中国邮政储蓄银行毕节市分行2024年“行外吸金”存款专项营销培训第一周简报

在毕节市分行的安排部署和各支行的组织配合下，东方国信团队在杨老师主导下，于1月8日至1月19日在邮储银行毕节市分行11家支行同时开展为期两周的“行外吸金”项目驻点辅导+巡点跟进辅导工作。

1月7号下午召开毕节邮储银行2024年“行外吸金”项目启动与培训大会。对本次辅导项目的实施方案进行了宣导、并通报了相关数据，对辅导期间支行业绩指标进行了分解与解读，明确了全行“行外吸金”在本阶段的存款业绩目标、统一了辅导期间的节奏与步调。

1月8号开始，三大战区辅导老师通过网点晨会、日间辅导、中午复盘和夕会总结训练、未达序时进度支行会议复盘等环节，对包括网点负责人在内的全体人员，以吸金增长、电话邀约和客户晋级等三个方面的综合提升为目标，围绕“专业能力”和“内生动力”两个方面进行了培训和导入，大部分人员对项目中的“应知应会技能”把握较好，营造了全员参与的营销服务的氛围。

微信群内全员全程保持战斗姿态，各战区晒单接龙战况焦灼，喜报频传，项目第一阶段在吸金稳存方面取得了优异成绩。

项目第一周现场辅导结束，对第一周工作三大战区做复盘总结，提炼经验，识别增长点，为第二周“吸金稳存”工作奠定基础。

• 行外吸金业绩突破1.2亿，总目标完成率67.8%；
• 达标序时进度50%网点支行9家，完成率81.8%；
• 最高序时进度支行达成率，金沙县支行达成率154%。

【第一战区】

一、整体概况

四家支行3家支行完成序时进度，麻园路支行完成99%，海子街支行完成9.7%。

二、网点情况

1、麻园路支行。在邹行长的带领下，晨会从目标分解、话术演练、客户分群跟进，老师两次一天半的日间全程驻点辅导、实战电邀训练，邀约、面谈纠偏改进、提升技能培训、夕会总结复盘，全岗联动，邹行能发挥每一位行员特长，全员开口，全员营销，第一周时间就完成总目标进度的99%；

2、七星关区支行。在范行长和刁副行长的带动下，晨会从目标设定、全员话术演练入手，做好岗位联动，老师驻点辅导1天半全程跟进，特别对理财经理做专项技能培训，对公客户经理早会对练、夕会话术演练，挖掘客户潜力，达到吸金稳存，第一周完成目标进度的63.9%，行员潜力发挥还有更大提升空间；

3、分行营业部。老师驻点辅导1天半时间，梳理客户特点分析客户类别，跟进网点特色做好吸金稳存工作，在秦行长带动下，在存量不足的情况下，进而挖掘行员身边熟客资源，第一周完成50.8%，主要以少数人几张100万单支持，需要再加大精准邀约、流量客户吸金和熟客资源的转介绍为主，进而提前完成吸金稳存工作，进而为客户做多产品配置；

4、海子街支行。老师梳理客户，辅导电话邀约、面谈沟通技巧，在岳行长的带领下，营业条件艰苦，第一周完成9.7%，下一步，理财经理也要配合行长工作，挖掘潜力客户，做好大的突破，做到全员营销，携手为网点支行做贡献。

三、下一周工作重点和方向

1、柜员、大堂经理：重点掌握活期稳存吸存、定期转存增存、复杂产品转推介话术。善于观察与捕捉客户账上资金与客户咨讯商机，在资金堵漏、防流失上能起到关键的作用， 再增加与各岗位联动效果更佳；

2、理财经理：将更多时间放在存量客户的维护上，每天外呼有效接通电话30通，随时添加客户微信，面谈客户5个。对系统中前50大客户的重点产品覆盖率增加，购买金额加大，利用老师分享的营销工具，提高基金和保险的成交力度，在资产配置上进一步完善。做好每日大额资金进、出客户及产品到期客户维护，班后和网点负责人进行复盘；

3、网点负责人：在晨会话术通关演练及实战上以身作则，将存款、中收、客户维护过程固化，未来需要对每日行员的贡献作为激发员工营销动力的抓手，进行宣导网点存款二次考核分配，形成公平公正公开机制，激发全员内生动力。

【第二战区】

一、整体概况

金沙县支行周五提前完成任务，并持续发力中；大方、黔西、织金三家支行均能按照项目组的要求完成每日规定动作，每日晨夕会都在做业绩追踪，目前均超总目标的50%，织金相对靠后。目前三家支行每天的电话营销离项目组规定的数量还有提升空间，全员营销的氛围还要继续提升。

