流动性和安全性比较好，但是收益确实不太好的。我建议您可以在留足紧急备用金后，做些固收系列的理财。在时间上我也协助您做个组合，我们产品线非常丰富，三个月、六个月、一年，不同的期限做个组合，满足各阶段资金需求。
切合家庭需求建议：考虑到孩子们的教育金需求还是比较大的，建议您提早进行规划，因为教育金是没有时间和费用弹性的。在教育资金安排上我们有两个大的方向上要考虑。第一个大方向的家庭风险保障的覆盖；第二个大方向就是投资规划，比如持续的每期投资，比如每个月的结余资金要怎么安排；同时像年终奖这类的大额资金可以做一次性产品的购买。这个部分其实我们的很多理财产品都可以帮到您，结合理财目标可以组合配置。
客户五：家庭主妇客户
客户信息：汪女士，35岁，家庭主妇，老公江先生为个体私营企业老板，育有2个子女；现有资金：50万；需求：子女教育、投资收益；家庭年收入：50万；风险偏好：积极型；投资经验：股票；投资时间：3年-5年；关注点：投资风险、婚姻风险。
营销目的：实现理财+基金+保险产品组合营销
客户异议：认为股票投资做得好，不愿尝试低收益产品，同时对婚姻风险有认识但不知该怎么做
沟通要点：投资规划组合
参考话术：降低权益仓位、警惕婚姻风险
降低权益仓位：投资市场马拉松而不是百米赛跑，所以短期的高收益虽然让咱们很开心但还是需要警惕风险。目前市场行情还是比较脆弱的，不少客户都感觉波动还是挺大的，所以您还是非常有投资魄力的。我建议您还是要关注权益仓位的高低，可以配置些人民理财产品，这些产品灵活而且有收益，可以作为您权益仓位的蓄水池。
警惕婚姻风险：都说家庭主妇，是世界上高危和辛苦的职业。要想做一名合格的家庭主妇，也是比做一个出色的财富经理可是要难很多的。我也有个朋友跟您情况有点类似，大部分时候都是非常幸福的，但有时候确实也会有点焦虑哦，比如如果突然生病了，家里会怎么样？或者家庭经济中断了，日子怎么过呢？还有就是不管是什么原因引起的婚姻问题，最终都是要谈钱的。有些时候还在想着未来子女的教育、创业、婚嫁的风险。其实啊，我觉得她会焦虑很大的原因是与社会有些脱节了。我觉得她的情况您也可以参考看看，毕竟女人不管现在在婚姻中是否幸福，都要保持人间清醒。
客户六：工薪客户
客户信息：李先生，46岁，大货车司机，从事当地米面收购和运输，育有1个子（20岁），现有资金：65万；需求：儿子结婚及购房支出；年收入：15万；风险偏好：稳健型；投资经验：定期；投资时间：1年-3年；关注点：投资收益及灵活性。
营销目的：实现理财产品组合营销
客户异议：不懂代销产品，看到是XX理财后想去XX银行直接买
沟通要点：理财产品组合
参考话术：不懂代销产品的含义，想去XX银行买
感受认可：很能理解您的感受！像您这样有理财意识和投资眼光的老客户，一直对我们银行和我个人都非常支持，也再次感谢您。
解释代销：首先您要知道，银行理财产品是自营的还是代销的并没有好与坏之分，理财产品的未来价值和上涨空间才是关键。包含这支XX产品，其实也是由理财子公司发行的，您在XX银行购买也是代销。那现在XX银行是为您提供一个非常大的理财产品平台，而且所有的产品会经过我们层层的筛选。您看在我们一家银行可以选购很多家理财子公司产品，其实也是给到您更好更多的选择。（而且现在的这支XX银行定制款理财产品，我们银行还做了减费让利，业绩比较基准比XX银行是高出0.X%，可以说是诚意满满。）
整体来看销售代销理财是大的趋势，而比产品本身更重要的是，选择到适合您的并且持续地有专人跟踪维护好。和你打了这么久的交道，相信我一定是更合适为您提供专业化专属服务的人。
七：特色经济客户
客户信息：孙大娘，49岁，全家在本地开设养殖场；现有资金：30万；需求：家庭财务规划；年收入：10万；风险偏好：保守型；投资经验：定期；投资时间：5年；关注点：如何选择投资产品、做贵金属投资。
营销目的：理财产品推荐和贵金属选择
客户异议：不理解理财产品为什么波动和业绩比较基准什么含义，如何做贵金属产品选择
沟通要点：怎么选理财产品
参考话术：理财产品波动
业绩比较基准：指理财产品管理人根据产品投资范围、策略和市场等通过严谨详尽的路径综合测算得出的参考指标。业绩比较基准是根据当前市场数据测算出的结果，由于市场存在不可预测性，因此该指标不代表未来实际收益，也不代表该产品的过往历史业绩。但这是个指标还是非常有意义的，它体现的是产品性质、投资策略、市场情况等基本情况。就像一艘船向远方航行会有目标方向，这类产品投资运作的方向也就是业绩比较基准。
理财产品波动：拿出X%的资金在这款现金管理类的理财产品上，在提供给您非常好灵活性的同时也有比较稳健的收益，让您对理财有些新的感受。我和您解释一下，目前理财产品的风险等级一共有1-5五个档次，数值越低风险越低；R1风险的产品风险相对较低，给您推荐的这款现金管理类产品就属于这种。其他部分您也可以看看这种定开净值型的理财产品。和您之前的投资相比，确实会有一定的波动，但是整体波动还是非常可控的。长期来看，理财产品的收益还是比您之前的投资要高一些的，咱们也要给投资一些允许波动的时间和空间嘛，才能稳健持续的增厚收益。我也会持续帮您关注着，及时为您提供服务。
八、网红直播客户
客户信息：安小姐，26岁，直播创业者，单身；现有资金：200万；需求：资产增值；年收入：15万-80万；风险偏好：稳健型；投资经验：前期理财亏损、基金亏损；投资时间：1年-3年；关注点：行业风险、投资收益。
营销目的：实现理财产品组合配置，解释前期基金亏损原因并进行适度补仓
客户异议：询问亏损原因并要求承诺何时回本，理财产品与其他银行对比
沟通要点：前期基金亏损原因、理财产品与其他银行对比
参考话术：安小姐目前出现浮亏的情况，您生气我特别能理解，毕竟都是自己辛苦赚来的钱，每一分都不容易。而且您当初购买这款产品，也有一部分是出于对我和我们银行的信任，所以我心里也很不好受。当初推这款产品，我的出发点肯定是为您增值保值，但理财打破刚兑之后，确实跟以前只赚不赔的情况不一样了。这次亏损的，有不少是一直买这类理财的老客户，出现这种情况，大家都没有想到。但不管怎么说，我都会陪您一起面对这次难关。虽然现在市场比较难预测，但我们在做基金投资建议时，也会有一些依据。所以接下来，我会通过经过验证的基金诊断和调仓方法，给您提供一些具体建议，希望能通过后续操作弥补您的损失，等待长期价值的体现。
再买一定能赚钱？在这个经济弱复苏的形势下，保持一种谨慎的投资态度非常好。基金投资看起来很简单，不过是一买一卖两个动作，但是同一款基金有人赚钱，却有人亏钱，买要选对时机，卖要耐心等待。就像您卖货一样，在便宜的时候多囤点，在贵的时候卖出去。目前来看，市场不一定是最低点，但起码是相对低点。作为投资者，谁也无法预测市场，也没有办法把握到每一波的投资机会，更何况底部是一个区域而不是一个点。如果我们担心市场还会继续下跌，可以进行分批买入，您可以自己设定一个目标，例如指数每下跌5%，您加仓10%.如果市场下行，我们可以在合适的时机加仓，降件成本提高仓位，如果市场上行，那么我们也可以确保在场，赢得投资收益。