二、网点情况

1、大方县支行。各项业务指标均衡，有良好的全员营销传统，执行力强，理财经理有很好的业务推动力。后续在晨夕会加强话术演练，非理财经理岗位按规定工作完成电话量；

2、黔西支行。项目理解到位，理财经理积极配合，整个网点能够充分发挥团队协作能力。后续个金条钱人员要借助本次项目全方位把能力再提升一个台阶，建议每天夕会时把第二天要打的名单提前准备好，从系统中进一步分析客户，结合项目中学习的话术优化自己的话术，找好各类客户的切入点，进行情景演练，第二天实战，遇到问题在复盘，再纠偏；

3、织金支行。行长从长期和利他角度经营客户，同时具备良好的大单营销能力，在各项任务中挑大梁；理财经理也被称为全行最年轻最帅的理财经理，积极主动，在第一周时不管从活动量还是规定动作上均跟上了项目进度。后续提升全员营销氛围，严格按项目组规定动作执行，先完成再完美。

四、经典案例

金沙县在第一天就领跑第二战区，人人头上有指标。不管是行长，还是理财经理，还是客户经理，或是柜员，人人发动社会资源，盘活存量客户，紧抓厅堂客户，全力向任务目标冲刺。晨会人人目标宣誓，夕会场景话术演练，复盘总结。不是在电话邀约，就是在面谈营销，尤其在周五，从行长到理财经理、营业主管等各岗位，积累的客户都在爆发，深知目前政策难得，不抓紧时间告知客户，触达客户，客户就会被同行抢走。最终周五下午提前达成任务，周六，周日仍在冲刺；目标不是优秀，而是卓越。

五、下一周方向及重点

1、力争在周三前全部支行完成目标任务。

2、各岗位的一对一辅导：利用员工工作空余时间对各岗位员工及时沟通，对话术应用和应用时机做一对一的辅导；

3、电话营销话术拟定：结合各支行客户实际情况以及本周的电话营销实际运用情况，配合理财经理对不同客户群体的引导话术及相关标准化动作进行微调。

【第三战区】

一、整体概况

纳雍、赫章、威宁三家支行均能按照项目组的要求完成每日规定动作，每日晨夕会都在做业绩追踪，每天的电话营销都能超额完成了项目组规定的数量。从结果上来看纳雍、赫章支行能较好的完成每日的存款新增任务，希望两家支行下周能够继续保持目前的增速，能够超额并提前完成我们的存款任务，威宁支行稍有落后，希望威宁支行在下周的工作中能尽快赶上时间进度，相信威宁支行在张行长的带领下能够顺利完成责任状。                   

二、网点情况

1、纳雍县支行。行长带头营销，全员重视；建议增加厅堂营销氛围，定期更新行内营销的宣传折页，对厅堂摆设进行重新布置，让客户进店后第一眼就能看到我们的产品宣导；

2、赫章支行：能够充分发挥团队协作能力，行长经常能带领客户经理协作营销。通过了解赫章支行周边有不少中小型商户，建议通过我行码牌优惠的优势上门进行一对一的营销，并让我们的老客户转介绍新客户，厅堂可以通过定期的抽奖活动邀约客户进店参加我们的沙龙活动；

3、威宁支行：全员能够把项目组制定的话术灵活运用到电话营销的过程中去。建议定期了解周边银行的个金重点销售产品及相关活动，结合我行优势采取差异化的营销方案，避免跟同业产生同质化的恶性竞争，围绕我行客户系统进行以点带面的营销，让客户转介绍客户，做好客户服务工作，让客户感受到我们的专业和热情。

四、经典案例

纳雍县支行刘鹏行长在厅堂巡视工作时，主动和等待办理业务的客户沟通交流，并成功锁定一名大额存单意向客户，刘行长第一时间把客户从嘈杂的厅堂转入会议室进行进一步沟通和了解，在整个沟通过程中，刘行长通过跟客户深入简出的介绍当前的经济环境和我们作为国有银行的独特优势，让客户从不信任，不愿透露自己的资金规模和存入银行到最后合盘托出自己的资金计划，刘行长成功营销该客户50万定期的同时，客户主动表示后期还有100万定期到期后也会一并存入我行，并对刘行长承诺还会转介绍朋友来我行存款。刘行长时时不忘营销开口习惯和专业的谈单能力值得我们学习。

五、下一周方向及重点

1、厅堂标准化工作管理：固化大家的一句话营销，把一句话营销加入到日常工作中，既能达到让客户满意，我们又能做到二次营销的目的；

2、各岗位的一对一辅导：利用员工工作空余时间对各岗位员工及时沟通，对话术应用和应用时机做一对一的辅导；

3、电话营销话术拟定：结合各支行客户实际情况以及本周的电话营销实际运用情况，配合理财经理对不同客户群体的引导话术及相关标准化动作进行微调。